盘点2013年度LED照明渠道十大关键词

又到了盘点的日子。在发展的路上，我们需要总结，需要盘算，需要思考：2014年该如何盘活市场?这样，企业才能披荆斩棘，打下一片天地。

2013年，照明渠道的发展，如火如荼。众所皆知，渠道乃商家必争之地，这就好比一场战役。战役的成败决定于很多因素，而渠道的选择是首要因素，它决定了企业可盈利的空间。对于发展中急需寻求突破的企业来说，把渠道选择比作“命脉之选”，一点也不为过。

2013年，照明渠道的发展历经了各种跌宕起伏。回望2013，我们将用一个个浓缩的关键词来勾勒照明渠道所走过的路，让它们来书写2013年照明业的心路历程，彰显照明人一年来的的感观、体悟和守望。

一、电商

电商，成了2013照明行业的热词。得渠道者得天下，企业销售的新渠道之战已如箭在弦。无论是以淘品牌打出一片天下的瀚源、奥朵，还是以传统照明企业强势杀入电商渠道的欧普，种种成功案例对于众多按兵不动的照明企业来说，无疑都是不小的触动。销售渠道多元化的一纸战书已摆在各照明企业大佬的面前。

当今时代，是信息化的时代。电子商务的发展，势如破竹地冲击着传统行业。京东、苏宁、国美的激烈大战、双十一照明电商们的惊人销售额、天猫和淘宝的交易跨过万亿，让整个社会和企业界震动不已，网购已经成为一种时尚。但是，电子商务就像是一把双刃剑，给大家带来了机遇的同时也带来了无数的挑战。

是的，发展中的拦路虎也多不胜数，照明电商“渠道为王”之下别忘“顾客为本”。事实上，有意愿网购灯饰产品的消费者，最终放弃这一想法的原因不乏由于安装困难的问题。针对这种情况，电商平台要制定相对标准化的运营制度，提高自己的服务水平，完善自己的服务范围，实现网购灯饰提供免费安装或收费安装服务，在售出货品的时候注意货品包装的密实，避免到货时引来纠纷。[NT:PAGE]

二、渠道博弈

LED市场一片火热，渠道博弈现象层出不穷。

在投入LED照明品牌发展两年后，台湾亿光在2013年将市场重心移往中国大陆。4月18日，台湾亿光照明在杭州举办首场LED招商会，希望在大陆市场建构完整的经销体系。

亿光董事长叶寅夫表示，将通过与各地经销商的合作，把亿光的LED照明产品铺至家居照明与商用照明市场。

此举受到雷士等本土照明巨头的强烈抵制，网传雷士下令旗下代理商对亿光进行封杀，严禁旗下代理商销售亿光LED产品，否则将取消原有产品经销权及停货处置。不过雷士方面对此传闻并未作太多回应。

电商的战火从线上烧到线下。欧普大力发展线上渠道，对线下经销商造成了一定的冲击，网传线下经销商不断对总部提出抗议。

对于企业来说，在线上线下的新旧渠道的博弈中始终处于尴尬的地位。也许，从长远来看线下销售的逐步萎缩是必然，同时价格差距的缩小，线上线下的统一发展，产品线的区分化成为电商的重要一极。

三、转型并购

对于LED照明企业来说，要扩宽渠道发展，整合并购的热潮已经开启，这是健康发展的大势所趋，也是企业谋求突变的有效举措。

台湾磊晶厂璨圆引进大陆三安资金，成为台湾、大陆两岸科技业水平整合首例，在2013年8月29日正式过关，璨圆董事长简奉任难掩喜悦心情指出，双方合作终于可以正式启动，眼前的国际订单也可确定的接下来了，璨圆终于可以站上国际擂台，接下来将会愈来愈好。

9月11日，洲明科技发布公告称，公司近日与上海翰源签订了“上海翰源照明工程技术有限公司股权转让及增资协议”。公司以自有现金484万对翰源进行增资，增资完成后将获得翰源20.59%的股权，同时双方将在技术研发，产品生产，市场销售，品牌推广等多方面进行深度战略合作，共同拓展LED照明市场。

洲明科技表示，翰源作为LED照明电商品牌在新渠道上一直领先业界，洲明作为大型LED照明研发制造企业在产品创新和成本控制上能更好的帮助翰源稳固渠道领先地位，双方出于资源叠加，优势互补的战略需求考虑。

