青岛灯具销量八成以上出自杭州路灯具市场

估计很多青岛人都有这样的装修经历：到杭州路灯具市场买灯具。有人这样形容，青岛每100个灯具里，有85个是从这里“出去”的。可是，却很少有人知道这个专业市场中经营者八成是浙江商人。

从民用灯、宾馆灯、办公灯到工程灯，再到专业照明及配套电器光源，这里的货品一应俱全。一方面完善了市场的产品线，一方面则实现了老乡间的 “错位”经营，避免了生意上的“正面冲突”。近日，记者走进这个市场，解开这里“草根”浙商的生意密码。

领路人带头站稳脚跟

说起青岛灯具市场，不得不提一个人物青岛市浙商联合会执行会长吴可夫。这个来自浙江玉环的商人，如今已经成为在青浙商的领军人物，同时他打造的灯具、五金等市场在专业市场领域建立了很高的威望，青岛灯具市场就是其中之一。

上世纪90年代，商贸流通行业发展很快，全国都在开发建设专业市场。吴可夫就在全国走访调研，经过两年的讨论分析，决定在青岛投资开发建设灯具市场。

不过，在选址方面，吴可夫可犯了难，一方面没有太多精力，当时多个大项目工程正在进行，尤其是北京全国妇联活动中心灯具电器项目还未完工，另一方面在青岛看的几处场地都不理想。最后经过深思熟虑，吴可夫决定在当时的四方杭州路果品公司开发建设灯具市场，因为吴可夫的仓库在那里，对那里很了解。不过，当时的杭州路周边是工业区，没有商业基础，果品公司开办几个市场都不成功，吴可夫也有过担心。不过，一些业内的朋友都支持吴可夫，他们表示：“只要吴可夫决定开发建设，不管在哪个位置，都会到青岛设销售窗口。”就这样，吴可夫把果品公司大院租赁下来。

没想到，协议签订租金支付后，吴可夫开设市场并不是一帆风顺，而是历经困难。在开设初期，果品公司的部分负责人不但不支持，反而处处为难，连门头都不让做。早期的艰难，不言而喻。不过，对此吴可夫却是轻描淡写，他表示：“经营灯具市场初期的艰难和辛苦是无法用语言和文字来表达的，但是我可以发自内心地说，我一点不委屈，作为一个农民创业者，在不同的环境下创业成长对今后的发展是十分有利的，这些经验上大学也学不到，所以他们是我的老师。”[NT:PAGE]

在他的带领下，这个原本连员工工资都发不出来的果品公司顺利改制，让进驻市场的灯具业户们一步步发展壮大。从2002年公司第二次改制以来，市场内聚集着来自全国各地的经营单位100余家，经营品种有民用灯、宾馆灯、办公灯、工程灯、专业照明及配套电器光源，汇集国内外名优产品2万余种。

女老板及时转型“救了一命”

在灯具城内，王钿静经营着一家工程照明灯具店，经过近20年的打拼，这个“草根”杭州姑娘已经成长为一个事业有成的女老板，门店经营面积也扩大了好几倍。说起自己的创业经历，她感慨万千。“当年出来，先是跟着家里的亲戚干，从零开始，后来渐渐自己摸到了一些门道，开始单干。”她告诉记者，“浙江人不怕冒险，还能吃苦，现在看来当初的这一步是走对了。”

灯具城内，群雄并立，要想使自己的经营做到“淡季不淡，旺季不乱，新陈衔接，常年不断”，这对刚涉足灯具行业的王钿静来说谈何容易。1996年，为了做好生意，王钿静不得不从头学起，事无巨细，然而由于自身的实践经验不足和市场上人脉资源的贫乏，又加上对市场价格、财务成本核算等方面知识的欠缺，虽然付出了艰辛的努力，但在苦苦操劳一年后，仍然亏了10多万元，不得已她只有将仅有的2间店辅转让一间，以求收支平衡。

短暂的创业失败经历并没有让王钿静放弃创业，相反她凭借自己一年多在灯具行业内摸爬滚打积累起来的经验，决定重新为自己的店进行功能定位。于是她把经营的重点，从“市民用照明”向“企业工程照明”转移，并开始在市场上寻找自己的新突破口。通过多方的努力，她终于承接到了一笔大生意。某工程施工单位愿将工地上的几百套照明灯全交于她供货。这喜从天降的大订单不仅让她喜出望外，也让她陷入了万分担扰之中，为了确保灯具“万无一失”，王钿静一连几天深夜把工程师请来共同研究，并亲自督工核发加工费。由于新加工的灯具变压器完全符合施工要求，因而该“处女作”的收益使她开始扭亏为盈。

