经销商布局多元渠道 “三条腿”才走得稳

走过2013的风雨征途，经过洗礼之后的LED照明经销商越发茁壮，傲立于凛冽的寒风之中，就像是万马奔腾中那一马当先的千里马，永远有着最傲人的英姿和无可匹敌的前行速度。

松伟灯饰则是2013年中当之无愧的“千里马”，究竟是何原因造就了这匹快速飞驰却又不失稳健的照明“千里马”呢?

扎实的流通渠道

松伟灯饰的负责人周友松告诉记者说，对于一些实力不强的终端零售经销商来说，重视流通渠道十分有必要，首先要把面向众多消费者的流通渠道作为一条要道去攻打，重点围攻，争取在流通渠道内做出点成绩来，这样才有可能继续拓宽其他照明渠道。

正如周友松所分享的，他认为拥有扎实的流通渠道对于门店的发展有着不可小觑的作用，甚至可以成为拉高销量的一个主要支撑点。周友松表示自己在2008年立店之初，便暗下决心一定要拿下流通渠道，要让自己的门店在渠道内混个脸熟。

由于营销经验丰富，销售对于周友松来说绝非难事。因而在业内朋友的帮助下自认为非常“独具慧眼”的挑选了几个照明品牌之后，便匆匆上马，开始了自己的照明行业之旅。然而意想不到的问题出现了，刚刚成立不久的松伟灯饰瞬间跌进了谷底，给周友松来了个措手不及。

本以为“价低者胜”的法宝却变成“价低者剩”，周友松错误的估计了市场，同时也没有完全掌握消费者的购买预期，低价固然好，但质量不过关消费者同样拒绝买单。

周友松恍然大悟，消费者喜欢的是“白菜价”的名品。

如此，仅凭低价产品不仅没有达成周友松的宏愿，渠道没有拓开反倒是让自己得了内伤。思来想去决定还是要选择“合适”的品牌，此种合适一方面一定要保证质量，松伟灯饰已经经不起再一次的“质量问题”，同时还要满足消费者钟爱的“白菜价”特征。明确目标后，合适的品牌自然现真身。

恰逢木林森这一品牌满足了周友松对合适品牌的所有想象。质量过硬，价格够低，渠道名气足够，真是“白菜价”的名品，周友松长舒了一口气。他告诉记者说在木林森的鼎力相助下，自己的门店就真的像松树一样茁壮成长。

精耕工程渠道

在经过几番策略性调整过后，周友松的松伟灯饰逐渐深入流通渠道，并已开始一步一个脚印的将其做实、做稳、做厚。然而若想在风起云涌的LED行业里始终屹立不倒，那么单凭流通渠道的“活力”还不足以加速度前行。为此周友松将目光再次放在了诱人的工程渠道之上。

虽说同是照明渠道，但流通渠道同工程渠道着实有着不小的区别。若想精耕工程渠道或者说在渠道内有所建树不能照搬流通渠道的制胜宝典。周友松对记者说“保质保量是所有渠道取胜的前提，但是针对渠道的差异性又各有侧重。”

至于如何精耕工程渠道，周友松表示注重产品的售后服务、整合一切可利用资源。一是要注意自己的产品质量，可以将店内产品按照梯级排列，根据具体工程的细分来推选合适的品牌。

尤为重要的是要保证产品的售后服务，争取在工程商心中给自己贴上“好服务”的标签，赢得业界口碑，便于日后的长远发展。对于此周友松还补充道，经销商朋友们切记不要贪图一时的蝇头小利，信誉这种无形资产不是眼前的蝇头小利可相比的。

其次，整合可利用的周边资源也是帮助自己快速打开渠道大门的途径之一。整个照明行业是一个流通、开放的圈子，每个角落都是促进行业发展的参与者，因此注重渠道之间的互通有无，适当的信息互换等均可以为自己带来帮助。

此外眼光需要高远，不要仅仅局限于目光所及，潜在的隐形渠道也是做好工程渠道的推进器。现如今隐形渠道尚未被完全挖掘出来，或者说经销商同此类渠道之间尚有距离，仍以独立的个体互相观望着。然而周友松表示一旦在二者之间建立联系，那么渠道的层次定会更上一层楼。

辅以电商平台

既然是千里马那必然要有其过人之处，流通渠道与工程渠道均已做得风生水起的周友松仍不满足，时刻敢为人先的他又盯准了快速崛起的电商平台。在“网购”浪潮的席卷之下，生活中的目光所及皆被纳入电商平台，自然也包括提供光、亮的照明用品。

随着网购交易额的不断攀升，照明产品的成交量也水涨船高。尽管局限于产品的特殊性，但消费者无法拒绝电商平台产品物美价廉的引诱。面对日益茁壮的电商平台，周友松毫不迟疑投身其中，要做就做到最好。

网购之所以得到消费者的广泛支持是有其内在原因的，诸如方便快捷、经济实惠等等，但是从过往的经验也不难看出其中也包含有难以规避的风险，包括产品与实物不符、售后无保障、运输风险等等。在全面认识电商平台的利弊后，周友松还是规划了自己“趋利避害”的电商之路。

“三驾马车共同拉动门店的效益增长，在不同渠道内齐步走。但是要格外注重的是三角虽然稳固，但也易失去重心，所以在三条腿走路的同时，切记一定要以产品的品质为中心、重心，围绕优质产品这个中心点来向外拓展、延伸自己的触手。”周友松。

照明行业提供的是消费品，但同时也是一个服务行业。周友松表示身处行业之中，如果可以放低姿态，放平心态，致力于为消费者提供满意、贴心的服务，那么没有不成功的道理。