2012 LED渠道十大关键词

1、运营中心

关键词：挤占

雷士运营中心体系为众企业所“艳羡”，不少规模LED企业2012年也纷纷以建设运营中心为渠道战起点，通过复刻这一经典模式来挤占渠道资源。

今年年初，鸿利光电逐步在深圳、杭州、厦门、上海建立直销中心。TCL照明从今年4月份开始分别在北京、广西、湖南、江苏、四川、安徽等地举办了多场LED照明招商会，而三雄-极光、浙江阳光等为代表的传统照明企业也进行大规模渠道曝光与宣讲。

与此同时，国星光电、银雨、勤上光电LED企业也相继召开经销商大会，国星光电在年底前的两个月便建立了常州、杭州、石家庄三个运营中心;众明半导体也与20家代理商签定国内省级代理协议。

点评：目前，国内具有一定实力的经销商基本上都是传统照明企业的“旧臣”。面对照明新光源的替代时期，也正是企业挖角传统经销渠道的最好时机。

2、差价补偿

关键词：清仓

2012年，随着LED芯片、封装等配套的刚性价格下跌，加上在产能过剩阴云的笼罩下，下游应用的“入海口”却迟迟未能打开。供大于求，价格战争如影随影、越演越烈。

年初部分经销商因为LED品牌制造商的突然降价，一瞬间就因库存差价损失了20多万元，但是厂家又不补偿因降价而形成的差价，以致后来者纷纷在库存上“踢皮球”。

库存成了LED渠道中的皮球，大家都很重视但都不愿意负担

然而，零库存虽然能够降低企业的运营风险，但并不见得行得通。其实经销商更青睐于代理具有相当库存量，供货迅速的品牌。

点评：如何转嫁库存压力，成为配件供应商、成品制造商、代理经销商三者博弈的最大关键。不过，与其躲避责任不如齐心协力共担风险，想方设法在消化库存方面下功夫。

3、品牌“超市”

关键词：竞合

LED品牌体验展销会在终端“起义”的预言，在2012年应验了。与传统代理不同，LED终端连锁品牌模式的出现比想象的要早和猛。

渠道招商已成国内各展会LED企业主要推广方式之一

2012年，山东临沂天马灯饰重装3000平方米的大型展厅，正式启动渠道连锁品牌战略，目前已经有十多个LED品牌企业与其签订战略合作.其他如重庆灯玛特、阿超灯饰、浙盟连锁、鸿利灯饰、浙江华策等连锁经销商，甚至十里河灯饰，四川量力灯皇港等大型连锁卖场也开始划分专区引入LED品牌专卖。

每个终端连锁模式的都是省会甚至跨省‘经销大户’，其下常年合作交易的分销网点就有数千个，所以其区域市场形成绝对的主导甚至垄断地位的威慑力不容小觑。

点评：仅从天马、十里河等以上几家终端连锁所代理的品牌结构上，我们不难发现，优质品牌的经销商们成为各地市场的主导力量，而拥有优质品牌资源的终端连锁店则可以直接对当地市场形成控制力和话语权。

4、形象升级

关键词：卖相

上海企一的商业照明之所以能迅速占领高端水晶灯店面，并成为其辅助基础照明主流品牌，靠的就是高端的展柜和展墙形象。2012年，除了LED商业照明持续火爆外，LED家居灯饰也逐渐抬头，LED形象和体验在今年众多品牌推广方面成了最大亮点。

LED品牌形象升级也有借助明星人气来完成的

甚至有部分LED品牌请来一线明星助阵代言，如箭牌照明、广明源照明。与其说这类具备规模和专业品牌实力的企业涉足品牌营销是为了招商，不如说他们是在整合和优化品牌资源，正在为进军专业和大众品牌领域蓄势。

点评：在终端，经销商有时和消费者一样，对LED强势品牌的认知度还是很低，全新营销战略和品牌系统重新建立，以及对产品和市场的差异化细分，无疑能快速抓住商家和采购方的眼球，继而俘获信心。

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5、打假维权

关键词：创新

每年美国“337”事件让中国不少企业恐慌。今年，这火烧到了LED身上了。“337”是中国LED企业专利匮乏表现出捉襟见肘的缩影。在国内应用领域，鱼龙混杂的生态环境一直是外销、专利、研发型企业的创新和维权头疼难题。

近期，史福特维权事件吵得沸沸扬扬，12月上海企一等企业已经相继被南京法院判决赔偿史福特经济损失。

其实，放大到国际语境中，大陆真正以LED企业身份上市的：只有洲明科技、瑞丰、鸿利和奥拓电子等公司，但是这几家上市的LED企业目前拥有的LED专利数量(不到1000件)，不如全球5大LED巨头欧司朗一家的多(约8000件)。 　　点评：专利是一场没有硝烟的“战争”，也是LED企业无法逃避的战场，“专利池”的想法可行，但就超过8000多家的应用企业而言，自身的核心产品还是提升下专利保护级别比较好。即使将来营销乏力，销量不佳也许还能回本。

