LED时代如何在渠道打个翻身仗

“LED照明到底给渠道带来什么东西?对中小型经销商来讲是怎么样翻身，从原来的二三线转到更大的一个层面上，而大经销商想靠LED实现它的品牌转型，这里面充满了商机自然也是有危机的。”高工LED总经理郑利瑶在“渠道战略”峰会上开篇说道。

期间，木林森照明总经理林纪良、洲明科技董事长林洺锋、万邦光电董事长何文铭、励测检测总裁聂鹏翔、Philips Lumileds亚洲区市场总监周学军、元晖光电营销总经理吕卫东、国星光电总经理助理兼照明分公司副总经理徐振峰分别就渠道战略和开拓方式发表各自看法。

垄断品牌或将出现

木林森照明总经理林纪良

现在中国照明市场容量2400亿，LED逐年猛增，尚没有垄断品牌达5%，特别是在商业照明和工业照明领域，但相信在流通领域将会很快出现。通过多年的市场培育期，市场开始接受LED灯具和光源产品，主要为户内、户外照明。拥有LED核心资源的优势企业不多，大多为拼装型企业，竞争优势不明显。所以，我们建议的品牌渠道之道，就叫：致广大而尽精威，极高明而道中庸。

电商时代需要启动双引擎

洲明科技 董事长 林洺锋

洲明在渠道创新这块如何做电子商务，在电子商务方面，我们提出云商概念。在移动互联网时代，二维码查价将打破原有的商业链，线上线下的融合，线上线下的同价。照明厂商在电商时代需要启动双引擎，有些企业在大城市里面关店，以前的做法已经不适合现在的时代。这对于传统照明是一个挑战，对于LED照明是一个机会。最重要的是启动双引擎，店下商务加网上，共同来做，这样才可以更好的竞争。

技术主流仍言之过早

万邦光电董事长何文铭

我是做技术出身的。LED发展离不开技术，技术是支撑LED发展的一个重要因素。今天LED能够大行其道，是技术发展，让性能更加稳定。LED技术发展有一个路线，我一直认为LED除了前面几个方向，还有一个方向，就是COB这个发展方向。 COB已经逐渐进入各种各样的产品，从球泡灯、灯管来看，用COB的越来越多。技术的进步，使的SMD更加突出，SMD是未来的主流，但也不一定，因为技术一直在发展。

美国的双重门槛

励测检测总裁聂鹏翔

LED的竞争情况，在美国比较有意思，它有非常多的细分市场，有非常多的渠道，大家各自吃自己那一碗饭。在美国，你找准自己的定位，过小日子是比较容易的。美国门槛，一个是强制性门槛，一个是自愿性门槛。强制性门槛就是安全，不能漏电，要安全。市场要求标清数值，拿政府补贴，你必须要达到哪些要求。这些要求是比较复杂的，相对绝大部分的制造企业来说。听起来是自愿性的要求，如果你不做，你一个产品都卖不掉。有时候客户跟你下单，他说：我不是买几个产品，而是买几个达到要求的产品。

投资渠道仍需慎重

元晖光电 营销总经理 吕卫东

谈到渠道，渠道也有多元化的东西。这两天我们看到很多的企业，不管是传统企业，或者是新兴的LED企业，很多企业在这方面投入了大量的费用。对渠道的问题，我是这样看，每个企业都有各自的定位，你选择适合你自己的渠道，这需要慎重，不要一哄而上。渠道为王，但要用产品来说话。前期你可以抢占了市场，但是产品质量不行的话，很快就会丧命市场。

又爱又恨的国内渠道

国星光电 总经理助理兼照明分公司副总经理 徐振峰

国星从去年10月份开始进入国内市场。国星做LED有30年时间，刚开始是做景观亮化，2007年做出口因为对LED本身研究太透了，大家刚才讲到LED寿命，散热的影响是最大的。特别是研发，现在照明灯具有70、80种研发。研发出来之后，在性能上面做了多少流明，可以把温度尽可能降低几度。但是研发做出来之后，产品成本又非常高。国内市场又难以接受，所以做渠道做了一年，对国内渠道真的是又爱又恨。