零售渠道/工程渠道靠边站 五金渠道要“崛起”！

你对“五金渠道”的理解是怎样的?是犹如网络搜索热词，还停留在“杂货铺”、“网点众多”、“批发”等印象上;你对“五金渠道”的感受又是如何?“不屑一顾”还是“又爱又恨”?要知道，“五金渠道”也一直在演变，如今它已经不一样了。

1过去多想被厂商热切地关注

何为“五金渠道”?可参考欧帝尔电器照明销售总监刘晓波的解读：“五金渠道”可以从两个方面来看：从销售对象上看，“五金渠道”指由以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道，以基础建筑、室内装饰的需求者为销售对象;从销售形式上看，“五金渠道”以批发为主。

在照明、电工行业，一般情况下，企业对于渠道模式的选择，五金渠道的“受宠”程度比不上零售渠道、工程渠道、专卖店渠道等。因此，五金渠道一直“低调而憋屈”，奈何总是不“受宠”?

1、杂。五金店给人的第一感觉就是“杂货铺”，常见的日杂如水暖、锁具、油漆、玻璃胶、电焊条、手电筒、电池、灯具等产品均有销售，往往陈列无序、杂乱无章。而在各个五金店内，照明灯具产品、电工电器产品等都以配角的角色出现在消费者的视线里，给人一种不专业的感觉，自然在产品质量、品牌等方面就“打了折”。如在湖南宝庆商贸店内，除了照明产品，他们店内还销售电风扇、插线板、电胶布、浴霸、手电筒、开关插座等建材产品。

2、低。众所周知，各类产品进入五金渠道的门槛很低，产品无论价格高低、款式各异、质量优劣，基本上都能出现在五金店内，这些五金店往往会被贴上“低档货”的标签。因此，五金市场的竞争非常激烈，这也是许多企业不愿涉足这一领域的原因之一。“五金渠道销售照明产品，基本上没有专门的展示区域，很难提升照明产品的品牌档次。”西安永盛五金总经理赵康说道。

3、乱。由于五金渠道网点多、竞争大、产品价格不易把控，窜货现象较多，管理方面屡现难点。此外，五金渠道的库存问题是厂商们最头痛的问题，由于五金渠道经营的多是大流通产品，库存的多少直接影响到销量。杭州永一照明(木林森浙北总代理)石俊认为，五金渠道网点广而散，而且基本为小型分销商，前期开发和后期维护对商家来说，是一个不小的挑战。

4、弱。五金店主多为“坐商”，品牌意识较为薄弱，对品牌推广自然也难上心。对于他们来讲，高性价比产品才是最重要的，“重价格、轻品牌”是他们最真实的心态。木林森照明河南运营中心总经理刘建军一语道破：“五金渠道的很多商家品牌意识不强，对价格比较敏感。”

相比零售渠道、工程渠道等，五金渠道从来都谈不上“高大上”。如零售渠道注重品牌影响力，款式多，售后服务更专业;工程渠道是按需定制，对产品的外观、功能等都有较高的要求、产品偏中高端。看着它们“风光无限”，五金渠道也想被众人热烈关注，怀着这美好念想，它默默等待。

2现在没想到变化来得这么快

尽管五金渠道给行业人士的印象多固定在“杂、低、乱、弱”上，但它依然拥有自己的忠实粉丝，一直以来，照明、电工行业如佛山照明、欧普、小器鬼、家的、公牛等品牌在五金渠道、批发渠道等表现强势，在五金市场拥有极高的品牌知名度和认知度。

而近年来随着越来越多诸如欧曼、绿能等一批照明品牌进军五金市场，五金渠道的地位也发生了明显的变化，变得越来越“受宠”。从“不受宠”到“受宠”，五金渠道到底有何魅力?