并购整合，并不一定意味着大鱼吃小鱼，适者生存，弱者灭绝。它更多的意义在于实力得到叠加、势力得到扩张，2013一年各大企业的并购案为2014年埋下了伏笔，写下了注解，期待2014年新的突变。[NT:PAGE]

四、跨界

LED以迅猛不及掩耳之势闯入照明市场，面对来势汹汹LED，传统照明害怕了，害怕苦心经营的照明市场毁于一旦;外行人眼馋了，艳羡在LED业“淘金”的先驱们，在害怕和羡慕中，他们做出了一致的行动——转移战场，进军LED。在攻城掠地、抢夺险滩中，他们分割LED这块美味蛋糕的野心展露无遗。

对于佛山照明、飞利浦、欧普照明、欧司朗等传统照明大佬而言，要保持已有的照明渠道江湖地位，大力发展LED成为必然的选择。近年来，他们纷纷改变旗帜，转投LED，并逐步加码，提升LED生产的主体地位。

三年前就高调宣布进军LED照明行业的杭州鸿雁电器通过三年的潜心研发和不断磨合携7大系列智慧照明解决方案在2013年强势来袭，横扫照明经销渠道。到底渠道发展成与败，我们拭目以待。

跨界在LED业已经司空见惯，无论是企业的跨行业发展，抑或是行业的跨渠道发展，跨界都是一项风险投资，胜败几何无人知，但是作为一个国家的战略新兴产业，LED是值得有实力爱折腾的实业家们“把玩”一番，不过一定要建立在有充分准备的情况下，方可一试。

五、抱团取暖

大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，这是市场的普遍规律。随着灯饰行业竞争的日益激烈，各商家为取得一席之地，可谓使出浑身解数。然而单枪匹马的营销策略已经慢慢失去效力，随着各种“联盟”的兴起，照明灯饰行业呈现“抱团取暖”之态势。

在中国灯饰共享联盟成立十周年之际，执行会长林华生曾说道，“抱团不是抱起团来欺负别人，而是资源的整合和促进。经销商的抱团发展，将会对行业的健康发展起到积极的促进和推动作用。”

照明经销商通过“抱团”、组建联盟来充分运用和整合市场资源，将不失为一种应对行业危机的好办法。抱团能给企业注入竞争与发展的强大活力，能够创造出新的市场竞争优势，并提升自身的竞争力。

强强联合、优势互补无疑是大型企业抱团取暖的最大基础。

六、微营销

如今，打开微博微信朋友圈，就同走进小型商场，衣服、包、化妆品、红酒……各式各类的商品借由“圈子”开始了“微营销”。

不少先知先觉的LED企业率先认识到微营销的巨大潜力，不约而同纷纷驻扎新媒体，以全新的营销理念抢占先机，掀起了一股微营销的浪潮。纵观四处，企业的二维码遍布周围。“扫一扫”，也成了大家打招呼的常用语，微时代已经来临。

新媒体对于提升企业的立体形象与产品形象，塑造维护好企业的无形资产功不可没。微博可以在短时间内聚集相当高的关注度，让叱咤风云的LED大佬成为了业界乃至整个互联网行业的意见领袖，一场LED行业的营销转型正在悄然发生。

与传统营销方式相比，“微营销”主张通过“虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条，这种方式在于其创意的新颖和以小博大的高效率上。

新媒体营销已经成为一个新的机遇，LED企业们，你准备好了吗?[NT:PAGE]

七、价格战

打好渠道战，难免爆发价格战。2013年，价格战依旧火热。

今年下半年开始，以飞利浦、TCL、佛山照明等代表的传统照明巨头纷纷下调价格。全球照明龙头企业飞利浦近期宣布，一般LED灯泡今年新价格较去年至少降2成，强打台湾第一品牌形象的亿光本周立即接招，LED灯泡昨日宣布新促销包999元，单价相当于降价33%。董事长叶寅夫指出，今年LED照明全球布局，就是跟著价格战杀下去，亿光不设停损点。

业内人士预计，一旦LED产业趋向成熟，传统照明巨头将循迹而来。佛山照明从去年发力LED照明产品以来，产能已经成倍数增长。公司借助在照明领域的渠道和成熟的营销网络，迅速覆盖LED照明领域。为抢占市场先机，今年以来佛山照明已和全国经销商采取快速降价推广策略，产品类型覆盖LED光源类、LED商照类、LED办公类、LED户外类以及LED汽车灯等。其中，3W的LED球泡的市场销售价为5.5元，5W LED球泡也仅为9.8元。网友纷纷发出调侃，佛山照明，你把LED卖这么便宜，你的小伙伴知道吗?

