变革营销模式打造品牌 依据战略决定渠道策略

经营LED品牌，开拓LED渠道，可归结为“大道至简，才能步步为赢。” 目前，LED无论从技术还是终端接受程度都已经相对成熟，而这个时候，最应该回归原点。

企业在营销、资金、人才有优势，就可选一两个有卖点、有特色、功效好的产品好好包装一番，集中优势兵力、集中资金、集中精力操作，响彻全国市场不是没有可能;如果企业在销售网络方面有优势，则可以细化网络、并网销售、整合传播。总之是利用优势整合劣势或弱势，达到一体化目的。

渠道战，几乎所有LED企业都无可避免。对于那些以纯贴牌生产和出口的LED企业来说，过去的日子像极了疯狂的“裸奔”，大订单高负荷、工厂开足马力没日没夜地生产，生活倒也过得滋润。

但是现在，产业链的高度整合以及外销市场的不景气等，这些现实“逼”着他们必须开始考虑营销策划、建立品牌、打通国内渠道，这难度不亚于要求一个裸奔惯了的嬉皮士开始学习穿西服打领带扮绅士。

市场的转换必定需要营销模式相应变革。国内市场空间很大，但竞争也很激烈，现在不仅仅是靠质量过硬的产品、精良的生产设备说话了。给产品定位、包装，打造出一身光鲜的外表，并且学会吆喝叫卖、建立高效的流通渠道才是发展的硬道理。

事实上，直面产品市场竞争激烈的态势，LED企业如果光靠自身拥有的传统或者新建的社会关系贮备和营销资源积累等，显然是不具备竞争力的。因此，它需要借助上中下游关联产业链的资源，充分整合起双方或者多方有利的营销资源，来共同运作市场，打造品牌。

在照明产业，有许多照明企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败，这样的例子非常多。绝大多数照明企业没有战略，尤其是中小型照明企业根本就不懂战略，所谓的战略只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数照明企业家的做法。

国内很多中小照明企业往往是产品一出来，就开始进行市场操作，或者是直接请一些行业营销专家，按照他们所熟悉的方式，不加修改的销售产品，整个过程中，企业没有根据自身的情况和市场实际进行科学分析，结果是投入不少，产出不大，亏损、倒闭的情况也常有发生。

LED大潮汹涌下，没有整合渠道资源概念的照明企业，尤其是中小业已很难在市场上立足。 渠道系统整合的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展渠道战术营销。

战略规划要求企业明确自己的优势和劣势，机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头;是攻击对手薄弱之处，还是与对手针峰相对;是追求短期利润还是在意长期发展等都必须明确。在系统渠道战略框架的指引下，产品、价格，促销等基本策略都可以迎刃而解。