解读渠道“下沉期”的LED照明县级市场

华中地区主要覆盖河南、湖南、湖北等重要省市。近些年，华中地区经济发展之迅猛可谓有目共睹，借此契机，华中灯饰市场得以迅速打开，并一路高歌猛进。

渠道越下沉越精彩

从宏观来看，在经济大环境不尽景气的2013年，华中地区的灯饰市场尽管遇到些许波折，但整体表现仍可圈可点。从灯饰产品来说，尽管单个商家实际情况可能有异，但整体来说，现代灯、水晶灯最受当地市场青睐，欧式灯、中式灯次之，美式灯居于末位。而在这个过程中，LED光源的融入也在一定程度上助推了某些灯饰品类迎来发展新契机，如低压水晶灯、现代平板灯等。

与此同时，一些独具特色的灯饰产品也开始脱颖而出，如以铜和艺术玻璃为主要材料的焊锡灯、融入西方美学的新中式灯等。在华中市场调研中，我们可以清楚地感受到，华东商家对于灯饰产品细分领域的把控愈发细致，部分商家甚至已经开始推广“定制化”产品，这也在一定程度上助推其销售业绩上涨。而就灯饰品牌重视程度而言，目前一线市场的品牌灯饰产品购买比例十分可观，反观之，渠道越往下沉，品牌产品占比越低，重视程度越差。

相较于一线城市，今年，华中灯饰市场正在演绎“渠道越下沉越精彩”。从市场调研中，我们明显感受到二、三线灯饰市场的蓬勃生机，其精彩程度远甚于一线市场。与此同时，华中地区县级市场的灯饰需求也在迅速被释放，越来越多的品牌灯饰产品顺势流入县级市场，开展品牌推广活动，以争夺更大的市场份额。在这个蜕变的过程中，地县级灯饰商家运营能力也得以大幅提升。行业资深人士预测：未来，华中地区地县级市场的发展前景将十分可观。

河南

焊锡灯市场明显升温

郑州科彩照明总经理 曾晓璇

我们经营的灯饰产品有水晶灯、欧式灯和中式灯等，代理的品牌有绿豹、克奥佩拉、玛兰士、品宏等。与去年相比，今年明显感觉中国元素和西方美学相融合的灯饰产品越来越受到消费者的青睐。

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与去年同期相比，今年我们灯饰产品的销量明显上升，原因是一方面我们加大了灯饰产品的展示面积;另一方面我们引进了绿豹、玛兰士、品宏等优势灯饰品牌。今年，我比较看好焊锡灯的发展，焊锡灯以铜和艺术玻璃为主要材料，采用全手工制作而成，属简约古典风格，产品强调自由、平和以及整体化，满足了不少现代人回归自然的心理需求。

随着LED技术的不断成熟，灯饰产品与LED的结合程度也越来越密切。现在灯饰的光源大多会选用贴片LED，与传统光源相比，不仅省电，而且光效比较好，可以很好地体现灯饰产品的装饰效果。

低压水晶灯市场迎来春天

开封市星满天灯饰艺术馆总经理 郭晓明

我们主要经营的产品有蜡烛灯、欧式灯和现代灯，代理的品牌有维利亚、卡迈奇、卡尔斯特等。与去年相比，我们经营的灯饰产品档次越来越高，风格也有所变化，其中水晶灯和欧式灯最受消费者欢迎，两个品类的灯饰产品销量较去年同期提升了30%以上。

今年，我比较看好低压水晶灯的发展。因为随着LED光源在灯饰产品中的大量应用，尤其是大功率LED技术的日益成熟，低压水晶灯的发展迎来春天。一方面，优质的LED光源可以完全替代传统光源应用于低压水晶灯，解决低压灯珠存在的缺陷，另一方面，LED光源和水晶搭配可以使装饰效果更加突出。

随着网络时代的到来，我们的销售也受到了电子商务的影响。由于灯饰产品外观相差不大，但内在的差别千变万化，如光源、镇流器、精细度等方面。一些消费者只在网上看外观，一味追求低价，最终吃亏，也使我们产品的销量受到影响。

花灯品牌涌入县级市场

河南省封丘县雷氏灯具城总经理 雷继宾

作为县级市场，封丘县目前对水晶灯、欧式灯、中式灯、现代灯等相对高端的灯饰产品需求量日益增大。目前，我们也在店里专门设置了花灯专区，销售蜡烛灯、欧式灯等产品，并引进“时尚共语”品牌。

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今年，我比较看好水晶灯、低压水晶灯和蜡烛灯的产品销售。我们新进的花灯产品都选用了LED光源。现在电子商务虽然比较盛行，但灯饰产品的自身特性决定了消费者需要到实体店亲身体验，所以电商对县城实体店的花灯销售影响并不大。

由于花灯领域目前尚未出现像欧普、雷士一样的强势品牌，所以在消费者的心目中难以形成消费依赖。简言之，花灯市场未来还有很大的提升空间。

湖南

灯饰风格正在“反潮流”

湖南长沙市鑫城灯饰经销商 戴敏

我在长沙经营的是中式风格灯具专卖店，以中式灯为主，主要品牌有晶博艺、阿尼玛照明、滚石等。我们代理的这三个品牌性价比都相当不错，消费者认可度也较高，厂家给予的支持力度也很大，其中晶博艺主要是做陶瓷灯，而阿尼玛和滚石则主要做羊皮灯。

