渠道不败：古镇灯饰城的启示

中山古镇是世界闻名的灯都。在经济寒流下，古镇灯饰城依旧生机盎然。

目前，灯饰业是古镇的龙头产业，也是古镇镇的经济支柱。从1982年发展至今，经过二十年的引导、扶持，古镇已发展成为国内最大的灯饰专业生产基地和批发市场。目前全镇已登记注册的灯饰厂企4千多家，从业人员6万多人;形成了约7公里的“灯饰一条街”，共有灯饰铺位1000余家，蓬勃发展的灯饰产业为古镇镇赢得了“中国灯饰之都”的美誉;其产品畅销全国，在全国同行业市场中的份额约60%，还大量出口到港澳台地区、东南亚、日本、美国及欧洲各国等99个国家和地区，享有较高的知名度和美誉度，“渠道为王”的真谛在灯饰城得到印证。

渠道开拓乏力：LED照明之痛

中山，以灯饰产业做支撑，在技术创新和市场需求的推动下， LED照明行业得以快速发展，很多灯饰企业实施多元化生产经营，纷纷拓展LED照明业务，试图在LED照明市场分得一杯羹。但从目前市场来看，LED照明还主要依赖工程渠道，LED企业主要依托工程渠道开拓市场。

目前，在中山市区，家居建材卖场主要有富逸装饰广场、五星装饰材料市场、简爱家居和好百年。而简爱家居和好百年家居主要经营家具，五星装饰材料市场主要经营陶瓷卫浴。富逸装饰广场只有三家LED照明门店。因此，可以说，LED照明在中山市的渠道拓展乏力，甚至连基本的卖场渠道都没有铺设好。

由于LED照明产品的多元化以及个性化，导致LED照明企业的渠道建设呈现多元化局面，渠道复杂多样。如传统的分销渠道、工程渠道、装饰五金渠道。因此，在以“渠道为王，终端制胜”的营销理念的推动下，中山LED照明行业要想取得更快的发展和更大的突破，必须建设完善的渠道网络。

LED照明渠道的选择

从全国市场来看，LED照明产品主要是走工程渠道。由于LED照明产品的家居化和个性化发展，这种产品也逐渐走入寻常百姓家。受高价格的制约，目前这种产品进入寻常百姓家存在一定的难度。但LED照明企业不能因此而放慢建设分销渠道的步伐。从未来的发展趋势看，LED民用照明市场也是一块很大的蛋糕。企业必须尽早铺设分销渠道，提前做好准备，如果等到市场成熟后才做，就会坐失良机。

与此同时，LED照明企业更不能轻视工程渠道。由于LED照明产品的特殊性，这种产品目前更多地应用于公共工程、户外工程和大型公共场合。涉及资金投入大、销量大，利润高。但国内LED照明产品参差不齐，对工程渠道会产生相当大的影响。因此要笼络工程渠道商的心，LED照明企业应该强练内功，创新产品，从外观设计、工艺技术等领域不断精化，这也是LED照明工程渠道未来发展的方向和趋势。

现在国内很多家居建材企业纷纷开拓电子商务渠道，但电子商务对LED照明产品来说是一种崭新的渠道模式。LED照明企业也需要发展电子商务，借助电子商务平台开拓一条新的渠道，多条腿走路，使产品占据更大的市场份额。

灯饰照明行业的快速发展，古镇镇诞生了众多的专业灯饰卖场。从市场调研的情况看，目前古镇镇有时代灯饰广场、古镇灯饰广场、古镇国际灯饰城、世贸灯饰博览中心、世纪灯饰广场、太平洋灯饰城、华艺灯饰城、浦兴灯饰城，以及最近才开业的南威灯饰城、鼎丰灯饰广场。这些灯饰卖场主要集中在灯饰一条街周边。时代灯饰广场和世贸灯饰博览中心以传统灯饰为主，LED照明灯较少;而新近开业的南威灯饰城和鼎丰灯饰广场则有较多的LED照明灯门店。可以看出，新兴卖场的开业，接纳了更多的LED照明灯品牌，LED灯饰品牌和企业正在通过卖场渠道快速扩张，传统的工程不再是唯一市场。

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多渠道发展是硬道理

卖场直销，这种盈利模式在家居建材业已是初现端倪了。很多中小型卖场和企业对这种模式很感兴趣。因为中小型卖场建立分店的可能性很小，缺乏足够的资金和人力支持。而企业对此感兴趣是因为这种模式让企业省去了营销环节，节省了营销费用，企业只需要专心抓好产品质量和品牌建设，由卖场全权负责销售。

具体说LED灯饰行业，虽然目前很多企业还是以传统的工程渠道为主，多数企业工程渠道的销量比例较大，但从LED照明灯的未来发展趋势看，将逐渐回归到卖场流通渠道上，LED企业可借鉴传统的家居建材企业开拓渠道的方法，在卖场渠道上多下功夫。LED企业特别是室内LED灯企业不仅可以进驻家居建材卖场，还可以进驻家电卖场、家电门店，通过不同渠道的综合作用，扩大市场份额，壮大LED产业。

另一方面，传统卖场在转型过程中也应吸纳LED产品，包括室内LED照明灯、户外LED照明灯。从古镇市场获知，多数卖场都有LED产品的门店，且成增多之势。传统灯饰卖场不仅需要在盈利模式上实现转型，而且还要转变经营理念，不能视自己为“包租公”，而是实实在在的服务商，为企业和经销商提供一流的硬件设施，还要为顾客提供舒适、便捷的购物环境。

此外，家电和家具互借渠道值得LED照明企业借鉴。目前，很多家电品牌借家居建材卖场销售产品的事例不胜枚举。由于这两种产品的消费群体重叠，因此家电企业和家居企业互借渠道开拓市场能取得更大成功。这种渠道互借模式也值得LED照明企业学习。因为LED照明产品有很大一部分将进入家居业，民用市场正成为LED照明行业的一块大蛋糕。民用LED照明产品如果借助家居建材卖场和家电渠道，将能更快普及推广，也会促使LED照明行业壮大。

越来越多的LED照明企业明白渠道多元化的重要性，几乎没有一家企业只发展单一渠道。渠道多元化不仅让家居建材企业尝到了甜头，也让更多的LED照明企业为之前赴后继。从市场规律来看，一种渠道必定有其局限性，多渠道同时发展将弥补彼此的不足，使企业在“失之东隅”之时也会获得“收之桑榆”的喜悦。