LED照明新时代 经销商如何转型升级

2014年对于LED照明行业是替代潮、爆发期，然而对于实体渠道而言，在房地产市场走弱和电商冲击影响下，灯具市场、经销商也呈现两极分化态势，大经销商扩张较快，小经销商墨守求存。经过与同业充分竞争、与上下游的竞合博弈，整合后实体渠道在各地区的竞争格局将重新洗牌。

冰火两重天，两级分化明显，开始出现“赢者通吃”的局面。根据CSA Research与大照明联合调研结果来看，销售额明显下降和出现亏损的经销商主要集中在规模在50万以下，而规模在500万以上的经销商增速均在10%以上。渠道门户之间的整合竞争加剧，转型加快，发展混业经营、多品牌经营，博弈求生存。

行业的发展，必须经过岁月的洗礼和各种考验，适者生存，优胜劣汰。针对“行业竞争加剧，照明企业路在何方?”和“经销商如何转型升级，与时俱进?”

对此，深圳珈伟光伏照明股份有限公司副总裁、中山品上照明有限公司副总裁刘克锋表示，“近几年很多企业看到了LED照明带来的巨大机会，没有充分审时度势，考虑企业的长期战略及短期战术，一拥而上，于是每年都有不少企业热闹一阵子，然后消失一辈子。”

同时，刘克锋还认为，“经销商在近几年看到一波又一波的企业招商，热闹非凡，然而等到变成代理商后却发现：有了生意发货有问题、做了生意质量有问题、进了库存销量上不去、店很大生意却没有生意。当前，行业竞争加剧，无论LED照明企业还是经销商都不能盲目复制别人的商业模式，必须形成自己独特的核心竞争力，才能赢得未来。”

进入2014年，照明企业如何在惨烈的竞争中游刃有余，最终实现做强做大的梦想，这是每家企业高层都在思考的问题。

刘克锋建议，经销商首先应打造属于自己的核心竞争力，练好内功，提升售前、售中与售后服务能力，完成从夫妻店到公司化运营。其次打造学习型组织，用好新技术与新工具。更重要的是经销商要谋定而后动，充分的审时度势，根据自身经营的业务属性选对相对应的照明品牌企业合作，比如核心业务工程类的经销商就应该选择能在工程项目给与相关支持的企业。

并且，在做选择的基础上，刘克锋还表示经销商应从以下几个维度考量：资本、团队、前端(营销)、后台(供应)、产品、服务能力、反应速度，审视企业的核心价值和现有资源。对经销商而言，选对品牌是最重要的事情，优秀的企业不仅仅能够帮助经销商赚钱，而且能帮助经销商快速成长!