灯饰品牌连锁如何进行异地扩张

很多传统行业都在走连锁加盟模式，但在异地扩张方面，很多企业却陷入了进退两难的境地。

全聚德近期发布的年报显示：除在北京地区完成1亿元利润外，只有上海店实现了赢利，另外其他地区直营店全部亏损。显然，这种几乎全军覆没般的扩张失败，绝不是简单地归结为整体大环境的影响，或者物价的上涨。

纵观中国传统文化特色的品牌连锁行业，我们可以发现，全聚德扩张中的问题，也同样存在于绝大多数异地扩张的连锁行业。

很多企业在进入目标市场前，没有准确的数据，没有科学的调研、分析，仅凭经验、感觉进行取舍。不仅异地扩张时如此，同一区域开新店也不例外。这是扩张企业的硬伤。

相比之下，洋品牌在市场调研方面则做得十分到位。麦当劳、肯德基为了了解一个地区的生活方式和消费能力，甚至分析该区域的生活垃圾，寻找相关数据。

选址是战略问题，小而言之是选址，大而言之，是选择战略高地。

首先，考虑选择在哪个级别城市;其次考虑选择在哪个区域。选址与市场定位密不可分，什么样的定位决定了选择什么样的店址。

中国人的口味具有明显的地域性，比如北方市场对于浓香型铁观音、清香型铁观音的口感不一。但一些品牌茶叶企业，在异地扩张时，却采用以收入标准或者其他标准为依据，把全国划分为几大经济区，在每一个经济区的中心城市设立旗舰店，待站稳脚跟后，再以旗舰店为基地，向周边的中小城市扩张的策略。

这种方法看似稳扎稳打，其实掩藏着不可挽回的风险。首先是市场定位，即这些地域的消费群体是否是你的目标客户;其次是口味，他们是否认同你的茶叶口味;第三是品牌价值，他们是否会成为你品牌的忠诚拥护者。

很多老字号，都走过了百年风雨的经营过程。 但是一异地扩张，经营情况就不容乐观。

他们有两个共通的特点：首先，经营产品单一;其次，地域特征明显，离开品牌原产地之后很难找到认同其口感的合适人群。

中国人有一种从众的心理和怀疑心态。从众，人越多的地方越有安全感;怀疑，就是相信自己的表面判断，听不得别人解释。

所有行业都有这样一个导入期。在导入期内，既是给企业自己信心，也是尝试给新顾客树立信心。一旦导入期做不好，上座率跟不上，中国人的从众心里就上来了：人越少他越不去;越不去人越少。人一少他就怀疑：这是不是直营店?品质和老店是否一样?是不是出现了什么问题?

在市场扩张前，能够找到合适的市场调研公司是比较好的做法;实在不行，也得花一定精力去深入地了解将要进入的市场状况，比如市场容量、群体特征、竞争对手、潜在加入者、自身及对手优势与劣势、三至五年内的市场变化及竞争格局等。

连锁行业在异地扩张，目标群体的消费习惯才是最重要的，消费能力倒在其次。如果消费者不认可你的产品，你再努力也没有用。

一个想要做大做强的企业必须储备人才。人才储备必须先于开店前一到二年内完成。如果新店已经开张，店长还悬着，那么，这样的企业也是悬着的，扩张的结果是可怕的。

异地连锁企业的发展，最重要的是人的管理而不是制度管理。以人为本，是推动企业向前发展的一个核心所在。如果这个人是对的，那么这个企业也会是对的;如果这个人错了，再怎么正确的制度，也挽救不了人的错误带来的悲剧结局。

一味求大的思想不可取，这是人尽皆知的道理，但无论哪个行业，这样的企业都不在少数。

扩张与做大，一定要搞清单店与总体的关系。只有单店做好了，整体才会持续发展。如果只求规模、速度、市场占有率、表面贴金或数量增长，而不考虑单店生存状态，那么，一旦资金流出现异常，小则元气大伤、前功尽弃，大则瞬间崩盘、全局皆输。

销售线索是任何销售工作努力的基础。毫不奇怪，经常有读者问我如何获得良好的销售线索，什么可以使销售线索挖掘项目更有效。例如，最近我收到一位销售机器的读者的来信：

我有一个请求。你能讲一讲“呼入营销”和“非无约电话”吗？我一直在试验而且发现它起作用了，只是速度还不够快。在我速度很慢的时候我也会做一些无约电话的营销，但是似乎呼入营销过程更好，我可以获得更高的成单率。通过呼入式营销，我获得大约60%的成单率。

我很愿意效劳。总的来说，有五种不同的方式可以获得销售线索。以下列出的五点是以有效性为先后顺序的。

他人介绍。让朋友、同事、现有客户或者业务伙伴将他们的朋友介绍给你。

网络。在各种行业会议上结交可能成为潜在客户的人。

销售伙伴关系。与其他公司销售好评产品的销售专家一起工作。

网站的访客。与那些访问过你公司网站的潜在客户联系并检查产品。

无约电话销售。根据潜在客户的个人信息及网上关于他们公司的信息联系他们。

他人介绍之所以排在第一位是因为你已经有即时信誉去接近机会。因为潜在客户相信的人已经告诉他们你是可信的，这是很大的一步。

同样，网络之所以排第二位是因为潜在客户已经与你见过面并且会根据你的表现决定是否同意与你见面。销售伙伴关系更加“不确定”，因为这主要取决于你的伙伴与潜在客户的关系好坏。

当人们谈论“呼入营销”的时候，他们的意思真的就是联系网站访问者。这些销售线索更容易成单，因为这些潜在客户已经表现出对产品感兴趣。

最后，我们说到无约电话。无约电话通常有一个坏名声，因为人们使用糟糕的名单，如黄页，而且他们并不对要打电话的人进行事先调查。

幸运的是，有一些精密的系统可以建立非常精确的名单，包括工作头衔可能产生需求的相应事件。

为了获得大量的销售线索，你可能并不需要使用上述所有方法。事实上，很多人将他们的整个职业生涯单纯地建立在他人推介上。大多数的销售专家们将上述两种或更多种方法结合使用。

真正重要的是：不管你如何获得销售线索，判断销售线索是否合格和发展销售线索的技巧都是一样的。

他人推介比网络信息更容易成单，但是所需要的技能是一样的。你必须要简明地描述你的产品及该产品可以带来的好处，同时你还需要弄清楚该潜在客户是否有需求，是否有相应的预算。