厂家闭门造车 让LED照明经销商很“受伤”

刚过去的2013年，照明灯具市场到底是个什么样的景象，再没有人比经销商更了解了。回顾过去，经销商们对本报驻地记者大吐苦水：卖场只管扩容，厂家只顾销货，我们的难题月月积压。而展望2014年，大多数商家在呼吁厂家关注时，仍然是保持了乐观心态。是什么让这些老将新兵们对做“灯人”如此执着?

厂家闭门造车 脱离市场让商家“很受伤”

成都虹辉灯饰总经理江成良

2013年对于我来说是吸取教训的一年。本来专业做LED产品的我应该有很大的进步，前几年都在考察、铺路，希望能在LED大火的这几年提升自己，但是品牌经营的道路让我深感疲惫。现在很多厂家还是在闭门造车，根本不懂市场，也不懂经营，盲目地按照自身想法来操作，只考虑自身利益，让我们这些想长期发展的商家很受伤。

我以前都是做小厂的产品，销量也不错，小厂要求少，也保证质量和售后。但是后来我想走品牌化发展方向，经过多方走访考察才选了自认为好的品牌，合作后才知道其中的困难。多年的经营经验，让我深知市场需要，我需要的是符合市场需求的产品，而很多厂家总是认为自身有引导市场的能力，不贴近市场、不贴近渠道，产品和价格无法让市场接受，很容易被其他品牌产品替代。

2014年我会吸取教训，不断考察，挖掘更有思想和理念的厂家，寻求更能满足市场的产品，一起合作。并且将不断改进现有的经营模式，将公司不断规模化、制度化，完成每个时期定下的目标。

市场格局将变 老市场江湖地位或将下降

福州罗马灯饰余斌

在福州建材市场外迁的大背景下，整个福州的灯具市场格局将发生巨大变革，市内已有的几个传统灯具市场的江湖地位也将被渐渐削弱。新兴市场的建成，将给消费者带来不一样的购物体验，各种配套也更加完善。这势必将消费者的购物要求带上一个更高层次。所以我们自己也会不断提高自身的购物环境，加大品牌引入力度。

特别是LED这一块，将是未来照明灯具市场的主力军，无论是民用还是商用，都是一个巨大的市场。LED照明行业，高速前行，大规模竞争洗牌将奠定出几个企业的品牌地位。“优胜劣汰”这亘古不变的历史规律告诫我们，只有不断强化自身优势才能在这场腥风血雨的战斗中成为胜利者。

在新的一年，我们会继续加大LED的投入力度，树立影响力。最重要的是巩固现在已有品牌，同时维护好现有客户。

市场扩容商家迷茫 新店亏损老店销量下滑

成都赛菲特灯饰连锁总经理朱志华

2013年的照明灯饰行业真是给了照明人前所未有的考验，不少厂家和商家都被踢出局了。特别是四川，跟过去的盛世境况一比，令人深思——往日的辉煌不复存在，经销商们都在艰辛度日。2013年，成都3大主要市场都在进行培育期，而老市场不是面临着搬迁就是改造升级，扩大的灯饰经营面积和灯饰经营商家数量在原有基础上几乎翻了个番，让本就趋于饱和的成都灯具市场彻底过剩，形成负荷经营的状态。

原先只有金府灯具城一个批发市场时候，生意集中在这，都好做。这2年，市场一个一个起来，让我们商家都看不懂，不知道哪个市场会起来，只能多撒网，每个市场都开店，门面多了，投入大了，加上遇到了经济低迷时期，新店几乎都在亏损，而老店的销量也在下滑。就几个新市场而言，开业只有一年有余，但是撤出市场的商家是一批又一批。现在就靠市场和我们自身撑着，期望明年生意能有所改变。而我们自身也在不断改变经营思路，不断学习，希望能从绝处逢生!

着重管控与客户维护 不为业绩不好找理由

赛月灯饰总经理王天奇

经过13年的勤奋和努力，赛月灯饰现已发展成为中原地区的灯饰行业大户之一，在河南郑州、新乡、武陟均有店面，总经营面积超过4000平方米。金丰美、大自然等诸多一线照明品牌都与我们有合作。此外我们还创立了自主品牌东森LED，目前赛月灯饰已成为郑州诸多高档消费场所的合作伙伴。

2013年，赛月灯饰东建材店整体搬迁，并在华丰灯饰界租到了多个店面，通过一系列的管控调配和客户维护，赛月灯饰的品牌影响力得到进一步提升，获得了不错的市场业绩。

展望2014，我们不会为业绩不好找理由，而要为成功的营销找方法。数据证明整个行业是在前进的，部分人抱怨市场环境不好，其实是因为传统经营模式被现代经营模式所取代，占取了原先的市场份额。

