整体家居灯配转型"十字路口" 坚守配套还是探手终端？

“今年的毛利又下降了8%到10%。”宏佳灯配总经理张勇对《高工LED》记者说道，主要原因在于竞争逐渐激烈，而原材料和人工成本在不断上涨，利润自然下滑。而经过4年多的发展，家居灯配也走到了洗牌和升级的“十字路口”。

另类的“整体”

“这个整体灯配领域与成品企业的整体家居照明的概念有很大不同。”宸光整体灯配负责人陈博介绍道，整体灯配主要是家居顶灯系列的零件配套，整体配送，全面售后等的统称。种类包括现代铝材灯、铁艺灯、亚克力、羊皮灯等。

整体灯配的概念和兴起发轫于2009和2010年前后，刚起步时是由一批在家居照明成品企业从事设计工作的人员创业而起的。

“因为这个领域的核心就是依靠款式取胜。”成品灯具厂可以直接到五金、塑料、光源等配件供应商处采购，整体灯配厂家如果没有核心优势则生存都困难。而家居装修看重的就是款式和整体风格的个性搭配，“所以，能自主设计研发的设计师反而是这个‘中转站’的唯一合适的人。”

据了解，如果要做好品牌，整体灯配企业的研发速度大约每两三个月就要出2到3个新系列，而店面常备的款式大约在100到150个款式左右。

所以，库存管理则是整体家居灯配的另一个运营关键。“通常库存是月销量的2倍，由于款式更新快，所以如果没有固定而走量大的客户支撑，新进入整体灯配的厂家会很吃力。”宏佳灯配总经理张勇分析道。

据业内人士介绍，各个家居灯配品牌除了在款式创新和库存管理上下功夫外，还必须要有自己的看家核心利润运营模式。宏佳的LED家居灯就讲究透光性要好，光照效果舒适宜人，是其独特的一个卖点。家居照明灯配虽然款式相对同类化，但为了规避同质化，产品必须要进行差异化的创新，以消费者的实际需求为出发点开发产品。皇佳灯配则在供应商资源整合和经典款式薄利多销方面有独特优势。

老牌整体灯配门市生意火爆

LED已超50%

LED终端一直以商业照明为突破口，而据记者走访调查发现，家居灯配主光源应用LED也已经超过50%，有些厂家甚至直接只推广专门为LED光源组合而设计的灯配产品。如果从源头上数量未来一年的趋势，也可以看出2013年LED家居照明会有一定的飞跃。

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“LED是个趋势，我们的LED产品比例已经超过50%。LED有自己的特质，像灯配产品可以更现代，更扁平，更多个性变化等。这无疑又是让我们从传统光源灯配领域走出来，获取另外的设计灵感。”一位在转型中的家居照明企业的灯具设计负责人对记者说道。

其实，整体家居灯配的潮流也是跟着根据成品照明厂家的“步调”走的，其产生则是有一定市场需求做背景的：越来越多的设计师和消费者在采购过程，强烈渴望某一品牌的产品能够体现其现代家居风格装修的照明需求，尤其是光效的个性化设计。

就家居成品而言，在目前的行业发展状况下，LED的步伐缓慢，一来是中高端产品的价格较高，特别是客厅顶灯，产品价格与现在的灯管价格相差甚远，有的还要高出好几倍，普通老百姓的消费接受能力有限;二来LED家居照明产品的设计在技术要求也很关键，目前对LED议论较多的是散热问题。

“目前很多厂家散热已做得很好，散热好光衰问题就可以很好解决。而现在价格方面也在不断下降，2013年家庭中大面积使用LED的前景是非常广阔的。”张勇预测。

坚守配套还是探手终端

“古镇抄灯仿灯的速度快得惊人，自主设计研发也只是延长一两个月的销售‘寿命’而已。今年利润同比去年已经下滑了8到10个百分点，再不寻求出路只有死路一条了。”宏佳灯配总经理张勇对整体灯配同质化竞争表示担忧。

“四年前，我在这一带开整体灯配门市时，这条街只有我一家，随后的两三年间，大家看到这一领域有利可图，涉足这行的人就越来越多，竞争激烈。我们也在寻求出路和突破。”张勇对本刊记者透露，其已经开始组建另一研发和制造体系主攻LED家居照明，灯配产品也在尝试多元渠道发展，包括电子商务灯具配套供应、国外客户的整体家居灯具销售等等。

而据业内人士透露，部分整体灯配厂家已经不再顾及配套周边成品厂家的“原则”，直接联系和供货给终端经销商。同一款灯既销售给拥有自主渠道的成品企业，又销售给或许与前者经销商同属一个区域的终端客户，其中的同质化恶性竞争和差价利润带来的负面影响不言而喻。所以，整体灯配行业比较忌讳和终端客户直接交易。

“这是破坏行规，有点不顾底线的行为了。我们也会直供终端，但这个终端主要是外销客户。”汇德灯配负责人彭雪说道。

战略方向的选择各有不同，但提升品牌形象和做好宣传推广则是2013年整体灯配负责人比较认同的。据记者调研发现，2012年年底开始，这类整体灯配企业大部分都将加大品牌形象和推广费用的投入。

“电商销售群体和经销商相似，也是直接面对终端。我们会另外组织专门的人才，力争在2013年年初打造成电商配套专业供应商。而首要的就是将原有产品体系、人员结构和品牌包装做到位。”目前在整体灯配领域出货量比较大的皇佳灯配总经理江刚说出了2013重要的战略规划。

目前家居照明企业主要采取经销商的渠道结构，其主要包括省级经销商(或者运营中心)、市级经销商或分销商、县级分销商及乡镇分销商等成员。现在渠道做得好的照明企业大多是国内比较知名的品牌，也可以说是比较成功的品牌，如欧普照明、雷士照明、三雄极光、TCL照明等。