渠道不败：古镇灯饰城的启示

　　中山古镇是世界闻名的灯都。在经济寒流下，古镇灯饰城依旧生机盎然。

　　目前，灯饰业是古镇的龙头产业，也是古镇镇的经济支柱。从1982年发展至今，经过二十年的引导、扶持，古镇已发展成为国内最大的灯饰专业生产基地和批发市场。目前全镇已登记注册的灯饰厂企4千多家，从业人员6万多人;形成了约7公里的“灯饰一条街”，共有灯饰铺位1000余家，蓬勃发展的灯饰产业为古镇镇赢得了“中国灯饰之都”的美誉;其产品畅销全国，在全国同行业市场中的份额约60%，还大量出口到港澳台地区、东南亚、日本、美国及欧洲各国等99个国家和地区，享有较高的知名度和美誉度，“渠道为王”的真谛在灯饰城得到印证。

　　渠道开拓乏力：LED照明之痛

　　中山，以灯饰产业做支撑，在技术创新和市场需求的推动下， LED照明行业得以快速发展，很多灯饰企业实施多元化生产经营，纷纷拓展LED照明业务，试图在LED照明市场分得一杯羹。但从目前市场来看，LED照明还主要依赖工程渠道，LED企业主要依托工程渠道开拓市场。

　　目前，在中山市区，家居建材卖场主要有富逸装饰广场、五星装饰材料市场、简爱家居和好百年。而简爱家居和好百年家居主要经营家具，五星装饰材料市场主要经营陶瓷卫浴。富逸装饰广场只有三家LED照明门店。因此，可以说，LED照明在中山市的渠道拓展乏力，甚至连基本的卖场渠道都没有铺设好。

　　由于LED照明产品的多元化以及个性化，导致LED照明企业的渠道建设呈现多元化局面，渠道复杂多样。如传统的分销渠道、工程渠道、装饰五金渠道。因此，在以“渠道为王，终端制胜”的营销理念的推动下，中山LED照明行业要想取得更快的发展和更大的突破，必须建设完善的渠道网络。

　　LED照明渠道的选择

　　从全国市场来看，LED照明产品主要是走工程渠道。由于LED照明产品的家居化和个性化发展，这种产品也逐渐走入寻常百姓家。受高价格的制约，目前这种产品进入寻常百姓家存在一定的难度。但LED照明企业不能因此而放慢建设分销渠道的步伐。从未来的发展趋势看，LED民用照明市场也是一块很大的蛋糕。企业必须尽早铺设分销渠道，提前做好准备，如果等到市场成熟后才做，就会坐失良机。

　　与此同时，LED照明企业更不能轻视工程渠道。由于LED照明产品的特殊性，这种产品目前更多地应用于公共工程、户外工程和大型公共场合。涉及资金投入大、销量大，利润高。但国内LED照明产品参差不齐，对工程渠道会产生相当大的影响。因此要笼络工程渠道商的心，LED照明企业应该强练内功，创新产品，从外观设计、工艺技术等领域不断精化，这也是LED照明工程渠道未来发展的方向和趋势。