等、靠、拖不是办法 多元优化发展才是出路

高力国际灯具港大丰照明总经理汤宁

2013年对终端经销商而言是洗牌的一年，“强者越强，弱者被淘汰出局”的大势很难改变。能否熬过这个寒冬，就看灯具商家的资金实力以及经营模式。在全国各大灯具市场客流量逐年减少的境况下，如果商家还是坐等客户送上门，那必将是最糟糕的应对措施。

但是对于有思想、有实力的经销商，2013依然是发展的一年。我与大部分的经销商一样，共同经历了低谷，也眼睁睁看着一些经销商朋友关门大吉，但是这并不可怕，这是市场选择的自然结果，也给我们敲响了警钟，让我们在修练内功的同时，还要注重拓展思路，创新经营。在此背景下，等、靠、拖不是办法，行动起来，进行多元化发展、优化发展才是出路。

面对“寒冬”，我们照明灯饰行业的广大经销商们，要稳住步伐。首先要合理利用资源，压缩成本，不盲目扩大经营规模，要量力而行，据“市”而动;第二，加大对销售团队的管理，提高团队素质，本着对客户负责任的态度去经营。最后，拓展渠道，寻求多元化发展，坐以待毙是行不通的，多学习、多沟通，摸索出一条适合自己的经营之路。[NT:PAGE]

零售持平工程走低 中式灯将再成新宠

西安红星美凯龙海菱专卖店总经理周轶斌

经营灯饰这么多年，2013年算是比较特殊的一年，既要泰然面对西安北城灯具市场不断增加所导致的客户分流现象，又要不断调整思路以保证海菱销量的稳步增长。就整体而言，零售环比持平，上半年的生意更胜一筹，工程相对走低，但影响不大。

与海菱结缘已有4年之久，产品自进入西安市场以来，一直稳步发展。凭借其完美的造型、新颖的款式、至臻的工艺等优势，成为豪华别墅、星级酒店、高端会所、奢华茶馆、中式风格家装等用灯场所首选品牌，也是中式灯爱好者心目中有口皆碑的好品牌;特别是大多西安市民买下房子也不急于装修，在观望中等候升值空间，家装虽然相对减少，但是，海菱产品所用光源要求相对较高，生意影响不太明显。此外，灯饰行业正处在转型升级的关键时期，预计明后两年的LED产品会大幅度下跌，这样将会降低中式灯成本，为中式灯营造更多的销售空间。

LED与传统照明产品比例调整为3:1

大自然照明山东运营中心总经理陆效明

2013年是传统照明向LED照明过渡的关键年，整个照明灯饰行业都在切入大力发展LED产品，大自然照明也在迅速做出产品调整，传统照明产品逐渐退出，加大LED产品的比重。

但2013年消费市场对传统照明还是有一定的需求，大自然照明根据这一需求，将LED产品与传统照明产品的比例调整在3：1，满足市场的需求。我从2013年6月开始运营大自然照明，迅速地对山东市场重新进行分析、调整、布局，快速进入运营状态，稳固、开拓网点90余家，仅半年多时间就做出销售额300余万的业绩。2014年我们将发力市场，对产品、市场、渠道等进一步调整、拓展;产品调整以LED为主，估计下半年将传统照明产品逐渐替换，借助会议，营销模式推广大自然照明。相信以大自然照明的品牌影响力和高性价比的产品，加之行之有效的营销模式，山东明年的年销售额预计可以达到800万。

LED产品调价幅度大 商家处理库存成难题

临沂艳阳灯饰总经理崔国歌

2013年LED市场发展飞速，市场需求量大，但是LED市场的无序竞争，产品质量无保证，价格不稳定等因素，使灯饰运营商辛苦忙碌一年，却多无收获。我代理的正泰电工2013年渠道年销售额4000万，百利通家居照明年销售额700万，同宇LED照明年销售额400万。百利通家居照明在2013年4月后全线上LED产品，我对取得的总销售额还是比较满意的，但是说到今年的净盈利，却不是理想的。

LED产品在2013年有几次调价，这让很多运营商都伤不起，如何合理库存，显得非常关键，但是运营商在库存方面却是硬伤，不得不去触碰，风险更是时时存在。2014年艳阳灯饰还是以工程、渠道为主，维护开拓网店;利用好艳阳华强店的地理优势，加强零售销售;面对LED行业存在的种种困难更会继续迎难而上，不断丰富自身的品牌，做好服务，力争在LED时代抓住机会，壮大艳阳灯饰。

