作为一家照明企业，为何要参加珠宝展?

　　“如果你的灯光设计案在周大福的门店里做成标准方案，那么周大福是不是一样也愿意成为你的客户?”易特照明董事长冯俊告诉《中国经营报》记者，这是经过深入研究所推出的营销举措。行业市场竞争所带来的示范效应，成为易特照明开拓市场的内在奥秘，并成为市场的操作范例。

　　突破关系营销

　　对于易特照明来说，2007年作为参加香港珠宝展的唯一一家照明企业，相比于那些珠宝商来说，或许收获更大——在这次展会中，公司与巴西大珠宝商建立销售合作关系。此后，公司还搞定了周大福的门店设计方案。

　　与许多行业的市场一样，在鱼龙混杂的自由竞争时代，往往“劣币驱逐良币”。在LED行业里，易特照明曾经在市场拓展中一度很失落。

　　“同样的一个LED灯，质量稳定可靠，要卖100元。但是，看上去一模一样的产品，也有人卖50元。而客户大多倾向便宜产品，很多客户因此而丢失。”冯俊说，面对这样的竞争环境，只能理解客户。因为客户习惯于首先考虑价格，控制成本。

　　在商业照明领域，诸多方案供应商所采取的营销渠道，往往是设计院、设计师等人脉关系。关系营销成为商业照明市场营销主流。于是，他们开始考虑，只能找真正能接受好产品、能充分理解LED行业的人，才能打开销售局面。但这样的客户，并不容易找到。

　　如果是简单的产品买卖，可以迅速成交。那么，对于那些不够专业的供应商来说，就是商机。但如果是复杂方案，就不是随便能搞定的，比如配光有很高的要求，要做测试和模拟的场合。“这是我们的机会，我们只能通过提供更多好的产品、个性化的服务，做方案，做对比实验，做测试，让客户更加信任。”

　　早在2007年的时候，LED价格昂贵，很难卖。“当初一支就是7美元，这个价格普通家庭谁能接受?很多新产品不好卖，所以我们就想，应该搞清楚，这东西应该卖给谁?我们分析过的，要求比较高的、价格敏感度比较低的，是哪些客户，我们从各个行业分析。最后我们发现，奢侈品的客户对价格敏感度比较低，我们就主动到这样的场合去验证。”

　　于是，冯俊让研发人员专门研究珠宝展示的光效指标与要求，并针对其配备了相应的照明方案。

　　做足示范营销

　　2007年冬，冯俊带着易特照明的销售团队，前往香港参加珠宝展。这一年，LED还是新鲜事物。在许多珠宝展台里，仍然沿用的是那种发热量大的白炽灯，色温的适用性远不如LED，因此展柜门口络绎不绝，许多珠宝从业者对LED展柜灯充满了好奇。

　　对于珠宝商来说，一个灯多少功率，省多少钱，多少电费，这些一点也不重要。而如果一个灯非常热，让柜台变得烫手，给顾客的将是不好的体验。一位来自巴西的珠宝商，因为自己换灯泡，将手烫伤。“当时看到我们的LED灯后，他很惊讶，问这东西为什么不热，是什么原理?冯俊一一解释，并介绍怎样搭配珠宝展台的灯光效果。后来，这位巴西珠宝商回国成立了自己的公司，成为易特的经销商。

　　此后，冯俊将目标瞄准了珠宝业龙头——周大福。为了让对方满意，冯俊付出了不小的代价，不仅在方案的设计上倾注心血，力争完美，在价格上还给予相当的折扣，最终换取了一个“样板工程”。

　　“我们做很多前期的工作，计算、分析，达到他们认可的效果后，我在这个行业里便有了销售的筹码。再遇到新的客户，便可以挺直腰板说‘某某珠宝公司的店面照明方案就是我们做的’，对客户的说服效果便完全不同了。”冯俊回忆。

　　此后，易特在各行各业里先后做了许多LED样板工程。包括深圳的天虹商场、北京的人民大会堂、湖北省政府数个节能减排项目等。易特将这种样板营销模式，在不同行业、不同领域逐步铺开。