成都LED企业难获经销商“芳心”

“对于经销商来说，代理品牌的好坏，直接关系到经销商的定位和利润空间。当今LED发展还不够成熟，如何寻找一个好的合作伙伴，是我一直关注的问题。”成都爱华灯具经销商赵彬说道。

针对成都经销商灯具品牌代理的问题，记者走访了灯具卖场、企业等，深入了解了经销商都代理了哪些灯具品牌、在选择代理时又有哪些要求、对本地品牌代理是怎样的态度等。

建设西部一流LED基地

成都，作为“外资西进、内资西移”产业转移浪潮的西部重城，经过多年的发展，形成了以快速、创新和财富为标签的“中国财富第四城”，越来越多的 LED企业在此建立了生产基地，不仅包含本土品牌，还吸引了众多海外知名品牌。

2012年8月20日，飞利浦(中国)投资有限公司在成都高新技术开发区西部园区举行了飞利浦专业照明(成都)示范园奠基仪式。飞利浦照明事业部大中华区总裁梁汉峰表示，“飞利浦专业照明示范园将借助成都对西部地区的强辐射能力，依托飞利浦在LED照明领域强大的创新应用和专项定制能力，更快、更好地服务广大中国中西部地区乃至中国市场。”

成都正加紧建设西部一流的LED基地。在郫县现代工业港，中国西部最大的LED生产基地“四川源力光电”一期项目正式投产，预计投资5.4亿元。郫县现代工业港负责人说道：“成都现代工业港，从最初的两家企业发展到现在的13家，见证了成都LED产业几年来突飞猛进的发展。2011年1月到4月，完成产业投资额超过300亿元，增速达90%。目前，已有20多家LED企业计划入驻，其中新西兰亚信、山西光宇半导体照明等10多家LED企业正加快建设。成都现代工业港将于2017年成为西部一流的LED生产研发基地。”

新西兰亚信集团旗下的四川立恒伟业有限公司董事长韩鲣舯谈到，“郫县政府给出了许多优惠政策，且地理位置四通八达，这两方面的优势使公司最终决定投资6.6亿在郫县‘安家’”。

现今，成都市已有成都东骏、成都士兰等上游企业，新力光源、中蓝晨光等中游企业以及四川源力、锦明光电等下游企业，全市从事LED照明应用产品的生产企业和服务企业达40余家。在郫县、金堂、高新西区，已形成较为完整的产业链。

代理商舍近求远

记者在走访中了解到，成都本土企业不管是出于企业自身发展水平的考虑还是灯具卖场过于混乱的现实考虑，众多企业选择了比卖场渠道利润高很多的工程渠道。

那么本土企业的不下沉，会给成都本地经销商选择品牌代理上带来哪些影响呢?他们对于本地品牌的选择又有哪些想法呢?

成都爱华灯具经销商赵彬对记者说道：“成都的商家基本都不代理本地厂家生产的产品，比如我们店所代理的飞利浦、嘉美、达尔文照明、福特斯等品牌都不是成都的”。

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记者发现，成都灯具市场经销商代理本地LED品牌的数量甚至没占到整个卖场的1/4，大多数产品主要是来自中山古镇、深圳、东莞、佛山等地区。

对此，赵彬提到，“在成都设厂生产LED的企业，最大的问题就是原材料。之前也跟成都双流工业园的本地企业合作过，但是原材料不足严重影响了日常经营。成都这边LED企业，还不如说是组装厂，因为原材料几乎都是从中山等地运输过来的。要改变成都这种现状，就得解决原材料问题，而不是简单的组装产品。”

川汇灯饰照明经销商胡志敏则指出，“LED照明的设计、研发、生产厂家主要集中在珠三角一带，成都位于西部，产业链不够完善，研发能力不足，发展起来还需要较长的一段时间。这种情况下，我们经销商是等不起的。”

赵彬补充说，“内地企业在产品这信息方面相对滞后，这边的信息跟不上沿海企业的脚步，不能满足经销商的需求。现在成都有远见的经销商，都懂得要做好生意就不能‘封闭自己’，必须走出去了解信息。有些经销商每三个月就会去一次中山等东南沿海地区，联系几家优秀的企业进行实地考察，了解各种新产品。”

经常是中山、深圳等地LED新产品已上市，价格方面也非常优惠，但成都市场上却还是以前的一些老产品。中山那边生产厂家集中，经销商就可以对比选择，进行优胜劣汰。但是成都就不行，厂家少、信心滞后、选择余地少，这些原因使经销商很被动。

要想改变信息的滞后性，最好是企业内部有得力的高层在中山等地的知名厂家亲自了解产品换代的信息，如果等到满足不了客户的需求了才去了解新信息就已经晚了。

还有，如果经销商跟中山、深圳等地区的企业下单之后，要求五天内收到货，这些企业生产周期短，经销商都能按时收到货品。但是本地的企业，就会出现不能及时供货的情况，因为他们需要从沿海进购原材料，这过程中如果出现差池就会延迟供货。

赵彬提到，如果经销商拿不到货，要是遇到等着装修的客户，不但会给客户造成损失，也影响了经销商的信誉。

当然，对于代理的品牌有利可图是经销商最大的动力。从另一个角度看，经销商就是灯具生产企业的“衣食父母”，企业应该尽可能的为经销商让利。但是一些内地城市的企业由于原材料需要沿海LED生产基地提供，运输至内地进行组装后则会增加成本，产品出厂价就比沿海企业贵得多，到达经销商环节时，已“油水”不多，自然难入经销商“法眼”。

如何双赢

在成都地区，企业不愿入驻卖场，经销商不愿代理本地品牌。在这种“互不理睬”的双重隔阂下，直接影响了LED照明行业的发展。要想改变这种现状，就要靠企业、经销商共同努力，将内地的LED发展链条紧扣，促进行业发展。

一方面，企业需通过备货、原材料的生产、核心技术的专研等方面来改善现状。解决了这些问题，内地的经销商才会放弃“舍近求远”，继而转向代理自 “本土”品牌。

另一方面，经销商应多支持本地企业的发展，与本地企业建立联系并随时进行沟通，及时的把一线市场情况反馈给企业，帮助企业顺应市场变化、调整发展思路。