东箭照明：从“滑铁卢”到LED渠道“新方阵”
摘要： 最近一段时间，广东东箭照明有限公司(以下简称“东箭照明”)的生产车间内一片繁忙景象。在刚刚结束的“ARROW箭牌LED2013年全国分销商大会”上，东箭照明现场签下5000万元订单。
最近一段时间，广东东箭照明有限公司(以下简称“东箭照明”)的生产车间内一片繁忙景象。在刚刚结束的“ARROW箭牌LED2013年全国分销商大会”上，东箭照明现场签下5000万元订单。
从遭遇挫败到重新站起，正好一年!一年前，公司业务转型，通过传统节能灯的渠道网络销售LED照明产品，却遭遇“滑铁卢”。经过一年的时间，东箭照明逐渐熟悉市场，通过渠道转化与置换，重整一支适合销售LED照明产品的渠道“新方阵”。
节能灯铺路欲打造LED通道
2009年，东箭照明投入数千万资金，以“进货送车”的方式，吸引了遍布全国的上百家经销商、上千家分销商代理箭牌节能灯，产品销量非常可观，“仅2010年河北市场上的某一款产品，销售额就达到千万元”。
“公司推传统电子节能灯，实际上是在为LED室内照明灯作铺垫。”东箭照明总经理穆沅达介绍，公司当时其实正在着手LED产品的开发，希望通过节能灯来打通通道，一旦LED室内照明产品成熟，可以借势抢占市场。”
然而，这一算盘最终还是落空。2012年6月，东箭照明在重庆举行经销商大会，箭牌LED室内照明产品正式通过在场的经销商推向市场。“很快就接连接到经销商的反馈，LED灯不好卖。”穆沅达说，四年心血眼看就要付诸东流，“初来乍到”的东箭照明遭当头一击。
照搬老渠道遭遇“滑铁卢”
分析原因时，公司发现问题的症结在于渠道。“公司从2009年开始布局的渠道商，基本上是‘五金批发商——灯具卖场/灯具店’的格局，这一格局适合将替换类的节能灯具产品销售到终端家庭用户。”穆沅达说，这一模式并不适合于LED室内照明产品的销售。
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