LED照明市场大调查：走访浙江省湖州市

湖州市德清县、安吉县、长兴县、吴兴区的照明灯饰市场到底怎样?LED时代，当地消费者对LED的认知如何?电子商务的兴起又给实体店带来了怎样的冲击和影响?要想解答这些疑惑，请跟随照明行业一干人之浙江小分队一起深入市场，寻找答案。

德清县 商家抱团建立建材生态圈

浙江省湖州市德清县因“人若德行，如水至清”赞誉而得名。德清县连接苏南和杭宁绍经济区，武康镇是德清县政府所在地。经过20年的发展，武康镇已经成为德清县的经济中心。

德清县拥有得天独厚的经济地理位置，距离杭州仅有半个小时车程。近年来，随着杭州生活成本越来越高和房价不断上涨，很多消费者跑到德清置业，这也在一定程度上刺激了德清房地产的发展。据了解，德清房价已过万元。杭州人来德清买房，德清人到杭州消费，很多预算较大的消费者都驱车到杭州沈半路灯具市场购置灯具，因为那里的选择更多，这在一定程度上给德清本地商家带来一定影响。

面对这样的市场格局，德清商家有何对策呢?带着这样的疑问，“照明渠道万里行”浙江小分队走访了德清市场。据悉，德清没有专业灯具市场，主要商户散落在武康镇舞阳街。

其中，最有代表性的当属东方灯饰、浙盟灯饰和华隆灯饰，营业面积均近两千平方米。据了解，目前正在装修、新建2000平方米的灯饰大店还有3家。

东方灯饰营业面积2000多平方米，代理雷士、企一、松下、琪朗等品牌，是德清县第一照明大户，其总经理姚鑫火是浙江照明学会灯饰照明专业委员会主任，在当地市较有影响力。姚总也是大照明的老朋友，记者到访时，东方灯饰正联合其它建材品牌进行大规模促销。

德清县浙盟灯饰位于舞阳路，营业面积1000多平方米，代理欧普照明等品牌。小分队到访时，浙盟灯饰的工作人员正在店里安装充气拱门，准备促销活动。记者了解到，促销力度还不小：满3万元可以送液晶电视，满5万元送冰箱等，其中，欧普还打出了5.9折的五一促销广告。而舞阳街另一大户华隆灯饰营业面积也达2000多平方米，代理了亿光LED照明、松下等品牌。

据记者观察，德清县商家虽然分散在舞阳街，但均错落有致，且周边分布的大都是装修公司、地板、瓷砖、卫浴、窗帘布艺等建材周边产品。几大商户也各自结盟不同的建材品牌搞联合促销，这也是德清县大户的经营之道。

长兴县 灯饰商家注重品牌形象

小分队拜访了长兴县近50位经销商，发现长兴县照明灯饰商家店铺经营面积普遍较大，且对店面形象很是讲究。长兴县的商家主要分布在四个地方：以经营中低端产品为主的商家集中在浙北建材城，较有实力的商家集中在长兴建材城，还有新开业的家之窗现代家居广场以及散落的街边店面。

小分队驱车抵达长兴县时，在路上看到了醒目的金陵灯饰广告牌。据悉，长兴县金陵灯饰位于长安路，主要代理欧普照明，老板胡大有在当地比较有影响力，是长兴装饰行业协会会长。金陵灯饰在当地有2家店面，被一家经营油漆的店隔开了，而胡总在马路对面选定了新店店址，目前正在装修，即将开业。

位于环城南路西侧的浙北建材城，里面散落着近10户灯饰商家，以经营低端散货为主。浙北建材城欧意达照明总经理倪家华表示，长兴县虽然离杭州、常州等地较近，带动了长兴县经济的繁荣，但很多消费者直接去杭州、常州等地购买高端的灯饰产品，所以在长兴县，太高端的照明灯饰产品不太好卖。

长兴建材城位于明珠路，是一家综合性建材市场，目前开门营业的灯具商户有10家，其中吕明灯饰、喜家灯饰和兴旺灯饰面积较大。因为市场布局较散乱，代理雷士照明的名家灯饰和代理三雄·极光的鑫业灯饰等大店已于去年10月搬迁到家之窗现代家居广场。

