LED照明企业涉足电商的烦恼

灯具企业要发展电商渠道有多种模式，如B2C(企业与消费者之间)，B2B(企业间电子商务)，C2C(消费者间电子商务)，B2G(企业与政府间电子商务)，B2M(通过面向市场营销的电子商务企业)，M2B(生产商直接面对经销商)，M2C(生产厂家对消费者)，O2O(线下服务依靠线上揽客)等。其中，B2C、B2B和O2O模式成为了灯具企业使用的主要模式，但企业往往会结合两种以上的模式一起使用。

B2C结合O2O模式，成为灯具企业未来的主流模式。但初入行的“新丁”往往要面临诸多困惑：是线下渠道的延伸还是新的渠道、产品差异化还是品牌差异化、做网络直营还是做渠道分销、团队成员由线下转岗还是重新招聘等。

线上线下实现差异化

日前，记者跟随2013年度品牌风云榜央视摄制组，采访了加零集团董事长何佳林，据了解，加零集团旗下有一家子公司——中山市加零灯饰照明有限公司。据何佳林透露，明年加零灯饰将走品牌路，并大力发展国内市场。

为加速国内市场拓展进度，何佳林表示明年加零灯饰将进军电商渠道，为此，加零灯饰还建立了网络营销部，组建一支专业的电商渠道团队。在产品方面，为迎合国内市场和电商渠道产品多样化的需求，加零灯饰将研发生产更多的产品，并逐渐从LED商照转型为LED整体家居照明。

对于线上线下的差异化，何佳林表示自己也纠结了一段时间，品牌线上线下同步，实施产品差异化，还是线上线下不同品牌，实施品牌差异化。如果是不同品牌，操作起来就非常简单;如果是同一个品牌，客户就会觉得既然线上比较便宜，还不如网上购买。后来何佳林毅然决定线上线下不同品牌，他认为作为一个集团公司，多品牌、多元化发展是必然的，而且企业发展线上的同时，如何保护线下的客户成为至关重要的问题。目前加零灯饰天猫店正在建设中，由于目标客户群体为大众消费者，产品跟线下有一定的差别，天猫店将偏向LED家居照明产品，而且产品价格定位偏低，产品质量偏中档。

灯具企业的困惑

代表企业：千泰照明

对于大部分灯具厂家来说，实体店造成了他们一定的压力，近7成门市的经营情况保持收支持平或入不敷出。实体店有压力，那么电商每年的花费又有多少呢?据了解，电商相当“烧钱”，要想取得一定的成效，每年基本上要花费70—80万。但实际上，电商无法取代实体店的作用，灯具需要实景展示，图片有色差，有质量之差，怎么比得上实体店看得见摸得着的真情实感。因此，线上线下必须融合。

电商怎么可能取代实体店

近日，记者采访了千泰照明董事长蒋显军。对于电商是否会取代实体店的疑问，蒋显军直截了当地否定了这个取代论，“在未来电商不可能会取替实体店!”

虽说实体店存在一定的铺租压力，但是综合宏观因素来看，实体店还是有优势的，而电商也存在着不少弊端。就“双十一”一天购物狂欢节来说，业绩节节上升，令人惊诧的数字尽管已过去一个月，又迎来了一个“双十二”，但是光鲜数字掩不住背后的一团乱。很多买家在“双十一”当天拍下的货，大多数都要等到一个星期乃至半个月之久，甚至许多买家“怒气冲冲”的退货，货的原因不只是慢，也有产品质量的问题。从新闻报道的图片来看，公司积货成山，仅仅是购物狂欢节的货;再而就是质量不过关客户不买账，坚持要退货。另外，目前在电商做得比较吃香是小型产品，例如服装;可是科技产品和奢侈品高达上万块的商品还会抢着在网上订购吗?

