基于合作形成优势互补

　　佛山市国星光电股份有限公司总经理 王森

　　目前国内照明渠道比较分散，一些品牌的传统照明公司也只能做到行业的百分之几，或许对于LED照明可能也存在这样的问题：企业比较多，但是企业做得比较分散，集中度不高，市场占有率也不高。

　　未来我们会进一步的去合作，我们观察到台湾企业、欧美的企业，他们有很多的互相合作的表现，但是在中国大陆，这种基于合作形成的优势互补做得并不是很好，很多企业都希望自己能垂直一体化什么都做，这对大陆企业来说有一定的问题，未来我们会认真考虑和一些企业合作形成优势互补。

　　LED有一个特点，就是它的技术性，我觉得这个非常重要，我们的营销是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此你的营销人员，不仅要懂得具备娴熟的市场运作能力，更要带有很强的技术性，要对产品的技术方面有充分的了解和掌握，才能更好说服客户接受你的产品，因为你提供的产品并不是一个灯泡或者一个管子，而是要为客户提供一个整体的解决方案。

　　总体来说，半导体照明是一个持久战，也许会有艰难的时刻，但永远没有坏时光，这是乔布斯的话。所以我建议我们的企业真正要去面对的不是什么春天、秋天、冬天，天气如何无所谓，真正考验我们企业的，还是我们的企业的应对方法，这是最重要的。

　　未来整个照明的形势越来越好，应该说国内哪个行业都没有像半导体照明行业增长得这么快，但我们也要认识到，这个市场的增长也是渐进的，不是爆发式的。从广东来讲，形势非常好，广州市的道路照明也在招标;上海现在也在运行起来，像一些大型的道路照明都在用LED，动作也会比较快。

　　现在，可以说是传统照明和半导体照明竞争的时侯，我们LED企业和传统照明企业互相都在看，看这个市场是否能长大，有一个典型的说话，说LED是小草，传统照明是大树是森林，但一场大火过来，会怎么样呢?“森林”或许没有了，但是“小草”还能春风吹又生，还会生生不息。

　　电子商务是一个更有潜力的商务模式

　　宁波升谱光点半导体有限公司市场总监 尹辉

　　现在LED照明还没有到大批量扩展，我认为，等国家标准建立起来以后，那时候各种标准包括产品都比较稳定了以后，电子商务也就是半导体照明产品的网上贸易未必不是一个很好的商业模式，这可以说是我的一个大胆猜测。

　　另外，有人说整个市场即将到来的“冬天”影响还是比较大的，但我觉得这可能是一件好事情，可能会淘汰一些企业或者一些产品，短期也许会感觉痛苦一点，但是长期来讲可能更有利于产业的发展。

　　要结合企业自身的优势来定位

　　南京汉德森科技股份有限公司副总裁 刘乃涛

　　目前我觉得LED来讲，大家在进入这个领域的时候还需要多一些客观实际的态度， 多一些谨慎的态度。

　　现阶段企业在定位的时候还要有一个充分的认识，在国内的照明行业和家电行业不一样，大家从家电的行业发展也可以看出来，家电是竞争最充分的行业，现在能够活下来的也都是极少数。所以我们认为企业要先做专再做强，不可能一家企业从家居到商业到办公到道路照明全部通吃，可能大部分的企业都做不到，还是要寻找到一个切入点，这个切入点尤其要结合企业自身的优势，可能你做工程领域比较强，你就切入一些工程方面的领域发挥你的优势，你原来是做节能灯的，就可以做一些替换性的产品积累经验。

　　LED做到今天，做一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是如何得到市场的接纳和认可，在这个产业发展的关键时期，这个大环境不太景气的时候，大家怎么去做好自己的定位，做好自己的强项我认为这是关键的。来源 ：《半导体照明》