没有你强我弱只有你死我活 对低端LED要敬而远之

山西盛王灯饰总经理王军

2013年是变革性的一年，变革快带来的弊端就是常规灯管类产品的积压和滞销，这是一些老牌品牌厂家和代理商的首要问题。总之，大浪淘沙会带来更为惨烈的竞争，没有你强我弱，只有你死我活。

在电商的冲击下，2014年零售市场会受到一定的影响，但是零售市场的需求方层次高低不同，因此相比网络销售优势还会保持相当长一段时间。又由于灯具的直观性，售后保障方面优势大。总体需求，应该比2013年好一些。因此我看好2014年，销量要在2013年的基础上争取增长50%。

2014年要集中优势力量做好熟悉的产品，不能贪大图全，不能盲目跟从潮流，要考虑自身的能力。产品结构肯定要调整，缩减或淘汰大量的灯管类产品，更替一些新品以及调整一些LED商业照明产品，对于市面上充斥的大量的垃圾LED产品要敬而远之。

设计师为顾客上门设计 进一步拓展中式灯

沈阳市照明商会会长、沈阳源丰灯饰董事长张力中

源丰照明品牌管理有限公司现在名下管理的品牌有奥奇特、牧羊人、美洛尼、美诺美格、浙江阳光、达美照明等十一大品牌，同时是奥奇特、牧羊人、达美三个品牌东北地区的物流商。2013年，源丰灯饰深入市场研究，初步形成集家居、地板、窗帘、壁纸、饰品、灯具、灯饰为一体的欧美家居体验馆，全程跟踪服务，由专业的设计师亲自上门设计，直到客户满意，迎合了市场需求。对于代理源丰灯饰品牌的地县级经销商，源丰灯饰推行奖励机制及完善的售后服务体系，统一包装，统一管理，定期召开经销商会议，学习和交流经验，传播“生意经”。

2014年源丰将继续加强团队基础建设，发挥核心团队的积极作用，增强团队凝聚力。“中国风”正以燎原之势席卷照明行业，下一轮掀起市场狂澜的应该是中式灯，尤其是内陆地区，因此，牧羊人灯饰馆店面将会扩大产品展示面积，同时提高欧美馆产品的档次，预计2014年同比将提高20%-30%的业绩。

竞争从“地里”发展到“碗里”

金典名品开关连锁总经理章吉波

2013年照明行业发展比较落寞，从宏观环境来看，房产限购政策执行的时间越长久，对灯饰行业的伤害就越深;从经济环境来看，2013 年国内竞争加剧，行业由“地里的竞争”继续过渡到“碗里的竞争”。一部分找准定位和突破口的企业将活得比较滋润。高端产品依然可以保持30-50% 的增长;中端产品的处境2013 年将比较尴尬;低端产品借力农村城镇化速度加快和如火如荼的新农村建设，消费力非常巨大。从企业环境来看，成本的增加、创新的乏力、LED的冲击、品牌与渠道的困局以及外界无限的投资诱惑，让企业自身都愁眉不展，更遑论引领灯饰行业发展潮流了。

针对市场行情，2014年我们将继续调整促销方案，对所经营的产品结构进行调整，研发更新产品，寻求更多的房地产商进行合作，争取比2013年增加20%的营业额。

搬迁改制利润增长 杂牌生存优势将减弱

云南超群照明工程有限公司李家安

2013年市场竞争激烈，呈现出白热化的状态，大环境对大部分商家来说不是很利好，但是另一方面，对我们企业个体来说，在这样的环境中却有了更大的收获，主要来自于市场的推动，比如成为佛山照明总代理就是很重要的成就，我们还完成了店面搬迁和公司改制，由原来盟益商贸变更成现在的超群照明，全年公司利润也稳步增长，实现了30%的提升。

我认为整个市场以2014年为起点将会是强势品牌突出的阶段，杂牌质量差，价格优势也开始消失，将会不断萎缩，以至于无法生存，宏观市场的品牌竞争将会进入决战时刻。

对超群照明工程有限公司来说，今年将会是充满机遇的一年，也将是大发力的一年，以佛山照明、群富家、光佑三大优势品牌为基础，品牌、平台、团队相结合，将会有更加稳定的增长。超群照明的主要精力将会放在佛照渠道的开发和流通产品的推出上，在渠道和市场双管齐下。