“这里面有很多潜规则”

　　正是因为一项工程涉及的层面比较多，照明企业要争取到一项工程，就必须要面对业主、建筑师、工程公司、照明设计师等多个群体，坦白一点讲，就是要同时搞好这几层关系。也就是说，工程渠道对企业人脉攻关实力的要求也较高。很早之前，就有南方的一家媒体指出，广东企业家60%的精力在做关系，10%用于生活，真正干工作才有30%的精力。这也从侧面体现出关系的重要性。据业内人士透露：“户外照明工程属于市政工程，都会利用政府有关系;不可能只能让一家做，其它家都不能做，这里面有很多的‘潜规则’。”

　　除了过硬的关系外，工程渠道对企业实力要求也较高，包括对企业自身的要求就有“重大项目的工程案例、要有国家检测机构出具的检测报告、产品认证资质等一些必要的资质”。招标方通常要LED照明企业具有资质等级证书、生产和销售许可证、单位验证证书、经营资格证书、最近X年度的经国家正规会计所审计的财务报告和最近的资产负债表、产品合格证、产品检验报告、工程业绩及服务承诺书。

　　一般地，企业标书分为技术标、商务标、资质标三部分，工程按“投标—购买标书—标书分析—投标书提供—预交保证金”流程进行，而工程订单一般流程为“立项、设计、招投标、供货、安装、维护等”。

　　当前，招标方也会看重投标方的产品实力、品牌影响力、服务能力。不然单是靠关系的话，工程出了问题，招标方也会比较难堪。

　　因而 在企业竞标中，价格战只是一方面，投标企业在定价中，主要会考虑配套产品的生产、包装、运费、装卸费、实践检验费、指导安装费、保险费、税金、调试费、售后服务费等。现近年来，业内常爆发出天价LED路灯、天价高铁照明。究其原因，在招标工程中，企业的相互围标、串标不可能不存在，而且工程环节比较多，涉及很多利益方，这也导致了天价LED路灯的出现。

　　工程款拖欠是常态，企业做亏本买卖?

　　当前，照明灯具的市场主要还是市政工程市场，市政工程绕不开政府买单，政府买单绕不过地方保护(地方政府照顾本地企业是中国的特色)，另一方面，地方政府在保护的同时还存在招商引资的压力，因而难免会出现“以投资换市场”的招商引资政策，这也就导致了市政工程招标中地方保护主义浓厚，外来企业难以打破藩篱成功中标。有不少企业抱怨，工程不好做，攻关难，工程款又难以催回来。

　　就拿LED户外照明来说，LED户外照明主要市场是市政工程，市政工程通常需要经过投标、建议、安装和客户验收等几个阶段，周期相对较长，一般地工程回款周期为3年以上。而且部分政府路灯采购工程具有较强的季节性，通常集中在下半年，使得企业应收账款较大，如果发生无法及时收回回款的可能，就极容易形成死账和呆账。而且所提供的产品质量不是十分稳定的话，也极易无法及时收款和存在诉讼的风险。

　　既然收款难，为何LED企业却未中标工程拼得头破血流，那不是做亏本买卖吗?业内人士分析：“市政工程存在很多‘潜规则’，企业在中间的利润可想而知，作为企业不可能做亏本的买卖。中标市政工程，企业既可通过产品销售赚取产品利润，又能通过工程案例为以后的市政工程起到市场推广作用。”

　　当然，不同于中标具体的市政工程项目，中标国家LED照明财政补贴项目的企业来说，一劳永逸似乎并不是一件简单的事， “跟国家高效照明财政补贴项目一样的，有些企业是赔本赚吆喝，毕竟国家补贴要有推广对象，这个项目和客户有些是要自己找的。”资深行业人士、光亚网络销售总监刘俊如是说。