因此，蒋显军认为不久之后将会是线上线下融合，电商和实体店各有各的优点，两者也可并驾齐驱，碰撞出不一样的火花。

光源企业的疑问

代表企业：颖颖

电商如此风行，光源企业应该上马吗?记者的回答是看模式。通过本报专题策划小组所得，在淘宝网、天猫和京东商城，主打光源的商家几乎没有，光源的销售情况也不太理想，这是因为上述三大平台的消费群体主打老百姓，而光源企业主要是厂家或渠道商，阿里巴巴等B2B模式更为适合光源企业。而且电商也有一定的风险，只有10%的网店能够赚钱，进入电商渠道时，企业务必慎重考虑。[NT:PAGE]

只有10%的网店赚钱

近日，记者采访了颖颖照明负责人林翠宜。恰巧，林翠宜刚刚参加完一个由央视举办的有关电商领域合作的说明会。她表示，电商是未来发展的一个大方向，能够在电商领域做强做大当然是每一个商家所希望看到的。但是要在电商做强做大，首先必备的条件是人员配备要好，一个人员配备不完整的企业，要想在电商领域扎根发芽是十分困难的;其次是要有专业的技术人才，专业人员是发展电商十分重要的一个环节，要专业才能有效果，不是只要投入了钱就可以;最后是要舍得花钱推广企业的品牌，不推广企业品牌的，企业知名度将会成为企业发展电商的一个硬伤。

“在央视举办的说明会上，主持人介绍，做网店的商家中只有10%是赚钱的，有10%是亏损的，剩下的基本都是收支持平，这说明什么?这说明除了10% 的商家外，其他的都是在‘陪跑’而已。为什么会出现这种现象?这跟人员配备、专业人员以及企业推广有莫大的关系。”林翠宜如是说。

林翠宜还透露，他们现在没有发展电商，但是合作伙伴有涉足电商领域，他们也有意开拓电商这片土地，因为现在的人都喜欢网购，但是不会贸然入手，会根据企业和市场的实际情况而定。

记者评论

电与店的恩怨情仇

毫无疑问，电商在经济和人们生活习惯变化中发挥了翻天覆地的作用，影响越来越大，越来越深远。

但随着电商的日益火红，电商与实体店之间的矛盾随之浮出水面。电商渠道的窜货及乱价是目前企业最为困扰的问题之一。线上价格比线下优惠，直接面对终端消费者，省去中间渠道环节，消费者固然受惠，客户当然也就对企业意见很大。因此，很多灯具企业为规避产品及价格的冲突，差异化经营成为企业的首选。

差异化，是厂家保护渠道商的必要手段。大部分灯具企业在产品包装、型号和规格方面下功夫，让线上和线下产品不同步，但长期以往，线上依然抢占了很大一部分线下市场的份额。

或者，灯具企业可以进行品牌差异化，并加强线上线下的互动。除了品牌名字不一致外，品牌及其产品定位也要实现线上线下的落差。大部分明智的灯具企业会选择与加零灯饰相似的模式，线下的品牌主打LED商照或其他，定位中高档，线上的品牌主打LED家居照明，定位中低档，如此这般，也符合大部分线上消费者、线下经销商的定位和需求。但一些有资金缺渠道的大企业会选择直接入股现有的线上品牌，如洲明翰源。2013年，洲明科技两度斥资入股翰源，并成立洲明翰源品牌，全力开展LED照明行业的O2O模式推广和运营。2013年“双十一”，翰源天猫灯具单店销售额位列5位，对洲明来说可谓初见成效。

不同的电商平台，面对的消费群体也不相同，即使都是电商平台，企业也要实现差异化。目前，LED企业主要通过以下四种方式布局电商渠道：①与综合性的第三方电商平台合作，如天猫、阿里巴巴等;②与线上线下兼具的连锁贸易平台合作，如京东商城、苏宁易购、国美电器等;③与符合目标市场的媒体家居/电子商城合作，如新浪家居商城、搜狐家居商城、华强北等，某些品牌商不但开起了店铺，还提供部分实体店线下体验的服务;④自给自足，建立官方网站，在官网上销售产品。

而大部分LED企业的电商之路主要依赖天猫、阿里巴巴等第三方平台。根据产品品类的不同，企业可针对不同的电商平台，正如上文提到的东联灯饰，天猫店以LED吸顶灯、LED商照为主，阿里巴巴以台灯为主。