1、广。通常情况下，五金店面多靠近住宅区、生活区等，网络密集、数量众多便于企业快速铺开产品，形成渠道上的优势及品牌覆盖的优势。兰州粤明淑照明电器总经理曾益明向笔者坦言：“目前，越来越多的厂商开始注重五金渠道的开发，由于五金渠道的店面在每个地区涉及的面比较广，网点数量多，给终端消费者提供了诸多方便，市场潜力大。”

2、久。不管是照明、电器、电工，还是其它建材产品，一旦在五金渠道上树立了影响力，其持久性和影响程度是远远高于零售渠道和工程渠道的。因此，许多商家会选择花精力去做五金渠道。临沂世林照明董事长刘明贤向笔者描述，要想做好五金渠道，需要在当地市场建立一个对企业高度认可、步调一致的运营平台，不仅承担着企业的产品销售，还包括文化的传播、品牌定位的维护等，以把品牌植入平台中去。[NT:PAGE]

3、深。厂商利用五金渠道推广照明产品有利于加深产品的渗透力，将产品快速普及到市场的每一个角落，通过五金渠道流通的产品可满足乡镇市场的需求。对于企业来说，可通过五金渠道深耕三、四级市场，进行渠道下沉。对于越来越多的企业，五金市场是一个容量巨大的、颇具潜力的市场，值得企业花精力去耕耘，以深拓市场。

4、稳。五金渠道更贴近消费者，对产品的性价比要求很高，价格相对透明化，因此，消费群体较为稳定，总的销量也就比较稳定。对于企业来说，这是不可多得的营销策略。鉴于此特点，中山亚明照明将五金渠道作为其主要推广及开发的渠道之一，他们采取的方式“总代理机制”，然后再分级管理，以稳定市场销量。

鉴于以上几点，对于想要拓渠道、铺产品、树品牌的企业来说，五金渠道显然是一个不错的选择。

如今，五金渠道的魅力为越来越多的企业所发现，因此，五金渠道的“粉丝”也多了起来，只是没想到，变化来得这么快。

3将来依旧是颗不可控制的棋子

“选择进军五金渠道，对现在和将来的欧曼来说都是势在必行的。”这是欧曼照明向行业发出的“豪情壮语”……

近年来，绿能照明基于五金渠道的模式，成功推行“万镇万店”系统工程，利用五金卖场的资源，广泛布点……

针对五金渠道的管理难点，佛山照明采取了一些措施，如调整价格体系、对客户布局的管控、产品差异化的配置以及更长的产品线组合等……

某照明企业将专卖模式和五金模式以及终端服务均融合起来，加以创新，形成独特的“新五金渠道”……

尽管五金渠道越来越“受宠”，但它对照明、电工企业来说，依旧是一颗不可控制的棋子，若非棋盘高手，不敢轻易落棋。

1、产品品类少。五金渠道直接面对居民用户，产品以大流通快消品为主，“偏爱”光源类照明产品，如灯泡、灯管等，不需要太多的产品组合，直接以单品切入五金店面便可。

2、利润空间大。五金渠道和其它渠道相比，最大的优势在于品类多、利润空间大。因此，厦门少坤公司总经理王坤生建议，企业发展五金渠道应多打“产品组合拳”，以筛选出较具实力的五金商家。

3、忠诚度不高。五金渠道的特点是“点对点”，业务员要对接到位。对于企业来说，五金渠道的商家忠诚度不高，需要业务员频繁拜访、加强联系，否则客户容易流失。杭州启明照明具体操作方法有加强车辆配送、业务员定期拜访、电话回访等。

4、配送偏繁琐。因为经销商分布广而散，而且单个店面每次拿货的数量不多，所以在维护和配送等方面确实需要商家们花心思。杭州永一照明的做法值得其他五金商家借鉴：1、线路安排。在配送乡镇的时候，分几条线路，在同一条线路上安排几个乡镇的二十家店面左右;2、配送时间。以一周为一个周期，选择周一配送其中几条线路，周二配送另外几条线路……

5、管理多顽疾。库存、服务等问题是商家比较头痛的。在北京华超经贸有限公司总经理许建国看来，未来，在网点成熟、销量稳增的情况下，他们将实行“承包制”，把业务分区域承包给业务员，提高积极性。