微利时代LED天花灯怎么卖？

为传统照明的替换产品，LED天花灯成为了当前市场上的主流产品之一，广泛应用于商场、超市、酒店、办公室、地铁、医院、学校等场所，是流通渠道和工程渠道的必需品。

今年，LED天花灯的销量快速增长，市场份额进一步扩大。生产成本不断下降，致使天花灯的整体价格下调，终端价格越来越亲民，商家开始步入“微利时代”。市场竞争越来越激烈，不少商家迷失在“价格战”里。

其实LED天花灯需要的不仅仅是销量，它的创意、品质、价格、售后同样受到关注。天花灯到底应该怎么卖?卖什么?记者走访了成都爱灯堡西部灯饰采购中心，对十余家销售LED天花灯的形象店展开了调查。

卖创意

目前市场上LED天花灯的款式推陈出新的速度越来越快，除了一眼就能看出的颜色、花纹、样式外，各个品牌在手感、舒适度方面也做了一系列调整。

“现在产品的竞争很激烈，所以产品的创新很重要。新保门XBMB-CE05-1A保慧系列LED天花灯在设计上就下足了功夫，每一款灯具都具有多项专利，款式新颖，简洁优雅。散热器采用冷锻一体成型，经过极氧化处理，散热效果好。散热片外围设计成象征胜利的‘V’字图案，组合成‘3V’形图案，内部设计成类似奔驰车标‘Y’字形，有利于空气对流带走热量。”成都新保门总经理张黎告诉记者。

“不仅如此，我们在转动‘Y’型散热器时，平滑的设计不会磨伤手，安装和拆除都很安全，舒适度正好。”新保门爱灯堡店张权补充道。

随着LED天花灯的技术提升和成本下降，各品牌天花灯价格差距日益缩小，高、中、低端产品的价格差距也在缩小，于是商家的竞争点就转移到了“创意”上。虽然天花灯的款式已经很多，但也不像吸顶灯那样灵活多变，总体外形看起来都不相上下，于是细节方面的设计就显得尤为重要。

不过“中看不中用”的东西是被市场排斥的，LED天花灯在拥有精美、时尚的外形时，更重要的是质量必须经得起考验。

卖品质

据调查，目前市面上卖得最好的是3W的天花灯，其销量是其它瓦数天花灯的2-3倍。

“我们店里卖得最好的也是3W天花灯，代理品牌有8个，主要走工程和批发渠道，月销量多的时候可以卖到10000多个。现阶段3W天花灯的技术相对成熟，芯片的品质也相对较高，整体性价比也是最高的。”欧普照明廖先生这样告诉记者。

经销商对LED的认知度显然比前两年高了许多，在选择产品时目光不仅仅停留在价格和款式上，品质也被列为重要考虑因素。

前期，流入终端市场的低价、劣质LED天花灯占了不少的份额。一些劣质的产品在出售时告诉消费者保质期为三年，但是有的不到半年就坏了，反复出现色差、炫光等问题。

“由于消费者比较青睐价格较低的产品，前期拿了一些比较低端的货，卖出去后返修率较高，基本达不到三年的保质期，能保质一年已经不错了。今年年初就换了几个中端的品牌，3W天花灯的批发价为15元左右，性价比明显高了很多。”廖先生补充说道。

通过调查发现，批发价在13-39元的3W天花灯性价比较高。[NT:PAGE]

以木林森为例，其3W LED天花灯的批发价为14元，5W价格为24元，7W价格为28元。较好的品质与适中的价格，使木林森的产品在市场上占了很大优势。

企一被公认为LED品质最好的品牌，保质十年，不过其价格也实在是高，没有多少顾客能够消费得起，所以并不是综合性价比最高的产品。

天花灯的消费群体主要有两种，即家装需求和商业需求。前者注重价格，后者注重品质。

总体来说，经销商和消费者还是青睐那些质量尚可、价格适中的中端产品。

卖品牌

许多经销商表示现在灯饰生意没那么好做了，竞争激烈，正在走向“微利时代”。LED天花灯主要走工程渠道，靠的是“量”，是知名度和影响力。

据调查，现在市面上LED天花灯销售较好的品牌有木林森、嘉美、国星光电、名派、三雄?极光、亿光、鸿雁等品牌，每个品牌都具有自身的优势。

“鸿雁提出了智能照明方案，旨在打造整体家居照明解决方案。采用热电分离LED芯片，将天花灯的光衰减到最小。在产品设计方面也非常新颖，综合性价比较高。”鸿雁照明西南市场经理叶良华表示。

“选择新保门，主要是看好这个品牌，相信这个品牌的实力。新保门LED天花灯采用美国普瑞原装进口光源，具有高显色性光色稳定，寿命高达5万小时，是普通节能灯寿命的5-10倍。3W天花灯的批发价为25.5元，定位中高端，消费者很认可，主要走工程渠道。”新保门成都经销商张黎告诉记者。

经销商在选择代理品牌时主要考虑的因素有质量、价格、售后、扶持力度和影响力。因此，一些从传统照明转型LED的品牌受到了经销商的关注，这类品牌成立较早，有一定的品牌影响力和固定客户群，选择这类品牌比较“保险”。一些新出现的品牌也成为了经销商考虑的对象，这类产品既是机遇也是挑战。

随着LED天花灯市场份额的扩大，应用范围的增加，消费者的品牌接受度也越来越高，选择好品牌也是致胜的关键。

卖售后

售后服务是影响品牌的关键因素，即使产品的品质再好，价格再低，售后跟不上也会让消费者对产品的印象大打折扣。有经销商告诉记者，之所以现在LED电商不能成为主要销售渠道的重要原因之一就在于售后服务跟不上。

“我们卖出的灯无论多少、大小都是包安装的，坏了也有专门的技术人员负责维修，即使是一盏灯也会亲临现场去维修。只有售后做到位了才能累积更多的顾客。”登峰LED总经理王博豪告诉记者。

现在很多品牌都提出了“三包”服务，即包退、包换、包修服务。且提供电话热线支持，维修人员在遇到维护或操作上的问题时，可以打电话到企业售后维修服务处，向技术人员咨询相关问题。

售后也是市场竞争的关键，不少商家已经意识到了这一点。

LED天花灯是市场上的主导流通产品，市场份额还在进一步扩大。其应用范围也越来越广泛，销售渠道已经不仅仅停留在工程上，正在向专卖店、五金渠道拓展。不少商家将其作为抢占市场的拳头产品，看好其未来的发展。