LED渠道建设切忌急进
摘要： “渠道为王，勇者先行”。这句话在十多年的传统照明企业发展历程中得到了很好的验证，而不少LED企业也怀抱这样的原则来冲刺渠道。然而，经过这两三年的浮沉，LED照明企业的渠道建设大多数铩羽而归或收效甚微，为何?终端接受程度低，成本变化快应该是主因。
“渠道为王，勇者先行”。这句话在十多年的传统照明企业发展历程中得到了很好的验证，而不少LED企业也怀抱这样的原则来冲刺渠道。然而，经过这两三年的浮沉，LED照明企业的渠道建设大多数铩羽而归或收效甚微，为何?终端接受程度低，成本变化快应该是主因。
在渠道建设方面，我们一直在尝试走工程商、经销商、电子商务、设计师等渠道。今年，我们上马LED商照项目，待产品线逐渐完善后才敢试水LED专卖渠道，而且步伐也很谨慎。首先是费用不菲，虽然只在发达区域建立5家专卖店，但前期投入就达800多万元。其次是刚刚上马的商照规模效应还没形成，其他体系也需逐步完善。而且如果抱着建立一家，成功一家的宗旨，速度也是不能盲目加快的。
其实，LED渠道并非高深莫测，和传统照明领域一样，目前的LED照明渠道也可分为：工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道。工程渠道的客户大都是政府、酒店、别墅群等，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调工程商、设计师、建筑公司等诸多关系，全程跟进。
这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴，从而实现全面掌控终端客户的目的。这种模式的优点是可以快速布局、实现产品网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。
而目前，LED企业在渠道建设存在经验欠缺、认知度低、种类偏少、价格偏高，商家也存在对LED产品技术不熟悉，品牌忠诚度不高，售后服务体系尚未形成等一系列短板。所以，我认为LED渠道建设切忌急进，否则欲速则不达。
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