家之窗现代家居广场是一个新卖场，目前入驻的灯具商家有代理雷士的名家灯饰、代理三雄·极光的鑫业灯饰以及吕明灯饰、升昱灯具、亿家、品达、旺家等共7家。其中，大部分商家去年入驻，位于B区五楼。家之窗现代家居广场市场档次较高，但位置稍偏、人气欠佳。

小分队在拜访王文彪经营的名家灯饰时，有幸与在店里负责安装售后的王总的弟弟畅谈了一番。他在介绍名家灯饰在本地的优秀影响力以及雷士照明知名度的同时，也表达了由于物流过于粗暴导致货物损坏所带来的困扰。因此，他希望厂家和物流商能够在运输安全上更上一层楼。

在家之窗现代家居广场有一家新开张的品达灯饰，其老板林祖民非常年轻，是一个很有想法的生意人。据悉，林老板在开店之前就是在照明企业工作的，所以他对浙江本土的照明企业乃至整个照明行业的上游都比较了解。他表示，浙江有大量的本土企业都是以外销为主，目前有一部分在加紧转型内销。不过，浙江的照明灯饰企业在价格上没有广东企业有优势。林老板认为：性价比是产品很重要的竞争力，但是核心竞争力更应该是品牌和质量。林老板目前也在寻求优秀的产品去经营，他打算做好市场口碑，争取将来品达灯饰也能成为长兴县的知名老店。

记者手记

长兴县隶属于湖州市行政范围，在“全国综合实力百强县”和“县域经济基本竞争力百强县”中排名实现进位，分别从2002年的107位、97位上升到2005年的56位和62位，2009年上升到46位。长兴县的经济稳步增长，很多当地照明灯饰商家很自豪地认为长兴县的生意甚至比湖州市还好做，商家店面也大多表现得“高大上”。[NT:PAGE]

安吉县 实体店就和电商拼售后

安吉县隶属浙江省湖州市，以产竹闻名，有“中国竹乡”之美誉。安吉县整个县城有大大小小的灯具商户五六十家。

安吉县照明实力商家主要集中于市民路，其余散布于胜利路、昌硕路等。汇集的品牌有雷士、欧普、鸿雁、三雄·极光、企一、国星光电等。安吉县虽有一建材市场，但该市场整体形象低下，以低端产品为主。

义平灯饰是鸿雁安吉代理商，也是安吉少有的品牌专卖店之一。据义平灯饰老板胡明透露，今年是他代理鸿雁第3个年头，鸿雁在当地市场很受欢迎。胡总表示十分看好鸿雁品牌，鸿雁有央企背景和实力，加上在电工、低压和管线领域的品牌沉淀，做LED有比较好的品牌基础。

铭杨灯饰总经理杨美来之前是经营摩托车的，3年前转入照明灯饰行业，目前经营多个品牌的LED产品以及一些中高档花灯。几年经营下来，杨总表示不知道在LED时代到底哪个品牌值得代理，有些迷茫。铭杨灯饰经营面积达1000多平方米，每年有约20万元的租金要付，因此，杨总表示压力很大。不过在采访中，我们也发现杨总很有经营思路，在品牌选择与口碑建立方面很理性。

现阶段，经销商和消费者都比较理性。在走访安吉阿勇灯饰时，其老板赵勇认为现阶段实体店确实受电商影响，但是房地产产业链整体下滑带来的损害更大。在安吉县，之前8000多元/平方米还卖得火热的电梯房，今年开盘只卖5800元左右/平方米，还是鲜有人问津。赵总表示，当前，我们想要做好生意，就要狠抓售后服务。售后要和110公安系统接轨，突出一个“快”字。

吴兴区 市场竞争激烈 商家注重理念

吴兴区即湖州市区，是湖州市的政治、经济、文化中心，拥有58万人口。据“照明渠道万里行”浙江小分队调研，吴兴区的照明灯饰商家主要分布区域是：湖州市吴兴区东街、吴兴区温州商城、吴兴区织里镇织里1号家居世博园、亿丰国际家居建材城等。

卖场一览

温州商城：湖州市温州商城是湖州市灯具商家最集中的专业市场，拥有专业灯具商户近30户，是当地消费者选购灯具的首选之地。织里1号家居世博园：织里镇是中国童装特色产业聚集区。目前，童装生产企业近13000家，年产各类童装11.5亿件(套)，年销售额超350亿元，规模居全国之首。织里1号家居世博园是一家综合性的建材市场，有灯具商户13家，其中有1家已停业。

