找准LED利益平衡点 O2O模式备受关注

在创新不断与竞争加剧的商业时代，行得慢或是停滞不前，都将被竞争对手远远的甩在后面，对于LED照明行业来说也是一样。随着电子商务在LED照明领域日益受宠，LED照明也将跟随“时代浪潮”撬开了网络销售的大门。

就是此前，一篇名为“马云误国”的文章在网上传得沸沸扬扬，将备受争议的电商渠道推倒了舆论的风口浪尖。然而另一方面，各大照明企业却在争先恐后的试水电商，欧普、雷士、奥朵、翰源、飞利浦等电商中比较活跃的几个品牌，都成立了自己的网上旗舰店。

B2C短板明显

近年来，各大LED照明品牌纷纷入驻天猫、淘宝、京东商城、拍拍网、聚划算第三方B2C平台。2013年“双十一”销售额靠前的几个品牌继续发力，不断上架新产品。目前看来，大部分LED照明品牌都欣然接受了B2C模式，使得B2C成为了现在LED照明电商的主要经营模式。然而，B2C平台存在的短板也日益凸显。

首先，触碰了线下经销商的利益，冲击最大的当属零售渠道。众所周知，电商最大的优势在于价格，而同一品牌产品网上售价明显低于实体店，就算加上邮费价格也比实体店低一大截。受店面租金和人工费用限制，利润本来就不高的实体店经营起来将更加困难。

B2C平台受宠的同时，很多经营品牌的经销商却是怨声载道。“电商最明显的优势就是价格，售价太低触碰了线下商家的利益，不利于厂商长久发展。只有找到一种可以平衡线上线下利益的模式，电商才有可能持续发展下去。”欧司朗照明经销商邓金霖表示。

其次，B2C缺少真实感，传统电商从产品购买到使用都依靠网络完成，缺少消费体验环节。最后是安装和售后服务，这是传统电商普遍存在的问题。若不能很好的解决售后，很可能会让订单成为“一锤子”买卖。

与此同时，线下批发、零售、工程、设计院等也存在着许多缺陷，例如客户群体受到区域限制、成本高等。由于线上线下的经营成本结构不相同，线上电商平台很难找到与线下传统渠道的“平衡点”。商家们都期待有一种新模式，既能够平衡线上和线下的利益。

于是，O2O模式应运而生。

O2O受到热议

O2O模式的核心，是把消费者带到实体店中去，先在线上进行支付，再到线下实体店中去享受服务。O2O综合了电商渠道低成本的传播优点，也结合了传统渠道服务和体验兼具的优点。

因此有业内人士预测，这种线上购物，线下体验、配送安装服务的O2O模式很可能会成为LED电商未来发展的一种主导模式。

然而，O2O模式线下体验店的赢利点在哪里?广州卡诗曼照明有限公司产品经理古宝强向记者这样解释：“根据传统渠道政策沿袭，比如线上线下产品同价，都是100元，但是给经销商的采购价可能是八折，企业出厂价为70元，那么这之间就有10元的利润。如果企业自己在网上卖，就有30元利润。将产品给经销商，利润省掉20元，但省掉了广告和人工费用。”

据记者了解，目前包括莱威光电、洲明翰源等企业，已经率先启用了O2O模式。

“而且，线下实体店不仅仅是靠电商生存，零售、工程、批发也会同步进行。O2O确实是传统渠道陷入市场困境时的出路，但并非一蹴而就，占比可能从5%到10%再到20%慢慢增加。传统渠道也不会被电商代替，最终将形成传统渠道+O2O的过渡模式。这是一个漫长的过程，目前商家只要抓住主流模式就好。”古宝强补充到。

产品加服务，线上线下相结合的O2O模式，企业与经销商利益捆绑，线上揽客，线下体验并提供相关服务，LED电商也将朝着这个方向发展。然而，无论是B2C模式还是O2O模式，对于当前LED照明行业来说，还存在亟待解决的问题。

难题亟待解决

如果不能很好的解决价差、体验、服务等问题，LED电商只能是“昙花一现”。业内人士分析，目前LED电商存在着三大问题：

其一，客户群定位不清晰。LED电商主要针对零售，客户群很分散，很少有网店能准确的知道购买灯具的是哪些客户，无法制定出一些针对性的策略。

“我将网店买灯的客户总结了一下，大概分三类：一是刚买新房子需要装修的，这一类基本是零售;二是拿着设计师开的清单在网上买产品的，这一类买得多一些;三是一些零星的照明工程替换。”古宝强告诉记者。

其二，品牌打造的速度慢。LED电商中，大多是“卖产品”，卖点仅仅停留在价格和产品上，根本不注重品牌建设。然而，品牌才是电商持续发展的根本。

品牌建设是LED电商的薄弱环节，真正意义上的电商品牌还很少，即使有打造品牌的想法，亦力不从心。然而，电商品牌的打造要从产品的定位、品质、推广、服务等方面入手，相比线下，更是一个非常漫长的过程。

其三，品质有待提高。电商中的“价格战”已经让消费者产生了抗拒心理，赔本赚好评的生意不再是大多数消费者的选择。品质好、服务好、价格合理的产品才是消费者心中的好产品。那些低价低质的产品已失去了优势，LED电商将从“价格”向“价值”的转换。