6、营销团队

关键词：挖角

2012年的LED渠道营销，人才已经是企业间的真正“博弈”。传统照明的营销人员跳到LED企业马上升官加薪，正如LED技术人才转移到传统照明阵营一样。

姑且不论三星和LG、飞利浦和德豪润达等巨头的人才战升温，即使跨区域，也频频出现挖角风波，如内地以高薪挖角台湾人才的事件。

也正好验证了那句“L E D行业最缺的不是钱、也不是机器，而是人才”。统计数据表明，预计到2015年，中国微电子技术以及半导体技术方面的研究人员的需求将达到30万人，这是一个庞大的数据以及需求缺口。

点评：加强员工的职业操守是刻不容缓，但行业迅猛发展，高端技术人才 “将薪比薪”寻找更好的去向也是情理之中。我出“一万”，他出“万一”，人才的流动在LED行业无法避免。

7、电商情结

关键词：跟风

LED作为新兴光源，备受追求个性和现代消费理念的年轻网民追捧，自然导致LED灯具网购的持续升温。不少跨国品牌LED企业如东芝照明、松下照明会下大力气在电商渠道。

另外，清华同方、美的照明、比亚迪照明等在LED销售领域没有传统实体渠道的“拖累”，却有实力进行产业链的垂直整合，更是敢于尝试，花大力气做好电商渠道。

球泡、灯带等定型产品已渐成电商销售热销产品

据记者查询统计，淘宝网上12余万种灯具产品中，LED灯数量接近3万款，在京东商城4500多种灯具产品，LED也占了1000余种。而如果仅就筒灯而言，对国内影响力较大的几个电子商务网站检索，在B2B网站上销售的LED筒灯达到全部在售筒灯的60%以上，在B2C网站上这一比例也达到40%以上。

点评：对线下B2B，线上B2C的跟风上马电商项目的厂商而言，除了品牌和价格体系避嫌外，还要避免挂羊头卖狗肉的江湖气。毕竟，从消费需求来看，采购方确实已经注重品牌和品质。

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8、外销逆势

关键词：回归

一直以来，中国市场LED产品鱼龙混杂，性能各异、互换性差，由于对产品缺乏衡量标准，给整个LED产业带来严峻的挑战。而让国内业者揪心的是，欧盟、美国等主要出口地计划提高进口产品标准。

外遭欧美、日本技术壁垒的“围剿”，内临需求不畅，僧多粥少的尴尬窘境。不过，也有不少企业过得如鱼得水。2012年，俄罗斯，泰国，越南，印度，非洲等国家或地区对LED照明产品的需求呈上升趋势。 例如俄罗斯入世，进口关税率下调，而泰国LED亮化工程需求量大，国内LED产品有望零关税等利好消息。

点评：不做外销不强,不做内销不稳。不过内外销有明显的“代沟”，非轻易能一脚踏两船。加上贸易壁垒重重，从高端欧美市场转战较为低端的其他国家无可厚非，但没有自主研发的核心技术，每年一退再退，终究会退无可退。

9、品牌专卖

关键词：超前

2012年似乎是LED专卖店建设元年。德力西在浙江乐清成立第一家LED照明旗舰店;深圳绿色半导体在北京成立首家LED专卖店、、、、、、勤上光电从2011年9月开始全面启动“百城千店”计划，意识超前，但实际收效甚微。

由于行业缺乏被普遍认可的品牌，大多数经销商很难找到好的供应商，亦难以找到性价比较高的产品。同一款产品报价太混乱，能相差数十倍，而且质保年限一样。如何选择适合自己的代理品牌，商家往往无所适从。

于是，LED企业唯有重新走传统照明的老路：开专卖店。但营销规划和会议口号中的专卖真正落地往往变成专卖区或者专卖墙了。

点评：其实，品牌企业的LED专卖店一直开设得口号大于收益，其成本压力远不止租金和人员费用，更多的是产品线、库存、体验理念、终端乏力、低端冲击、价格混战、品牌缺位等内外“成本”的制约。

10、商家培训

关键词：灯光

如何提升传统照明终端夫妻档形成公司化管理，如何提升流通类产品运营商达到LED注重光效的镜界等等，都是LED企业在渠道所必须投入的培训成本。

目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多，少的1个大店，多的5、6家店，普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、等等跟不上品牌发展。

2012年，品牌企业为迎接LED渠道渗透大潮而提升经销商的投入可谓花尽心思。如首届“三雄极光照明经销商培训班”开学典礼仪式在华南理工大学举行，课程内容涵盖人力资源开发与管理、成本管理与控制、仓储管理与库存控制等。西顿照明也在经销商大会上，为配合LED照明新品而进行一系列技术和营销的培训。

点评：经常发现这样一种有趣的现象，培训搞了，公司化管理制度出来了，但有“壳”无“芯”，员工们依然故我，公司化、规范化，成为名义上的事情。