织里镇发达的童装产业带动了当地经济的发展，据当地灯具商家介绍，每年工厂的新建改造、展厅装修等拉动了家居建材行业的发展。

亿丰国际家居建材城：好灯多灯具超市位于湖州亿丰国际家居建材城，营业面积达6000平方米。置身好灯多，仿佛置身灯具海洋，超市按照品牌和品类共划分为21个专卖区，代理的品牌主要有雷士照明、飞利浦、西蒙电气、企一照明、金达·维沙华、琪豪等。好灯多灯具超市在湖州仿佛如沃尔玛、麦德龙等高端超市一般，知名品牌纷纷争相进入。[NT:PAGE]

实力商家

浙江百润照明电器有限公司总经理潘新恩：潘总于2000年进入照明行业，2005年开始代理嘉美的产品，10年行业沉淀，潘总已跻身浙北地区最具实力的经销商行列，其去年在嘉兴、湖州两地，仅嘉美的产品就做到了800多万元。现阶段，潘总近500平方米的门店在重新改造装修，超百平方米的嘉美照明新形象展厅即将落成，其余区域则放弃原有比较简约的中端花灯，展示更加“高大上”的豪华型花灯，以提升店面的整体形象与档次。潘总认为，比价格是没有底线的，倒不如用配得上价格的品质加超一流的服务来赢得客户，这样既赚了钱，也赚了名声。

月河经桂五金电器灯饰商行总经理徐经桂：徐总在吴兴区东街经营22年，在当地口碑良好。徐总的店铺以零售为主，出售飞利浦、松下、佛山照明等知名品牌的产品。在小分队拜访徐总时，正好有一位女士前来买吸顶灯，她说：“徐老板这里的东西很不错，我家里好多灯都是从这里买回去，一个都没有出现问题。”徐总听闻开玩笑地说：“那难怪我这里生意都不好了，灯不坏就没人再买了。”

新天丽灯饰总经理叶建：叶总在东街的店面是松下在湖州的授权专卖店，也是一家10年老店。叶总告诉小分队，整个湖州市的地理位置都好，别看他们是在湖州市区做生意，可是市区不代表是整个湖州三县两区生意最好做的地方。像长兴、德清这些县离杭州、常州太近，导致了吴兴区的市场比较孤立，辐射面不大，想做好生意必须要有好的理念。

叶总向小分队透露，他做松下产品代理已经十几年，松下对品质和服务的苛求让他折服。他给我们讲了一个小故事，松下曾经主动召回一批花灯产品，理由是经过检测，该批次产品的金属挂件在两年后会生锈，这会影响松下的品牌形象。

佛山照明和木林森照明代理商王波：王总是90后，河南信阳人，他非常认可佛照和木林森这两大品牌。王总在代理了木林森之后，于去年超额完成了代理任务。今年王总在木林森浙北经销商会议上一次性定了50万元的产品。

鸿雁照明湖州总代理刘存国：刘总对鸿雁照明很有信心，他认为鸿雁照明从属的中国普天是具有实力的央企，而且鸿雁在电工方面十分有影响力，这对鸿雁照明的品牌形象十分有利。所以，刘总一直对鸿雁情有独钟，大力推广鸿雁照明的产品。鸿雁除了有一批忠实的代理商，还有一批忠实的员工，鸿雁湖州办事处主任沈勇透露，他在鸿雁工作已经近10个年头，他在鸿雁学会了运作市场，他表示，鸿雁是他的第二个家。

南浔区 70%生意来自江苏

湖州市南浔区区域面积702平方公里，人口53.6万，先后获得“国家级可持续发展实验区”、“中国木地板之都”等殊荣，建材产业发展迅速。受完善产业生态链的拉动，南浔区的照明灯饰市场十分发达，不仅辐射了整个湖州市及周边地区，且吸引了大部分来自江苏省的客户。[NT:PAGE]