作为国内传统照明品牌成功转型LED的标杆企业，TCL同样采取的是“平价格”的低价策略。其总经理李春岸认为，“量的突破”是企业降低产品成本的一个重要指标，因此，当前LED企业的主要目标应该放在市场的打开上，而“低价”则是打开市场最快速的方法之一。

八、年终大促销

每到年底期末考试，往往是学生最忙碌、最紧张、压力最大的时刻，更是一些学生搞突击复习，甚至熬夜“苦读”的时候，为的是能够在期末考个好成绩，给老师、家长一个交代。为了考个满意的成绩，更有一些平时不用功、调皮捣蛋的学生，采用“打小抄”、作弊的方式博取好成绩。

同样，企业为完成全年销售目标，临时抱佛脚，靠冲量完成销售任务的并不少，甚至成了心照不宣的潜规则。

11月份，我们明显可以感觉到，无论是厂家还是经销商，都已经在为“年底冲量”出谋划策了。到了12月底，厂家是否有个好的财务报表，商家是否能多赚点利润、争取多一点企业返点，营销总监、区域经理及其他员工的年底红包能不能再厚一点，都靠这最后的机会了。

此外，对于流通渠道的情况，作为企业负责人，是否应该走进商家仓库，看一看真实的产品订单有无变为切实的市场销量，千万不要被每月的销售报表所蒙蔽。[NT:PAGE]

九、布局全渠道

为了使公司的销售业绩不断水涨船高，企业发出了全渠道的口号。然而，各种渠道一把抓，到底是“全渠道”还是“全陷阱”，引入深思。

照明经销商们将“全渠道”当做未来趋势，他们急于证明自己在多个渠道都具备专业水准。好消息是，各公司开始认识到，他们需要在所有的渠道进行展示，才能更好地服务于难以捉摸的消费者和业主。而坏消息呢?坏消息是竞赛才刚刚开始，“全渠道”仍然还有很长的路要走。

工程渠道、设计师渠道、经销渠道、电商渠道、海外渠道等，各个渠道的特点不尽相同，千差万别，各有优势。在渠道的发展之路上，企业必须有所选择，顺势而为。

而照明产品，涉及到很多标准、安装与售后的问题，创造全渠道的消费体验并不是目前照明企业关注的焦点。企业所关注的，是建构一个“跨渠道”的消费体验。例如，可以实现线上和线下之间同步消费。而“全渠道”，意味着要击中所有的触点，它比跨渠道更宽泛，牵涉更多的功能。多元化的发展，是否最终丢了西瓜，捡了芝麻。

十、高端集约

作为买卖双方重要的交易平台，近年来，灯饰卖场随着照明市场需求的扩大而不断涌现。虽然与百货、家电等其他行业的卖场、超市相比，灯饰卖场在管理模式、经营水平等方面仍存在着较大的差距，但是灯饰卖场却表现出一股蓬勃向上的冲劲和积极进取的精神。

近两年，北京瑞丰国际灯具港、万家灯火建材城、灯都古镇东方佰盛、天津环渤海集美家居购物广场、南昌阳光灯饰广场、南昌喜盈门灯饰广场、重庆灯巢等大卖场陆续开业。这些新卖场分别从北京、上海、天津这样的一线大城市扩展到南昌、兰州等内地城市。他们定位高端，无论是在规模、装修、档次等硬件上，还是在入驻品牌、管理、服务等软件上在当地都属首屈一指。

照明灯饰卖场突破本地配套弱、高端环节缺失的瓶颈，按照国际标准把产业链作为产业集群发展的主脉，推动整个产业链高端、集约发展，形成竞争力强劲的产业集群，更好的扩展照明渠道，服务好终端消费者。

结语：

去年及此前，企业做LED渠道多是呐喊，是为“动嘴时期”;今年企业区域路演和落地会议遍地开花，商家不胜其烦，是为“动手时期”;明年预计渠道品牌林立，渠道向心力逐渐形成，相信会到了“动刀时期”。

当前，国内大批量改造工程的兴起，几乎所有的企业都开足马力“跑马圈地”，干劲十足。谁是渠道之王，谁就是最终赢家。企业未来的路怎么走，何以用渠道赢取天下?值得我们深思。也许，出路常常并不复杂，只需你敢于正视，并勇于坚持。