王钿静深深懂得，要使自己的创业成果不断扩大，就必须继续在市场上寻找新的客源，于是她聘用了员工专人管理门市业务，自己则全身心地扑在了市场业务的发展上。不知跑了多少个生产单位和建筑工程施工企业，也不知磨破了多少嘴皮子，终于“功夫不负有心人”，生意上了轨道，也渐渐做大了规模。现在，她反而超过了原来带她的亲戚，靠双手赚得了更多的财富。

热情夫妻店专拉“回头客”

“老板，这个灯回去安装后，家人都不喜欢，我想退掉。”昨日下午，一位中年男子搬来了一个大落地灯，想要退货。青岛金博大灯饰的经理朱玉弟上前拆开货包，仔细检查了一遍后爽快地说：“好，没问题!”二话没说，就给顾客把货退了，前后不到5分钟。临走时，顾客不好意思地说：“没想到退货这么顺利，下次买灯还来。”虽然可能是客套话，朱玉弟却很“当真”，送到门口还寒暄了几句。这个灯具店在灯具市场内算是“微型”了，平常老板老板娘两人坐在柜台里收钱，店里两个伙计帮忙，一个负责销售，一个负责搬货，忙不过来时两人还得亲自上阵，是个标准的夫妻店。[NT:PAGE]

朱玉弟是个地道的温州人，和其他人一样，1999年跟着老公、婆婆、姐姐等十几口一起闯荡青岛，家里有人经营灯具生意，她和老公也就自然而然地加入进来，一干就是十几年。现在，除了她，灯具城里还有两家亲戚在此开店，彼此也有个照应，亲戚帮亲戚是他们经商的传统。

“当时来青岛，家里十几口人挤在70多平方米的出租屋里，打地铺的打地铺，好几个孩子挤在一间没窗户的小屋里，很苦。但是，心里却没觉得什么，出来做生意哪有那么容易。”回忆刚来青岛的日子，朱玉弟话语轻松，今年35岁的她谈吐也比同龄人成熟很多。“刚开始做生意没有本钱，跟亲戚凑、银行借，好不容易到手了40多万元，从别人手里兑下了这间店，开始自己当老板。”

万事开头难，开始不懂行情，一连过了三年才回本，资金压力很大，终于挺过来了。“当时压了那么多钱，晚上都睡不着觉，天天想着什么时候能还上。不过，好在亲戚帮忙，我们借钱连借条都不用打的，一声招呼就行，帮我们渡过了难关。”如今，朱玉弟和老公两个人撑起这间灯具店，不求多富贵，但求生意再好点。说起在青岛这些年，她说：“我们和大老板比不了，不过现在车子有了，房子有了，两个孩子也很好，就很开心了。”说话间，店里的一个伙计组装不上一盏水晶吊灯急得直挠头。朱玉弟上前拿过说明书，扫了一眼，就指挥伙计把上面的珠子和下面的珠子如何调换，难题立刻解决了。在店伙计们眼里，这个女老板很聪明，会揽顾客也懂“技术”，进货眼光还好，店里的顾客基本都是回头客。

记者看到，在其他地方的一些商户，两家同行门对门开店可能会打起来，但在灯具城里，像朱玉弟这样的“亲戚商户”不在少数，平时相互间互通有无、抱团成集群式发展，往往加速聚拢了商气、人气，带来意想不到的经营优势。

会赚“小钱”的浙商思维

“我们浙商当中有很多出生于农村，十五六岁出来闯时，就是做点本地人拉不下脸面做的小买卖，赚点糊口的小钱，财富都是一分一厘积累起来的。”说起青岛灯具市场中的浙江商人，青岛市浙商联合会常务副会长孙建华这样评价。“别看浙商一开始干的活很"低微"，其实只要能把本行做好，把"小钱"赚到手，一样能堆出金山银山。”

孙建华说。青岛浙江商会做过的统计显示，如今事业有成的在青浙商，年龄主要分布在三四十岁这个阶段，他们来青岛少则七八年，多则二三十年，不少人生意由小到大，投资领域也从传统服务业扩展至工业、房地产、科技研发、文化产业等新兴领域，成为岛城民营企业的一支生力军;不过，绝大多数在青浙江商人

仍然专注于“老本行”。最明显的例子，就是这些年来青岛各个特色专业市场的形成，有不少最初都发轫于浙江商人们自发形成的集中市场，例如杭州路灯具市场、温州路五金机电市场、沈阳路电子原配件市场等，其带来的产品丰富、价格有竞争力等集群效应很快在市民中有了口碑。

其中，青岛灯具市场已发展成山东省规模最大的专业灯具市场之一，年销售额1.5亿元，占整个青岛灯具销售量的85%以上，市场经营面积5万平方米。据青岛灯具市场办公室负责人介绍，目前市场逐步发展成为灯具、窗帘、布艺整体设计、安装、维修、售后服务等为一体的综合性服务市场。