照明灯饰经销商如何面对压货压力

　　压货的现象都是存在的。压货只是厂家单方面的行为，厂家要完成一定量的销售任务，通过促销、年终返利等手段对经销商压货。这对经销商的影响很大，影响了经销商的经营方式，增加了经销商的经营压力，使经销商的信心也有所削弱。尽管经销商对于所代理品牌都是全身心投入经营，但是也应该考虑自身的实力和经营状况，健康发展更为重要，接受大量压货不利于自己的发展。

　　对于压货的现象，厂家的建议是：第一，厂家能加大广告投入，特别是加强对大众消费者的宣传力度;第二，厂家加大人员的投入，更好的约束、规范其人员的职能范围。

　　我认为压货的现象会越来越少，毕竟产品转移到消费者那里才算是销售结束。压货会让厂家的名声在圈子里抹黑，破坏其品牌口碑，不利于其销售网络的铺建。表面上损害的是经销商的利益，实际上最终也会损害厂家的利益，这并非明智的做法。厂商之间本应该互相扶持，达成双赢，这样才能让双方走的更远。

　　一般的大品牌包括雷士、欧普、TCL等，都或多或少在向经销商压货，厂家的量是在上涨，但是经销商却感觉一年比一年压力大。有货自然是好事，证明自己有充足的库存，如果库存消化不了，这就出现了厂商之间的矛盾。经销商如果把资金都投入到仓库里，没有钱周转做其他事情，甚至产品无法销出去，就会导致恶性循环。

　　我认为出现压货的主要原因是厂家的政策导向影响，厂家要求经销商必须备一定量的货，另外也有经销商自身的原因，可能最近没有把生意放在首位，导致库存没有及时清理。压货会使部分小品牌出现窜货，而且还有品质无法保证、售后不完善等问题，反过来又让经销商一大堆货物无法变成现金。如果出现压货，厂家方面应该及时出面梳理渠道或者给商家合理的政策，帮助经销商去消化库存。在未来的市场，经销商也变得聪明了，一般的品牌也很难再压货给商户。以后经销商会逐步完善自我规划，厂家在这方面应该多配合经销商做好渠道建设。

　　压货现象普遍存在，压货只是企业销量的提前预支，并非销售过程的终结。作为厂家，适当给经销商压货没有错，但也应该赋予经销商一定权力。如果厂家盲目地把货压给经销商，则容易把经销商压垮。而其销售代表也可能迫于业绩的压力，利用公司的政策对经销商“威逼利诱”，而不考虑经销商的死活。厂家在设计销售任务时，不能只是单向思维，只考虑市场占有率，而要给经销商留一点空间，让他们对厂家的销售人员和销售政策有一定的制约。压货后不能置之不理，应提供必要的销售协助与支持，比如做广告、搞促销，还有导购员培训、终端管理、客情维护等方面提供支持。

　　对经销商来说，首先要分析市场容量，不能只顾及眼前利益，应该拒绝恶性的压货。面对压货不能坐以待毙，也不能消极的砸价、窜货，应该要求厂家给予相应的营销辅助，但也要消除对厂家的依赖心理，提高分销意识与积极性，健全自己的纵深网络，将自己发展成具备深度分销能力的强势经销商;努力寻找薄弱市场或者空白区域，找出可以提升销量的市场空间并激活它;制订销售计划，可以让畅销品和滞销品搭配销售，或者到社区做一些促销小活动;拓展团购市场等。总之，经销商要考虑自己未来的出路，提高紧迫意识，把压货库存转化为销售动力，提高自身销售能力的同时并在其中获益。