福特斯照明：品牌与渠道并进

发展代理商，是企业扎根市场的根本手段。代理商选择加盟厂家，自然有其独特的理由，同样，厂家能够成功的招商，也是有其不可替代的核心优势——差别化利益。

2月21-22日，广东福特斯照明有限公司(以下简称“福特斯”)第二届代理商培训大会在董事长王功杰的主持下隆重召开。培训会上，王功杰与其代理商讨论了商家加盟福特斯的相关福利政策的制定，并详细介绍了2014年福特斯在产品创新、渠道开发、品牌建设方面的务实规划。据悉，本年度福特斯将继续朝着品牌升级、渠道精准布控的战略目标打响品牌知名度，与代理商并肩作战，把福特斯做好做强。

代理培训：“如何挣钱”

2013年，福特斯由原来单一的贴片灯条大王到现在的全系列高端LED家居产品，顺利完成了产品的转型升级;增资数千万进行股改和品牌升级，并邀请到香港影帝刘青云做福特斯代言人将广告直投国内最具影响力的央视;另外，还落实了销售渠道的铺设工作，改变了由原来客商“散而杂”到现在“一市一代理”的新格局。

企业招代理商也好，办代理商培训会也罢，为的是让代理商挣到钱，让产品走进千家万户。那么，作为企业，拿什么来吸引代理商?又靠什么让代理商“死心塌地”的跟着干?在挣钱的背后，在招代理商、开代理商培训大会的背后，有怎样的大智慧呢?

福特斯第二届代理商培训大会从不同的思考角度给了代理商“定心丸”式的解答。

福特斯董事长王功杰认为，为了挣钱，代理商普遍有三种心态：挣大钱、挣长久的钱和挣放心的钱。

挣大钱：目前，福特斯新制定的“退、换货政策”直接让利给代理商，魄力十足。其中两条提出的：一是100天内100%无条件退货;二是180天内增值6%换货，产品到代理商手上产不不仅保值而且还会每月增值1%;可以说不卖已经赚钱了，完全让代理商无风险可承担。

挣长久的钱：是指企业着眼于品牌与核心竞争力打造，让企业成为行业有实力的品牌企业，甚至成为一个百年企业。而不是做一个只会挣快钱、只会圈钱的小企业。对于此观点，福特斯代理商表示，不希望更换品牌，目前福特斯的运营机制已成熟落地，这对厂商之间的长久合作与稳定的“招代”关系至关重要。

挣放心的钱：则是企业通过服务的打造、产品质量的打造、管理与团队的打造，解决代理商的后顾之忧，让代理商挣放心的钱。避免出现质量投诉、服务投诉等阻碍企业稳定发展的问题。

铺设渠道：“精准布控”

渠道为王在业界是一个不争的事实。企业铺设渠道各有奇招，但在市场细分、深根细作的产业格局下，渠道铺设正向“精准化”的方向发展。

首先，价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭”。通常企业在制定价格策略前，会综合考虑多级化的渠道需求和多层次的消费需求。福特斯意识到到农村市场同样具有生命力，故在2014年面向农村新推出了两款LED球泡灯以适应农村市场的需求。

对于走高端产品的企业来说，其定价策略和所选渠道是以高端及高位为主。因此，福特斯的产品哪怕是投放到农村市场的价格都不会太低。这一点，王功杰表示，价格不是单纯的数字，而是一个品牌价值的体现，福特斯卖的不仅仅是灯，更是主流LED的大格局。

那么，如何让产品能以最快的速度销到目标消费群手中，使其满足需求，获得利益，如果没有销售渠道的支撑是无法完成的。

为了完成产品到货币的转换，越来越多的企业以“精准渠道”建设为支撑，其它渠道借力代理商，并进行目标城市全方位招商的方式来实现。福特斯的招商目标十分明确，就是寻求目标城市、乡镇的代理商分销。为了满足多种客户的需求，福特斯对不同的客户进行了不同的产品组合招商策略;只有符合客户群体的需求，企业的产品才能快速传递到消费者手中。

品牌建设：“敢为人先”

“对于百米跨栏，人们只知道刘翔。同样，对于第一个吃螃蟹的人，他们都会牢记的。福特斯，给LED照明开了个头，这就是意义。”王功杰如是说。

在提升品牌知名度与品牌推广方面，2014年福特斯在去年的基础上再斥巨资实行“海、陆、空”全方位立体式传播的策略，立志在业内打造LED主流品牌。据了解，目前福特斯已在中央电视台、辽宁卫视、江苏卫视黄金时段投放广告;《古镇灯饰报》等主流照明行业报刊、户外广告、车体流动广告等媒体和户外场地定期投放;另外，福特斯还积极参与国内公益事业，树立了良好的社会形象。据透露，福特斯2014年度仅在广告上的投入就高达近千万，其对品牌建设的重视程度可见一斑。

此前，几乎没有人支持福特斯把钱投在品牌建设和推广上，认为这样做不行。但王功杰坚持要这样做，至于为什么要如此坚持走品牌发展之路，王功杰认为：一、正是因为没人做;二，因为有人知道这样做行，但没胆量做;三、有人知道这样做行，但没实力做;四、因为有人知道这样做行，但舍不得花钱去做。“我知道这样做行，加上我要做，我敢做，我能做，所以，我要做下去。”王功杰在接受记者采访时说，“做品牌，谁先做成功、做成型、做出格局，谁就将成为品牌竞争时代细分领域的霸主。”

据悉，福特斯目前的代理商无一家出现经营不善的现象，每一家代理商都能保持稳定的盈利，这在业界是较难做到的。