2014年LED产品渠道不分贵贱

“古镇的酒店竟然爆满，我只能住在小榄了。”一位要到古镇办事的朋友来电笑说。每年3、4月，大量各地经销商云集产业基地，看版购灯选品牌。如果你是以灯饰照明采购旺季为中心来看待这一切，那么灯都古镇周边都成了“陪都”，无论是产业结构更稳固的小榄，还是行政级别更高的江门。

当然，灯具并不可能是一切，即使大半生围着灯具兜转的企业老板和经销商。不过，如何打开终端市场，形成稳固的代理分销体系，则是厂商魂牵梦绕的愿景，至少是LED渠道渗透更凶猛爆发的2014。

渠道、渠道，总像电影《指环王》霍比特人手上的“魔戒”，难以驾驭却又渴望拥有。

前两周，在一位刚刚“登陆”央视广告的LED企业老板办公室里，喝浓茶清谈近两小时。谈资涉猎甚广，回忆起来但觉满头飞雪茫茫然，只有一个有关其经销商卖灯的故事印象特别深刻，也不枉笔者坐在那里吸了那么久的“二手”中华烟。

这位商家的店铺并非位居城市中心，且首次开发乡镇市场，依靠的竟是自驾摩托车直接到各个乡村，与当地居民唠家常打麻将，混个熟络，关系到位就推销LED球泡，看到潜力区域则当场承诺免费试用或买一送一。日积月累，依靠人情关系和口碑相传将市场打开，并将此切身经验“传授”给店员和下级分销，现在每月出货量也相对可观。

这种“运营”方式，听着像个趣闻，也土得掉渣。也许高级营销“专家”会不屑一顾，更非每个进攻乡镇市场的厂商都能“张冠李戴”的。但新晋品牌和商家就是依靠这些林林种种的，“上不了桌面”的方法推广LED，蚕食着乡镇农村的替换市场。

一二线城市，地域有限，已经争个头破血流，三四线城市商家数量庞大，仍有待深度开发。而且越是渠道下沉，传统商家品牌忠诚度也越低，城市“专卖店”到了乡镇往往就代之以“杂货铺”。

所以，乡镇市场是近段时间提得很火的行业渠道目标。想想上世纪九十年代开始风行的三基色荧光节能灯，直到2008年国家财政专项补贴才逐步进入大陆乡镇和农村市场，而LED仅仅用了三年时间。

之前也走访过部分乡镇农村，一旦有机会接触这类市场，笔者除了留意灯具店铺展销和经营方式外，也很关注居民的使用体验和实际问题。沿海还好，一到内陆，消费层次落差极大，但也有共通问题，例如电压不稳，品牌节能灯也常常变身“萤火虫”，“英雄无用武之地”，甚至短期后就“罢工殒命”。

因此，能开发适销对路的LED产品的企业就相对容易获得青睐，如推出160—260伏，甚至80-280伏的“全电压”LED光源。

在乡镇市场，店铺和广告见面率相对较高的还是传统行业品牌，如飞利浦、欧普、佛照等等。当然，这也有不同渠道模式之分，像欧普照明，笔者就曾看到一镇级市场相距不到150米处开设两间品牌店，分别是主攻家居和五金渠道。但光源和电工，甚至部分灯具如吸顶灯，筒射灯等重合交集，导致同质斗价，成立早五年的家居专卖店老板颇有微词，精力逐渐转投其他品牌。

当然，这种局面应该是企业为增强区域渗透力而开发多元渠道，也有可能是为刺激单店盈利而引入“鲶鱼”策略。但管中窥豹，至少证明了即使网点布局相对完善的强势品牌，越是拉长了的战线，渠道松动就越容易发生。

以往，我们总是这样“约定俗成”：中小商家肯定愿意代理大品牌，中小企业肯定渴望大商家合作。但门不当户不对，话语权不对等的现实下，大商家常常拿中小企业“练市场”，大品牌往往拿中小商家“消库存”。

LED除了会颠覆品牌格局，也正在颠覆经销商和厂家的“选角”和“审美”规则。有人说，这就是革命。