新卖场生存状况不容乐观

　　兰州眀鎏照明工程总经理 张瑞

　　兰州市灯饰卖场基本趋于饱和状态，目前生存状况比较好的卖场是兰州时代(原龙马)灯饰城和兰州太平洋灯饰市场(老兰新)。由于这两个市场成立的时间较早，且形成了各自的特点，时代以零售见长，太平洋以批发渠道见长。目前尚无新卖场能撼动它们各自的市场地位。对于商户来说，选择一个卖场，最主要是看卖场地段、卖场配套，尤其是业态配套。鉴于目前的经济状况和市场现状，商户选择开新店，尤其是进驻新卖场，都特别谨慎。所以，现在新建卖场的生存空间有限，发展难度很大。

　　目前，兰州有新建卖场 4 家左右，但生存状况都不是很理想：一是卖场难以吸引实力商户入驻;二是兰州地处西部经济落后区，市场容量有限;再者目前大的经济环境不利于新卖场的生存和发展。

　　灯具卖场已经严重饱和

　　西安宏达照明经理 陈燕

　　随着城市化进程加快，建材市场不断兴起，西安从原有5 个灯具市场，发展到现在 10多个专业的灯具卖场，商家也从原来的 500 多位经销商发展到现在逾千个经销商，很多卖场已经出现了入驻率不足，商家难以经营的状况。灯具卖场已经严重饱和，新建卖场很难再有新的发展空间。近期有灯具卖场在新建，但我们没有计划进驻。选择进驻卖场，我们比较注重卖场的综合配套设施、入驻商家的档次、周边的地域环境等。灯饰销售主要在于产品的展示，必须有大店的支撑，才能满足不同的消费者需求。多家店面经营提高了品牌在市场终端的见面率，有利于促成消费。

　　近年来，随着房地产市场的调控，灯具商家的增多，很多小店已经无法维持，很多卖场出现“店铺转让”之类。为了更好地了解消费者需求，我们定期寻找不同的消费者朋友，对于灯饰展示、灯饰风格等进行评价，从工程、家装等多方面切入，以实现可持续发展。

　　精准定位 最为重要

　　成都华润灯饰总经理 刘文琼

　　目前整个成都市内大大小小的灯具卖场有十几个，而整体消费人群增幅不大，过多的卖场陆续兴建，造成区域卖场处于高度饱和状态，这无疑增加了新卖场的招商难度。我们现阶段基本没有在新卖场开店的计划。如果要进驻的话，作为商家，更看重的是卖场的整体实力、地理位置以及后期的运营能力。无论商家多努力想做好生意，都离不开卖场的大力协助与多方宣传，因而卖场的精准定位是成功的第一步。

　　现在市场大环境不乐观，在该阶段盲目“开大店”、“多开店”，显然是不可取的。但通过仔细研究就会发现，如果选择到好的市场切入点，找到精准定位，寻求到新的经营模式，亦有很大发展前景。因此，我觉得只要目光长远，对目前销售存在的问题认真分析，看准市场果断出手，开大店或是多开店都只是次要问题，而不是最为重要的。

　　新卖场招商举步维艰

　　太原华星灯饰总经理 帅伟学

　　当前太原的灯具卖场已出现饱和，新卖场的招商可谓举步维艰，包括一些品牌家居卖场同样是困难重重。在灯具行业大环境的阴云笼罩下，加之高饱和度的烈性市场竞争，每一笔新的投资都意味着要背负巨大的经营风险。因此近一段时间内，我没有进驻新卖场的计划。事实上，太原的一些灯具卖场，尤其是新卖场中不断有商户退出、关门等消息传来。饱和下的市场洗牌动作已经开始凸显。选择一个新卖场，我个人的角度而言，首先看重的是区位优势、政策优势以及终端营销优势。这些优势可以帮助缩短新卖场的培育周期，较快地进入盈利的销售状态。市场对于是否“开大店”、“多开店”“、多元化”争论一直较大，其实凡事都不是绝对的，适合自己才最重要的。不是所有人都适合做大店，同样也不是所有人都适合“多元化”营销。一些高端灯饰零售就需要大店环境来烘托，一些商业照明类的品牌就适合“多元化”的营销渠道，总之因人而异，走适合自己的路才是王道。

　　北京卖场竞争过于惨烈

　　北京乐享生活照明电器总经理 刘磊

　　虽说卖场数量多，商家数量也多，但整个北京卖场之间的竞争，还是过于惨烈。在现阶段，我们观察到，新建卖场依然会有生存空间，因为旧的市场因为地理位置、经营理念或其它原因局限了它的进一步发展，新卖场规划则更符合当下的竞争态势。

　　目前，我没有进驻新卖场开店的计划。进驻新卖场，我最看重的是地理环境和硬件设施，特别是卖场的物流交通和市场容量，我们以批发为主，因而成本的控制和有效客户的容量是我考量的重点。北京地区，我最看好的是北五环灯具市场，其拥有优越的地理环境和一定的市场规模，目前正在紧张的招商中。

　　对于不同的商家，匹配的经营模式是不同的。以批发为主的商家最看重的是库存实力和配送实力;发力电商的，更看重的是物流配送;经营传统花灯和商照的则还是需要通过大店、多店去展示品牌的实力。

　　现在的店面更多是以体验为主，而不是单纯地摆货放样，显然，市场已对店面形象、品牌运营等提出越来越高的要求。目前，对商家来说，开大店、多开店已不是重点，重点是要转换思路、诚信经营，并积极走出去，“坐商时代”已经成为历史。