弃小成大 成就群富家蓝海突围群—富家江苏办总代理王红兵访谈录

　　对群富家这种营销新模式表示了浓厚的兴趣，纷纷猜想群富家“取消两大基础服务”之后，缘何还能“日签三家地级代理商”。在业界均强调“服务至上”之际，群富家此举究竟蕴藏着怎样的玄机呢?又是什么样的原因使得经销商欣然接受如此苛刻的“不平等条约”呢?为此，近日笔者电话采访了群富家江苏办总代理——常州亮之居照明有限公司总经理王红兵，一探究竟。

　　商家自由发挥 扩展利润空间

　　以前，商家们都集中在打价格战，谁想到了在给经销商的服务上下足功夫，谁就胜出一筹。但现在，当这样的补助服务成为了常规的招商手法，不按常理出牌的厂家，反而又多赢了一步。

　　因为市场的发展趋势，厂家给出的优惠政策已渐渐定型成为了商家选择合作厂家时首先去关注的部分。“当经销商去加盟新品牌，厂家一般都要求我们经销商要按照它的品牌VI形象去装修门店，那厂家返利我们商家一定的装修费用补助，增加双方的信任度和巩固后续合作，这是挺合理的，无可厚非。”既然认同这样的观点，为什么还选择一如既往地支持“零装修补助”的群富家呢?

　　“一方面，装修费用的补助本来就属于‘羊毛长在羊身上’。给了你装修费用补贴，但又在产品的价格上补回来了，商家进货的价格就要拿高了，这对销售而言根本得不偿失。另一方面，接受装修补助，门店的装修基本上由厂家直接规管装修事宜，时间上由不得我们自由发挥，那样子往往最起码都要耗上一个月的时间，生意开始不了。”而新模式下的“零装修补助”，虽然取消了装修费用上的补贴，但只要装修跟群富家的VI形象一致，装修的时间则可以由商家在厂家规定的时间内自行安排，而不再受品牌公司的约束，大大增加了经销商自由经营和自主经营的幅度;同时在产品的出货方面，不仅加快了出货的速度，更提升了订货的返点优惠，将原本的装修费用补助回馈到产品的价格优惠上，“我们进货便宜了，销售经营上就可以相对灵活了，在市场上好走多了”，大大扩展了商家的利润增长空间。[NT:PAGE]

　　不给以鱼 授之以渔

　　如果说装修费用和外派人员的补助，是群富家把捕获到的鱼送到经销商的手中，那这些帮扶手段的取消，归根究底就是群富家想要对商家们“授之以渔”。

　　外派驻站人员到市场上辅助商家发展，一般情况下，容易滋长一种博弈的心态。商家希望能在有业务人员驻站的时间内，尽可能快速地开拓到更多的市场和渠道;外派人员也尽其所能地帮商家铺桥搭路。这当中很容易会派生出一种冒进的思想和模式，实在不利于商家的长远发展。“就像是一直有家人有师长庇护着的小孩，一旦失去外援，独力面对各种生存大挑战的时候就会容易崩溃。”

　　虽然是采取了“零外派”的新模式，但群富家对经销商的服务事实上却是有增无减，并且从外在的帮扶增至对内部的提升。新模式推行之后，群富家为加盟的经销商，在导购、营销发展规则、人员机制等整体的发展规划上作出全面细致的分析，并为其作出对应及完善的发展规划，全方位去协助商家开拓市场。“不同于以往的代替开发市场，这一次它是手把手的教大伙自己去组织团队、自己去开拓市场、自己去挖掘渠道、一步一步收获自己市场和渠道资源，打造属于商家自己的营销网络。”王红兵坦言，“有的商家做了十几年了，都没能形成自己的发展团队，也从没有品牌厂家会给予他们在经营管理上的规划服务，他们就一味地依赖外援去发展，钱或许是赚到了，但是壮大不了属于自己的人脉市场和渠道资源。群富家现在是做到了，实实在在地给予了实惠并且实现了更深层次的帮助。不再直接给我们捉来活蹦蹦的鱼，但却把捕鱼的方法和技巧教给了我们。”[NT:PAGE]

　　产品适销对路 利发展有市场

　　尽管不少的人都将服务政策的优惠放在了合作的始发点上，但始终而言，产品本身的质量和价值才是吸引商家去关注和加盟到某一品牌的建设中。

　　对产品品质自始至终的严格把关把控，赋予群富家每个产品足够硬朗的质量保证，产品的高性价比使得其深获商家和消费者的信赖;同时群富家能敏锐和快速地捕捉到市场的动态发展，产品更新快，款式设计又能迎合市场，适销对路更利发展。王红兵还向记者介绍道，“群富家不定期都会开展一系列的活动，给经销商以信心和优惠。比如这一次推出的‘捆绑式销售模式’，将不同的样品捆绑在一起推广，打包搭配在一起的捆绑产品，本身就已经过专业的分析配对，在后期销售方面能产生相辅相成的效应，增强了销售效果，也大大地减轻了我们商家的销售压力。总的来说，群富家这营销新模式的推出，厂家是没有给我们小的补给，却是从大的方面实实在在地给了我们更多的帮助和优惠。”