济南温商金庆伟：将灯饰做成百年品牌

三流企业抓住机遇，二流企业寻找机遇，一流企业创造机遇。这句话可以理解为，在市场里有无穷的机会，但发现机会和把握机会的能力却千差万别。或因为这种对机遇的极度敏锐与把控，于是才有了金庆伟和他公司今日的成功。

　　“人家常问我为什么能把企业做的这样好，我也一直在想为什么。我的体会，一是做事一定要专注用心，一些大的机会要把握住；二是要树立自己的目标，我的目标就是把鸿利做成灯饰销售行业的百年品牌。”金庆伟如是说。

　　20岁北上闯荡济南

　　受家族影响，上世纪90年代初，不满20岁的金庆伟进入灯饰行业。像许多“初涉江湖”的年轻人一样，金庆伟最初的想法简单而直接：靠自己的双手吃饱饭。

　　随着北方灯饰市场的兴起，金庆伟开始把目光投向远隔数千里的山东。1995年，金庆伟和妻子两人来到济南。人生地不熟的他们，在边庄装饰材料市场租了一个100多平方米门头暂时安身。

　　无亲无友，只有创业的激情，其艰难可想而知。金庆伟前期运作资金不足10万元，除去装修和房租，资金所剩无几，连进货都得靠别人担保、赊帐。经过左凑右挪，他的鸿利灯饰总算开业。

　　“刚到济南的头几年是最苦的时候。那时候年轻、经验少，独在异乡为异客的感觉很浓。”回忆起当年的情形，金庆伟仍有几分唏嘘感概。他用八个字形容自己创业初期的心态：战战兢兢、如履薄冰。

　　“当时所有的生活都围绕着生意，每天三点一线，睁开眼的第一件事就是去做生意。到济南头几年，我连大明湖在哪都不知道，给自己定的目标就是挣钱。”或有了这样近于原始的本能欲望，金庆伟挺过了初期的艰难。

　　上世纪90年代中期，济南稍具规模的灯饰企业不超过二三十家，整个济南灯饰市场正处于蓬勃的上升期。经过一番艰苦打拼，鸿利灯饰靠热情的服务和良好的口碑站住了脚，并有了一定的积累。

　　1996年，位于济南市三孔桥附近的山东灯具批发市场崛起，看准这个有利时机，金庆伟在此开设了一家批发店。两年后，鸿利灯饰在济南又开出了第二家分店，开始向连锁卖场方向发展。到2000年，鸿利灯饰的年批发额已经做到1000多万。

　　从店面到公司的华丽转型

　　经商之路，契机与危机并存。

　　也就在2000年，济南灯饰行业形势开始产生巨变：随着物流业的发展，交通运输的日益便捷，零售业不断涌出，传统灯具批发模式逐渐失去优势。

　　面对转型的关键时刻，金庆伟开始反思自己在经营中的得与失。他有意识地把鸿利灯饰逐渐剥离批发业务，有步骤地向经营品牌零售方向转舵。为了给顾客制造一个良好的购物环境，他甚至下血本请专人设计装修店面，希望从众品牌门店中脱颖而出。

　　2005年的一个机遇，更是将金庆伟的事业推上一个新的台阶。

　　当时，山东灯具批发市场还是一栋旧楼，多数商户的营业面积仅几十平方米左右。一天，三楼有一家商户因故关门停业。这个在商界中再平凡不过的小事却立刻引起了金庆伟的注意，他甚至没有多想，第一时间就拿下了这个有着1000多平米的大店。

　　后来的事实证明，金庆伟这一举是明智的。随着鸿利灯饰营业面积的扩大，那一年营业额也相应增加了1000多万，鸿利比同期大部分竞争对手发展的都要迅速。这一年里，金庆伟还把鸿利灯饰改组为公司形式，鸿利发生了质的转变。“从管理模式上说，以前所有事情都是我一个人管，采购和培训斗都要自己做，但成立公司后，陆续设立各个部门，分工更加明确，不需要什么事情都自己一手抓。”金庆伟说。从夫妻店到公司，从管事到管人，鸿利已然完成华丽蜕变。

　　此后，沈阳、大连、青岛、天津、无锡等地的分公司陆续建立起来，这些分公司的主管大部分都是金庆伟自己家族中的亲戚。虽然很多人对家族企业诟病颇多，但金庆伟却有自己独到见解：“一种模式有利有弊，关键是看掌舵者能不能去规避缺点。家族企业本身带有凝聚力、信任度，而且沟通成本低，如果能做到分工明确，把每个人的位置都放好，那家族企业会更有战斗力。”

　　向品牌连锁卖场看齐

　　在2005至2007年间，鸿利灯饰精品广场和三期工程相继投入运营，总营业面积达到5000余平方米，一跃成为济南乃至山东的灯具销售大王，单店面积跻身全国前四位。

　　今天，金庆伟已经拿下了济南中高端灯饰品市场，像贵和购物中心、银座商城、国税大厦、汇宝大厦等高档场所，都成为了他的客户。

　　这也反证了金庆伟当初选择大卖场模式的正确。但实际上，他心目的理想模式还远不是大卖场能够概括的。“品牌意识、诚信意识已逐渐成为我们经商的主流，我现在的做法是把很多好的品牌集中到一块儿，组成一个知名品牌连锁卖场。在这个基础上，把每一个卖场的每个专区都做成像夫妻店那种感觉”。

　　在金庆伟看来，夫妻店模式的最大优势是老板亲力亲为，对于每个细节会很用心，他们对市场的敏感度远远超过大卖场的普通员工。“最好员工是老板自己，如果我们的员工能培训到像夫妻店那样经营每一个专区，我的企业会是非常强大的，这样的大店绝对是终极模式，这也是我一直追求的目标。”

　　金庆伟把自己的经营模式定义为“品牌连锁卖场”。由于这种模式还没有前车之鉴，目前他仍在不断努力摸索。“我认为我这种模式至少还有五年的发展空间，五年之后会有全新的模式出来。那时候的卖场会以体验式为主，为顾客提供一种照明解决方案，一种参考服务，而不是现在这样，更多的是灯饰摆列。”