卖场一览

泰安路：老市场面临搬迁。泰安路的灯具市场拥有20多年的历史，是南浔区人气最旺的照明灯饰商家集中地。不过，由于南浔区的高速发展，泰安路处于城区中心导致货运物流不便。而且随着市场竞争的日趋激烈，店面租金也不断看涨，制约了商家的发展。在南浔区相关部门的引导下，泰安路大部分商家都计划向南浔国际建材城转移，目前已有8家实力商家在南浔国际建材城开了新店。

南浔国际建材城：新市场“高大上”。南浔国际建材城被列为“首批省级现代服务业集聚示范区”，其作为推动湖州市经济发展的重点投资项目，受到省、市、区三级政府的全力扶持，不但税费减免，更有专项政策护航。

南浔建材灯具城位于南浔建材新市场五金区二楼，总面积约1.9万平方米，首批入驻的商家大户有11户，经营面积约1.3万平方米，大部分商家的店面过千平方米，有的店面甚至达2000平方米。据商家反映，2000平方米左右的店面年租金仅为50万元左右，且相关配套比较完善。据悉，南浔建材灯具城汇集了飞利浦、松下、雷士、欧普、三雄·极光、鸿雁、阳光、史福特、木林森等数十个知名品牌。

实力商家

据悉，非常照明总经理钟永根主要代理的品牌是三雄·极光，他的生意以工程为主，目前零售的生意也很可观。钟总表示，他去年一年的产品销售额能达到1000多万元。钟总认为，目前LED产品鱼龙混杂，商家单靠个人很难鉴别，媒体的作用就是给商家提供充足的信息参考。同时，媒体站在行业第三方角度，对整个行业起到良好的监督作用。钟总希望通过大照明全媒体呼吁厂家规范产品的生产，让照明行业的发展更加良性。最后，钟总强调，无论是企业还是经销商要想生存，产品质量一定要稳定，在立足高质量的前提下追求合理的利润，低价竞争是没有底线的，只会做烂自己的品牌。

铭灯生活馆总经理钮洪良：吴江区盛泽镇亿光代理商钮洪良不仅在盛泽镇生意做得不错，也将生意版图拓展到了南浔区。钮总表示，南浔区照明市场比较发达，产品较有竞争力。钮总也坦言，南浔区虽然市场很大，但是老百姓对照明行业的品牌了解不多。照明品牌除了雷士、欧普、三雄·极光等在该地区比较有影响力外，普通老百姓对新晋LED品牌了解非常有限。

钮总因为在盛泽和南浔区都有店，所以销售很多品牌的产品。他认为经营品牌产品才是快速发展的良策，只是很多品牌在当地的知名度还有待提高，服务也要进一步提升。

钮总在南浔区的新店铭灯生活馆经营面积达1000多平方米，目前还有一些地方可以放置品牌展柜。钮总表示，目前他也在寻求优秀的品牌合作。

据悉，某个合作品牌迟迟未能按钮总的要求送来大小合适的展柜。钮总早就特地留出了很醒目的位置来做该品牌的形象展示，可是由于展柜数量不够，摆起来达不到预期效果，只好暂时摆在旁边。“照明渠道万里行”浙江小分队得知这一情况后，立即给该品牌企业的领导反映，企业领导也承诺马上落实此事。

鑫星灯具商行总经理沈建彬：沈建彬主要代理雷士、吉豪等照明灯饰品牌，店面面积共有2000多平方米，目前已经装修好店面达1000平方米。沈总透露自己是从泰安西路新搬至国际建材城的，国际建材城配套设施齐全，包括木地板区、陶瓷卫浴区、五金机电与楼梯门业区等。南浔区的生意能辐射湖州地区，乃至江苏省南部，上门来买灯的客户70%是江苏人。不过这边消费者买花灯类产品还不太讲究品牌，只要款式新颖、质量好就行。

记者手记

南浔区地理位置优越，拥有全国最大的木地板产销基地和华东地区最大的建材市场。目前在南浔建材城灯具馆开业的商家都非常有实力，他们大多数是当地的知名老店，其中也不乏从其它地区过来开店的实力商家，亦有一些发现了这边市场前景而刚进入照明行业的老板。如罗汉宫灯饰的老板就是从长兴县过来开店的，而辉煌灯饰的老板之前是从事铜制品行业的。

由此可见，南浔区依托实木地板产业为基础，打造出了优秀的产业生态链，所以南浔照明灯饰行业的光明市场前景是很多商家都认同的。