LED灯销售渠道 在“坐商”中赚钱才是出路

　　照明灯饰业经过30多年的发展，日渐成熟，也催生了一大批专业卖场。7月28日，建筑面积达10万平方米的常州邹区光辉博览中心大楼结构圆满封顶，预计10月开门迎客。就在同一天，上海灯具城开业，以王者归来之势，再度回到行业中来。

　　尽管当前全国各地灯具卖场建设正如火如荼地开展，但灯具卖场的发展出路并不明朗。商户退铺退租事情常有发生，让不少卖场陷入恐慌之中。

　　由“行商”向“坐商”转变，或许很多人会对此产生疑惑，是营销模式的“复辟”吗?

　　早在照明灯饰产业发展初期，由于供小于需，各生产企业只要把产品生产出来就有经销商排队提货，这也形成了“灯都”古镇特有的产业形态——前店后厂。各厂家只是在门市中等着来自全国各地经销商前来采购就行，这一模式被业内称作“坐商”。直到新世纪初，欧普照明在照明灯饰行业率先招聘业务员，并派往全国各个市场进行渠道拓展时，才打破了“坐商”模式，行业也开始进入“行商”阶段。

　　“行商”模式无疑让照明灯饰行业进入一个全新的营销时代，一改过去企业的被动式销售，开始变得主动出击。时至今日，“行商”模式经过十余年的发展、深化，已经衍生出细分模式，但是不管怎么细分化，其整体方向是不变，那就是“走出去”。

　　照明灯饰企业需要“行商”模式，为何灯具卖场让商户由“行商”向“坐商”转变成未来的发展方向?

　　对此，中国江门国际绿色光源博览交易中心董事总经理郭修表示，卖场通过同设计师、经销商、工程商等采购资源形成战略合作，吸引更多采购资源前来采购，让入驻商户足不出户就可以接到订单，这种“坐商”模式无疑是帮商户赚钱。“完成招商只能算完成了我们工作的三分之一，接下来的三分之一是怎样让入驻商户赚钱”这是郭修一直强调的。因为他非常清楚，只有让入驻商户在光博汇有钱可赚，有发展空间，才能长久地留下商户。

　　让商户在“坐商”中赚钱无疑是卖场的最高境界。这就需要灯具卖场运营方必须有这个意识和能力去做。放眼望去，目前我国上游产区一些专业灯具卖场，它们大多数扮演的是一个房东角色，仅仅只是一个纯粹的“收租婆”，“房东”出“房子”，商户出租金。因为卖场缺乏管理、推广、运营等工作，导致卖场人流量稀少，更别谈成交额。

　　可见，对于灯具卖场而言，未来的发展方向就是帮助商户在“坐商”中获得成长。纵观目前兴起的一些卖场，我们也有幸看到光博汇、LED中国九州城等正努力往这方面发展。