终端市场解读LED商超渠道的“爱与恨”

商超渠道作为直接面向终端大众消费群体的销售渠道，向来为实力品牌所重视。依托品牌的知名度，并结合自身的渠道资源优势，越来越多的经销商也开始进入商超市场。但提起商超渠道究竟有多“美好”时，商家自是五味杂陈，爱恨参半。

厂家需予以商超渠道更多的重视

广州爱畅贸易有限公司总经理 王晓军

商超渠道直接面向大众消费者，进入万千的普通家庭，因此它的市场潜力巨大。正是看中商超渠道的这一点，我们选择商超渠道经营照明产品。截止到今年，我们进入商超渠道已有10年，目前我们经营的产品已经进入广东、福建、广西、云南等省的大润发超市，网点有50多个，而在广东的20余家卜蜂莲花超市也有我们经营的产品。

正是由于直接面向消费者，所以商超渠道对厂家塑造、推广LED品牌具有最直接的效果。但一般情况下，商超渠道的销量只占整个厂家总销量的一小部分，因此厂家对商超渠道的重视度不够，在资源分配、宣传推广等方面投入也不大。在我看来，对于要做品牌的厂家来说，商超渠道不能忽视，应适当地给予一定的政策支持，鼓舞商超渠道商的士气，厂商联手，做好市场。

相对于传统灯饰卖场和五金渠道，商超渠道模式存在三大优点：1、销量稳定，风险较小;2、商场促销、节日促销等活动对塑造品牌十分有利;3、商超网络有利于厂家及时了解市场需求，及时调整经营策略。

在我看来，要做好商超渠道，最关键的有两点：1、商家要拥有一批好的销售导购员，可以直接促进销量的提升;2、厂家要更加重视商超渠道，在产品库存、价格定位、售后服务等方面予以支持。

优质品牌易于推广

上海浩蒂辉贸易有限公司总经理 张秋华

我们是2002年开始选择商超渠道经营照明产品的。我们选择商超渠道的原因，是因为可以直接面对消费者，把经营品牌做到家喻户晓。最开始，我们经营传统照明产品，进入LED照明时代，我们慢慢地在各大超市推广LED照明产品。

在我们的渠道网络中，目前传统的节能灯销量还是不错的，LED各大系列的产品还需要更进一步的推广和普及。我们所代理的佛山照明产品，进入商超渠道时间不算长，但它所取得的成绩有目共睹。消费者之所以选择佛山照明，就是因为它的产品品质。从我们经营佛山照明到现在，各大商超网络还没遇到过质量问题。在我看来，这个记录是惊人的，也是理所当然的，因为佛山照明的产品就是让消费者买得安心，用得放心。

与电商渠道相比，我认为商超渠道有一个优势：物流破损少。因为照明产品多属于易碎品，因此电商的配送成了一大难题，而商超模式则不存在这样的烦恼，直接摆上，任君挑选。

此外，在售后服务这一块，我认为企业可以考虑推出一些针对性的质保政策，如一年包退换、三年保修之类，给消费者一个定心丸，这样更有利于增加品牌的美誉度。目前，飞利浦、欧司朗等国际品牌已经这样做了，效果甚佳。[NT:PAGE]

做好商超渠道需要找准定位

河南林枫照明电器有限公司总经理 张建功

我所代理的欧司朗照明产品，目前在郑州麦德龙商场和华润万家均有销售，主要产品是台灯、节能灯和LED球泡。与传统灯饰卖场渠道和五金渠道相比，商超渠道的购物环境相对较好，有利于提升品牌档次，对品牌宣传有很大的促进作用。除此之外，商超渠道有着特定的消费人群，这给灯具产品增加了一个销售的窗口，这也是不少品牌热衷进入商超渠道的原因。

目前，大型企业对整个渠道体系都进行了划分，无论是灯饰五金渠道，还是电商和商超渠道，每个渠道都有特定的产品。欧司朗郑州商超渠道的产品是以集团采购的模式进行合作销售的，由欧司朗总部直接进行对接，我们则是欧司朗的零售渠道经销商。商超渠道的门槛较高，在投入、结算、管理等方面都有一定的要求。由于商超渠道的产品价格相对较高，要做好商超渠道，企业不仅需要有足够的实力，还需要专业团队进行操作。

商超渠道利于品牌大众化

临沂冠雅灯饰总经理 彭艳钊

做商超渠道是进入大众消费者视野和提升品牌知名度的一个很好的方式，我们作为冠雅的山东总代理，作为一个高端台灯品牌，除了开发灯饰专卖店渠道外，商超渠道是我们的必然选择。冠雅照明的商超渠道做的很好，前期的投入也比较大，后期的利润也比较稳定。

台灯和光源更适合在商超渠道销售，因为台灯和光源是随机购买性产品，商超顾客大多购买此类商品。虽然做商超是“政策高、投入大、结算慢”，但在产出和效果方面还是不错的。商超有利于品牌的推广，容易被大众快速接受。要做好商超渠道，关键要做好产品品质和售后服务。

产品品质是关键

深圳市宝安深汕电器店店长 邓刚

商超渠道也是产品销售渠道之一，既然是销售渠道，就有获利的机会。商超的客户要求相对要高些，品位高、信誉好，商场的价格也透明。我们代理三雄·极光，产品在百安居超市上架。商超渠道的投入比较大，需要一定的库存，在送货过程中，手续也较多，而且还需提前预约。

商超渠道与专业照明灯饰卖场、五金渠道的差异是：一、客户方面，受传统习惯的影响，有些客户还是相信商场产品的质量;二、价格方面，三者也有明显区别，商超渠道产品价格高于其它两个渠道;三、管理方面，商场的管理还是较严格的，按商场的管理做，不同型号、规格等产品都有不同的摆放要求。

我认为做商场“政策高”、“投入多”、“结算慢”，但“效果还是不错的”，因为上架商超的产品，也有其固定的消费群体，因而流通也较快。做好商超渠道的关键是产品质量要好，售后服务要跟进到位，对产品市场需求反应动作要迅速。