徐志伟：LED应用空间广阔 各领域大有作为

苏州东山照明科技有限公司总经理徐志伟在峰会上演讲

　 由广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网主办，阿拉丁照明渠道网承办，并得到了中国照明学会、中国照明电器协会、中国灯饰共享联盟、邹区光辉灯具市场鼎力支持，苏州东山照明科技有限公司鼎力赞助的“中国照明经销市场峰会江苏站”，于2013年8月25日在“中国灯具城”——常州市邹区光辉灯具市场隆重拉开了帷幕。作为本次峰会的赞助单位，东山照明总经理徐志伟同时也以演讲嘉宾的身份出席活动，给现场与会人士带来了《2013照明行业产品应用与分析》的精彩演讲。

　　日前，在接受阿拉丁照明网记者采访时，徐志伟表示，LED照明的应用空间广阔，“LED在过去的十年里主要应用于LED背光、LED显示屏、LED信号灯及LED亮化照明，近年来快速发展的LED技术，让更多的LED应用于通用照明行业。随着LED照明灯具的成本不断下跌以及各国环保政策的出台，LED照明替代传统照明已经成为可能：商超照明、办公照明、室内展示照明、工业照明、道明照明……LED照明正不断拓展着市场空间，并将在各个领域大有作为。”

　　竞争激烈 企业练好内功才能赢得经销商青睐

　　然而，如今LED照明渠道中的竞争越发激烈，徐志伟认为，LED照明企业要完善渠道管理，首先LED照明企业自身就要练好内功，才能赢得经销商青睐。他介绍到，东山照明垂直整合从芯片封装到应用的全产业链及后发优势的同时，充分发挥上市母公司东山精密在传统精密制造业和LED背光产业积累的独特优势，将以过硬的产品质量、优异的产品性价比立足于LED照明市场。他说：“在LED照明企业大混战的时代，谁的产品更符合市场需求，谁将会赢得更多经销商的青睐。”

　　其次，由于在一段时间内，LED照明产品替换传统照明产品的市场依然存在并占主导地位，而LED照明产品的可定制化，外观多样化的特点也将逐步得到释放并成为未来的发展趋势。“鉴于此，东山照明把渠道的扁平化和专业化建设放在首要位置。”

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LED照明要求传统经销商具更强专业化能力

　　从销售渠道建设上看，LED照明与传统照明相比较有着明显的区别，它对经销商也有着不一样的要求，传统经销商或将面临着要作出“顺势而变”的考验。徐志伟指出，“LED照明本身就是新兴产业再加上其有更多的定制化需求，这就需要经销商有更强的专业化能力。也就是说传统经销商要朝专业化方向发展。”他说，“在市场发展当中针对不同的经销商，政府应当给予不同的扶持政策，部分偏重于专业知识的培训，部分需要商务方面的指点，部分需要一定的资金支持。”

　　当下，新型LED照明企业、传统照明品牌企业以及原来的家居灯饰品牌企业都在积极布局LED照明产品渠道，三者各有优势。徐志伟分析说：“目前LED照明行业还没能像传统照明那样诞生出优秀的行业品牌，奢谈主导者为时尚早，产品性价比高，目标市场清晰，销售网点布局合理的企业将会胜出。”

　　打造网销渠道、品宣推广和传统渠道结合销售体系

　　近年来，照明电商的迅速发展也吸引了众多依托传统渠道的照明企业的眼球，这个全新的渠道领域是一个挑战也是一个机遇。从何进入，如何通过电商打开民用市场，已经成为了众多的企业开始积极探索的问题。对此，徐志伟认为，随着80后、90后互联网一代逐渐成为消费主体，网络媒体的迅速发展以及网络购物的快速增长都为整个LED照明行业的销售渠道提供一种新的可能。“目前来看，电商渠道还主要局限在民用市场，对价格比较敏感，企业借助低价走量获得利润是不错的选择。”

　　同时他表示，目前照明行业电商处于快速发展阶段。企业如何将网上销售渠道、品牌宣传推广和线下传统渠道三者相结合形成一个销售体系是亟待解决的重要问题。