茂名市经销商面临转型 电商发展“不讨好”

11月30日，LED照明行业一干人之广东小分队从湛江吴川市前往茂名市。据了解，茂名市是中国华南地区最大的石化基地，为中国南方重要的“石化生产出口基地”和广东省的“能源基地”。

小分队走访发现，茂名市许多楼盘正在兴建，并且得知这些楼盘销售情况也比较理想，但大多数楼房出售之后处于未装修的闲置状态。据不完全统计，茂名市区的照明灯饰商家约36户，主要集中在作为老建筑材料装饰集散地的建设路，红旗南路、双山路也零星散落着几户经销商，而整个茂名没有专业的建材市场，商户分布整体较为分散。

目前，茂名市的灯饰品牌主要有木林森、三雄·极光、佛山照明、亿光、雷士、家的、欧普、飞利浦、企一、松下、嘉美、洲明、众光、西顿、华艺、美的、天基电工、恩贝思、TCL等品牌。据了解，在茂名市，传统照明“三大家”在市场表现依然强势，在电工类，施耐德表现比较抢眼。

据亿光茂名代理商揭文坚介绍，他的店面经营是通过“体验式营销”来促成交易，也实行着资源互补的体验展示，店里展示的不仅有灯饰照明类产品，更有家居、装饰等品类的商品。他经营店面已有5年，虽然有自己的分销商，也有做大批发项目，但却在品牌选择上吃过亏，所以，他现在在选择合作品牌时就特别谨慎。他之所以和亿光合作，也是看到了亿光在芯片上的优势及公司的综合实力。

揭总还说到，他现在慢慢地从经销商向服务商转变。无论上游企业如何变换、上游厂家如何调整，只要自己抓住终端消费者，把终端消费者服务好，自己就能在所在市场占有一席之地。“没有服务就是耍流氓”，这更是强调了服务的重要性，无论是身在一线的经销商应予终端消费者，还是上游厂家应予经销商的服务都尤为重要。

说到电商，揭文坚表示，它不能简单地以一种销售方式和销售渠道来理解，因为它存在着极大的安装配送、售后服务等问题，“它是好看不好进”。如果厂家经营电商专注于一两个单品，从而向大众层面去普及推广，这对提升品牌形象很有利。但是如果厂家走渠道，最终还是得回归到市场一线的经销商;假如厂家经营电商而放弃市场渠道和经销商，那么还不如只做线上。不然，还不如把经营电商这笔经费给予经销商更多实惠，让他们在市场一线去推广品牌，让他们有更多空间在市场一线去做优惠活动。