江苏照明经销峰会嘉宾观众互动探讨经销渠道发展模式

“渠道为王”——经销商作为照明全产业链的终端环节，是照明产业发展的重要组成部分。秉承着为了更好地促进中国照明产业健康发展，构建助力中国照明经销商的产业生态链的宗旨，阿拉丁照明网充分利用广州国际照明展览会期间的资源整合优势，陆续在全国多个城市举办多场的“2013阿拉丁论坛·中国照明经销市场峰会”。

日前，由广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网主办，阿拉丁照明渠道网承办，并得到了中国照明学会、中国照明电器协会、中国灯饰共享联盟、邹区光辉灯具市场鼎力支持，苏州东山照明科技有限公司鼎力赞助的“中国照明经销市场峰会江苏站”，于2013年8月25日下午一点在“中国灯具城”——常州市邹区光辉灯具市场隆重拉开了帷幕。据悉，本次活动专门针对全国各地经销商、代理商、工程商等业内人士，为之创造和提供一个相互学习交流的良好平台，并邀请得多名行业知名专家做经验分享。

包括有中国照明学会秘书长窦林平;中国灯饰共享联盟会长、重庆灯玛特灯饰集团有限公司董事长汪顺波;苏州东山照明科技有限公司总经理徐志伟;上海胜齐文化传播有限公司总经理李恩在;上海翰源照明工程技术有限公司董事长李权等行业及企业领导参加了会议并发言。常州市邹区镇党委书记周仲华、镇人民政府镇长丁献忠、副镇长杨志坚;常州市照明电器协会会长吴云华、武进温州商会会长王永文、武进浦江商会会长邱建成及邹区灯具城总经理陈敖生、发得灯具广场董事长蒋仁泉及东道主邹区光辉灯具市场董事长徐光军等常州政府、协会、市场领导与来自全国各地的经销商、代理商、厂家代表来到常州市邹区光辉灯具市场精品馆二楼(中庭)大厅共聚一堂，展开了一系列热烈的交流探讨。

峰会尾声，台下观众纷纷向嘉宾提问，嘉宾一一作答，场面交流和沟通十分热烈。各嘉宾与台下观众纷纷就中国照明经销渠道市场及问题、趋势进行探讨。观众与嘉宾的互动把本届峰会江苏站的气氛带到高点，至此，中国照明经销市场峰会江苏站宣布成功举办，完满结束。

以下是观众提出的几个问题，嘉宾一一作了回答。

观众代表一提问：主持人好，各位嘉宾大家好，刚才听到各位有非常精彩的论述。这边我有一个问题，因为也代表在座的各位经销商朋友提一个问题。请大家定义一下LED好产品，什么是LED好产品，因为对于经销商来说，只有知道了什么是好产品，然后我们才知道怎么去选择。

窦林平：首先LED产品要跟传统照明比，最起码达到传统照明的要求。不能用了LED照明产品以后，整个照明环境和产品都下降，这个就不是一个好的产品。第二个就是在传统照明的基础上，用了LED以后，怎么样更多、更好扩展照明产品的应用空间。你要说什么是LED产品，这就很简单，用LED光源就是LED产品，这就是最简单的说法。

汪顺波：这个问题有一点意思，窦林平秘书长从技术层面上，这个LED是一个代名词，是一个发光管。我觉得LED灯具的概念是你想要什么都可以，因为LED它是容易收藏，有时候是见光不见灯。其实真正的LED的灯具来说，我们容易想的是一个道路或者是什么灯。但是实际上真正发挥的空间非常大，这是有很大的想像空间。

观众代表二提问：我有两个问题，刚才那个问题我就补充一下，因为我是高校的，我是从光学出来的。我就经销商的问题我作一个研发的补充。LED的好一个是它的寿命，还有它的热值，还有它的光学和热学。LED从它的灯具来讲，是它给传统灯具添上了翅膀，对比传统光源和传统灯具，它具有很多的优越性。后面的优越性只有厂家和经销商共同地为我们的客户服务。这是我们前一个问题的补充，这是我从研发的角度。第二个是我有一个问题，想问下汪顺波董事长，您所卖的灯里面，有很多是不是卖给了工程公司或者是设计公司，您是怎么服务他们的?设计公司和工程公司，跟普通民用的比例怎么样?

汪顺波：对于工程公司，我们是一个产品服务商，我们就是把产品卖给他们。比例的话我们没有精确算过。一般来说工程相对来说占我们整个销售的比例是20%。

观众代表三提问：我有一个问题想问一下汪顺波董事长，我知道您是在全国有很多店的。我想问一下您在选择您的合作伙伴的时候，最基本的标准是什么?就是您为什么不选择到那个市场去。

汪顺波：我认为作为经销商，真的要有一个基础过后，其实主要是跟地产商合作。有时候跟直接开发商是比较好的，在我们西安也是这种方式，他们把整幢楼建好，我们直接进入。现在我们谈的项目是共同建设，是参股进去。

观众代表四提问：我想问一下窦秘书长，现在随着新光联盟、光博汇等新市场的加入，您能分析一下，对我们传统灯具市场有多大的影响和冲击吗?

窦林平：对于卖场本身，都要炒作一个概念，有人打造精品，有人打造高端，有人打造LED专卖。这都是一个市场在起步的时候，为了吸引别人的眼球来做的一件事。不论是说新光联盟的成立，还是说像广州的南天照明关掉了，又说北京有个新市场开业了，这些东西其实都没有关联。因为我觉得对于广州来说，广州可能不适合建一个大的市场，因为很简单，它离采购地古镇太近了。商家连一千里、两千里都跑了，还有50公里就不跑了?而新光联盟、光博汇等这些卖场，模式会不会对谁有冲击，因为每个市场都有自己的特点。

观众代表五提问：您好，汪总，我是一个经销商，想请教一下，我们现在是属于刚步入行业不久，我想问一下怎么样树立自己的品牌。

汪顺波：你想问的是作为经销商怎么样树立一个品牌。我们知道我们该做什么，我们今天讲品牌不是我们树立一个品牌，而是我们做好了这些事情，影响了更多的人，让更多的人记住我们做了什么事。很多学者把它总结说这是一个品牌，我们经销商的品牌就是口碑。你把每一件事情做的让他感动。我经常讲什么叫服务?真正服务的内涵就是让顾客服了，他佩服你了就是服。他都不佩服你，你只是完成一个工作，那不叫服，那就是你该做的事，只有服务到心才是真正的服务。所以我们建立品牌是通过我们给他带来价值，让他心里面记住你，留下印象，下次买灯还找你，那你就是品牌。不是我们今天取一个名字，设立一个LOGO就是品牌，那只是我们有一个名字而已，没有更多的人记住你，你就还没有走进这个门，所以我们还是把事情踏踏实实做到最关键。

观众代表六提问：想问一下刚才电商的李总，像我们经销商的朋友们有没有机会做这个电商，会遇到一些什么样的问题?

李权：我个人认为经销商是可以做电商的，但是做电商的话需要跟我们的品牌商做一个比较深入的沟通。因为品牌商是会提供给你相应的产品线和支持。像欧普的话在去年把线上的店是做了一个肃清，然后在今年开始发力按照我对欧普的理解应该会是这样子，他们大概会先把整个的网上这一块把握在欧普手上，然后它会做一个非常完善的，就是一套体系出来。后续会在全国选一些点，然后把这些点给到经销商，让我们的经销商参照它的模板进行复制。所以我们经销商朋友是可以和品牌商合作，做到线上这一块的。