今年整体来说比去年的生意还要好一些，主要是因为长沙最近几年消费水平提升较快，且消费者对于中式风格越来越推崇，因而中式灯市场较为走俏，也给予我们很大的市场空间。

当前，我比较看好陶瓷灯具和羊皮灯灯具。因为近几年，市场开始出现“反潮流”的趋势。前几年，现代水晶灯卖得比较好。这几年，越来越多的消费者开始追求别具一格的中式风格灯具。电子商务整体来说影响不大，但我发现当前越来越多的客户希望对灯具产品“定制化”，以完美装饰自己的空间。

地级市场逐步打开

湖南湘潭潭州国际照明电器总经理 王建榜

目前，我们主要运营了英国爱华水晶平板灯、美伦美镜画灯、塞尔登国际照明、香港希尔登国际照明等品牌产品，灯饰以现代平板水晶灯为主。我们地级市的消费水平尚未达到省会城市的水平，地级市消费者当前更偏好现代平板水晶灯，而欧式灯和中式灯则稍逊一些。

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今年，我们的现代平板水晶灯和现代水晶灯销售业绩持续看涨。给我感觉是伴随着消费水平的不断提高，地级市消费者更加偏好现代简约风格的灯饰产品。为达成更优异的市场业绩，我们每个星期都会做活动，来刺激消费者的购买欲望，成效还是比较显著的。在产品方面，LED和灯饰相结合已是大势所趋，我们也紧紧把握住这一发展契机。

至于电子商务，现阶段是有一些影响，但影响不是很大。大多数消费者还是习惯来店面购买灯饰，网购最大的短板在于产品售后服务难以保障。

县级市场亦不容忽视

湖南郴州市嘉禾县丽晶灯饰经销商 罗彬华

目前，我们主营华艺照明水晶灯以及丽比特现代平板灯。今年，我们把店面重新装修升级，并主攻低压平板灯具和现代水晶灯。现在，县城的生活水平在不断地提高，当地消费者对产品品质的要求也越来越高。

华艺照明水晶灯主要是侧重于工程领域，零售则主要是平板灯。整体而言，我们今年的销售同比上升。LED照明的迅猛发展我是有所关注的，亿光照明和施玛特照明都是我比较看好的LED品牌，这些品牌对于终端市场的支持力度也是比较大的。同时，LED与灯饰的融合也是大势所趋。

在县城市场，电子商务的影响不是很大。当地消费者还是选择来市场购买，产品品质有保障且售后服务便捷。

湖北

品牌灯饰选择比例可观

武汉红木坊灯饰总经理 但昭宏

现阶段，包含中国元素的灯饰产品市场表现冷淡，主要是因为当前年轻消费群体逐渐增多，而年轻消费群体在家居装修方面偏向现代简约风格。目前，我们主要经营仿古灯饰、现代中式灯以及红木工艺品等，并分别在香江家居和天翔灯饰城设有品牌形象展厅，近期更在光谷新天翔卖场二楼设了700多平方米店铺。当前，我们主要以工程来实现销售和利润的双增长。

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武汉灯饰品牌众多，谁都有机会分一杯羹。市场分析可知，消费者在选购时，品牌灯饰产品选择的比例还是比较可观的。当前，现代简约灯饰和水晶灯市场比较走销。随着LED时代的来临，灯饰构造纷纷注入LED元素，灯饰立体感更强，且款式和色彩方面也更加简约清新。

电商渠道已经开始吸纳部分消费群体，电商的优势在于价格比较亲民，因此电商发展不容忽视。但对于家庭装修大件物品的选购，消费者多选择去实体店铺，因为实体店看产品更直观、更便捷。

现代灯及水晶灯受到市场青睐

武汉大自然照明总经理 刘妍姗

目前，我们在汉来广场四楼的600平方米新店已经全面升级完成，主要经营现代灯、现代水晶灯、吊灯等，以中高端品牌灯饰为主。当前市场上，现代灯和水晶灯以简约的风格、缤纷的色彩和丰富的款式备受年轻消费者的青眯。

当前，80%的商家都在经营不同品牌的水晶灯，水晶灯的应用十分广泛，且价格相差甚远，从几百元到上千元，甚至上万元。水晶灯之所以价格有别，是因为在于灯身材质、所选水晶以及做工等差异很大。以往，水晶灯光源多采用通体透明亮白的蜡烛灯泡，而随着LED的快速发展，LED蜡烛泡已经开始渐渐替换传统蜡烛灯泡。

目前，电子商务对线下销售冲击不大，但其发展前景看好。据我所知，业内众多灯饰照明品牌纷纷加入电子商务平台，以实现资源共享。

电子商务前景看好

钟祥市朗旭灯饰城总经理 周光远

朗旭灯饰城自8月份开业以来，销售业绩稳步上升。朗旭灯饰城集批发、零售于一体，汇集各品类灯饰产品2000余款，能满足消费者家庭装修一站式选购。同时，朗旭还拥有上游生产厂家的供货源头，产品品质有保证，且价格亲民，饱受市场好评。

在销售过程中，现代灯的风格、颜色和功能较为突出，备受消费者喜爱。同时，目前80%以上的灯饰产品都与LED元素相结合。为迎接接下来的灯饰销售旺季来临，当前我们不断优化产品、提升服务、塑造口碑，并积极引进新的经营理念，以全面提升在当地市场的竞争力和影响力。

目前，电子商务虽然发展速度非常快，但对实体店冲击不大。我们对电子商务也十分看好，以后有望运用电商模式，实现线上、线下协同发展。