解读2011“大自然”现象

在河南照明行业，整体家居照明品牌一直走势较好的应该是这些品牌：欧普照明、钜豪照明、欧特朗照明、澳克士照明、秋田照明等。

以上这些品牌除了秋田照明外，均具有强势的品牌度和良好的市场基础，无论是在全国哪里的市场，均有良好的销售业绩。唯独秋田照明，在全国其他省份销售业绩并不是很好，但在河南市场却一路飘红。

我们通过总结发现，秋田现象印证了一句话：“没有做不成的事，只有不做事的人。”

秋田照明在河南市场上的成功，完全取决于魏传宝的用心经营。

仔细观察后你会发现，凡是业绩好的品牌，品牌的知名度都很大，这就给大家一些启示，赚大钱靠什么，必须靠品牌。

大自然照明的成功主要有以下几个方面：

一是品牌知名度的优势。

说实在话，“大自然照明”这个品牌完全沾了大自然地板的光，因为大自然地板的极高知名度，从而带动了大自然照明的品牌影响力。

何总说：“知名度大了，只能说具备了起步的基础，并不能代表可以成功，要想成功，还得再付出努力，当初拿下大自然照明河南总代理的以后，我就总结了过去在经营品牌中存在的一些问题，这次不能再犯同样的错，品牌知名度大了，做市场推广的时候，经销商迅速就能接受，但还不能确定与你合作，要想让他与你合作，还要给他提升信心。这靠什么？两点，一点是政策优势，另一点就是宣传优势。有了政策优势，他可以灵活地去经营，赚更多地钱；有了宣传优势，他可以稳定心态，提升经营品牌的自豪感和信心。特别是这一点很重要，因为人们都非常爱面子，当他看到别的品牌宣传不停地宣传，而自己代理的品牌常常连广告都没有时，他就会觉得自己很没面子，特别是几个人在一起的时候，常常说某某代理的牌子好，大品牌。”

二是经营者的思想意识。

事实上，品牌的影响力只是一个方面，最主要的还是要靠经营者的思想意识。

大自然照明与本刊的合作也是主动的，当时，何总接下大自然照明品牌后，在规划市场发展战略的时候，就把与我们合作当成了一项重要的工作，用何总的话说是借力生力。问到为什么选择与我们合作时，何总告诉我们，他把河南市场上几本照明行业刊物进行了比较，觉得只有我们的杂志符合他们的品牌宣传定位标准，于是就主动给我们打了电话。

媒体和企业联合，合作好了会起到双方共赢的效果，合作不好就会造成一方觉得不划算，而感觉到不划算的这一方往往会是广告投入方。为了避免这些现象发生，我们在与企业合作的过程中，不只是收了钱完事，而是提供更多服务帮助，除了正常的文稿版面帮助外，还提供一些增值服务，比如帮助企业提供信息，帮助企业进行市场调查，提供培训服务等，同时还不断地给老板提一些建设性的意见和建议，说白点就是花钱做了广告，而且还买了一个外脑。

借助这个外脑，企业可以时时审视自己，达到日渐完美。

三是加强常态宣传力度，保持品牌持续提升。

广告的投放是需要策略的，如何让广告的效果最大化，不仅仅是企业期盼的，也是我们期盼的。

客户投放广告以后，我们不是只刊登就完事，我们往往会依据我们对市场的了解情况，为客户设计一个投放计划，比如什么时候如何做，怎么样去做等等。

大自然照明的版面从开始到现在，换了四次，其中三次都是我们建议换的，一个新品牌打广告的时候，不能像大品牌那样太固定，要一段时间进行一次更换，这样便能满足客户不断提升的要求，有利于记住品牌，但也不能换得太勤了，换得太勤也会给人不踏实的感觉。

过完节后，在大自然照明今年的经销商会议即将来临之前，我们又建议在会议的前一期增加版面数量，从一个版增加到了两个版，事实证明这些方法和措施是切实可行的。

两个整版并连的广告，一下子让经销商们自信大涨。

何总对于我们建议往往都是非常支持，所以才使得合作能够顺利而愉快。

何总告诉我们，广告投入他从来不计较眼前的效果，他看的是半年后甚至一年后能不能最大化的对品牌起到助推作用。

何总表示，在本刊刊登广告以来，反响还是很强烈的，特别是封面人物刊登之后，更是达到了一个高度，超出了预期的效果，其实，我们公司的业务人员并不多，增加的客户数百分之八十以上都是广告带来的。所以宣传对于我们的来说，真是物超所值。

还有一点非常关键的，那就是宣传不能停停续续，要持续不断，给客户的感觉是月月都能看到，每看到一次就会加深一次认识，多了就记在心里了。最好能制造一些让客户去谈话的话题，比如我们大自然照明，大家说起来就有话题谈，说我们的品牌好，占有大自然地板的光等，他们在交谈的时候，说明已经对你的品牌有了认识，有了关注度。

四是产品质量要过关，新品要有创新。

这一点大自然照明是有保证的，通过近一年的销售事实证明，大自然照明的产品在业内还是比较超前的，而且可供选择的款式也多，多达近万种，许多经销商来展示店选择样品时，看了这个舍不掉那款，最后不得不超出进货的预算。

记者在大自然照明的形象店里参观的时发现，目前展示出来的各类产品的款式设计都非常新颖，注入了许多当下新潮时尚的元素。

何总告诉记者，还有许多款灯因为店面容量没办法展示出来，他们只能在仓库里进行展示。但记者发现，何总的店面足足超过了400平方，由此可见其款式之多。

在与何总交谈中，记者问何总淡季影响大不大，何总说：“基本上没受什么影响，天天发货，一个月平均百十万吧”。

记者那天走进大自然店的时候，何总正准备关门，看我来了我们就坐下来聊了一会，但十分钟后却迎来了一位晚到的来自平顶山鲁山的客户，这让记者很感意外，这么晚了还有客户上门采购，看不何总说的天天忙着发货一点都不假。

何总告诉记者，一般有新品新款上市的时候，他们才会电话通知客户来看样，平时进货只要报一下货号就行了。

记者还发现，在多次与何总接触的过程中，无论是他还是他的夫人，都非常亲切，这也说明了何总夫妇为人处事的风格。不像有的老板夫人那样，总是板着脸，老以为我们是来挣他钱的。这点可能也是何总能够成功的重要因素之一吧。