工程渠道突围难 LED照明经销商有心无力

近年来，随着长沙地铁、城际铁路、沪昆高铁等重大基础设施项目的逐步实施，长株潭城市群一体化建设为湖南LED照明市场带来巨大发展潜力，长沙市市内及周边地区高档楼盘，大型工程项目如雨后春笋般迅猛开建，长沙正在向一线大城市迈进。

由于产品同质化严重，价格盲目比拼，在终端市场谈起LED照明，各经销商都是喜忧参半，纷纷反映LED照明产品形成了“叫好不叫座”的现象，在如今的流通渠道市场上，似乎唯有低价才是“王道’。

而在零售业绩不佳，分销渠道开拓艰难的情况下，工程渠道成为了终端经销商关注的重点，许多代理商开始在谋求变革，在工程渠道上发力，成立专业销售团队，积极抢占工程渠道。

但LED照明 要成功的打进工程渠道，成为大型项目的选购名单，却也不是一件容易的事情，怎样突围工程渠道，成为了许多经销商的困惑。

日前，为了更加深入的探究众多LED照明经销商在工程渠道领域面临的困境，记者对长沙市场经销商进行了实地走访和调查。

长沙目前最大的专业灯具卖场南湖市场，集聚了近300家灯饰照明商户，品牌云集，门店众多，专业的工程照明公司和代理商也是数量惊人，每天来往南湖的人流量非常大，成为许多灯具工程项目采购商的选购灯具产品的重要场所。

“南湖市场商户之间抢夺工程项目的竞争非常激烈，许多看起来不起眼的小门店，老板却具备很强的工程能力和关系背景，掌握着大批的工程渠道客户资源。”某位熟悉长沙南湖市场情况的商户李先生这样说道。

南湖盾华灯饰城某位商家表示，“我代理的这个LED品牌主要是针对工程项目和EMC项目为主，去年以来在工程上走的比较艰难，许多工程项目前期也去参与竞标和谈判，但由于工程项目影响因素多，前期投入过大，后期风险也大，许多工程我们不敢贸然合作”。

但即便是存在着激烈的竞争，以及诸多的不确定因素，然而工程渠道仍然成为部分经销商今年销售工作的重点。

“去年，我所代理的钜豪照明也做过几个大型酒店样板工程，得益于总部在这工程方面支持力度比较大。目前我所代理的其他几个LED品牌以流通渠道为主，但支持分销商去竞争工程项目将是今年的发展重点。”长沙大烛照明总经理邹正望表示。

分析原因邹正望笑称，主要还是从自身出发，谁都想单独操作项目，但要玩工程玩的是套路，这个“蛋糕”不是想吃就能吃到，我不会刻意的去跑工程项目，但是有碰到合适的工程项目也是会去跟进落实。

记者多方调查得知，目前在长沙市场譬如雷士、三雄极光、欧普照明、嘉美照明老牌照明品牌在长沙和湖南其他地级市做的工程项目数量多，但这些品牌做的工程项目往往是针对大型照明工程或是指定品牌的照明工程时才能具备优势。