照明品牌在B2C市场和B2B市场上的作用区别

消费者主要受个人的品位和风格影响，企业主要受追求利润的影响，因此，企业在做采购决策时会变得很理性，它们以产品的功能和表现为基础来做决策，而且，它们按照产品的成本降低、产量增加等能力来评估产品的功能和表现。由于存在上述区别，我们必须以完全不同于接触消费者的方式来接触企业顾客。

首先，企业的产品的利益必须最终能以货币的形式来描述。产品“最快”、“最易升级”、“最完整”当然不错，但是，这种卓越的价值如何用货币来体现呢?它能在多大程度上降低顾客的成本?

其次，产品利益的货币价值必须能够被清晰、流利地表达出来，要做到这一点，必须对顾客或潜在顾客做深入研究。

为了用正确的方法来接触B2B市场上的顾客，企业应该建立自己的“顾客价值模型”，“顾客价值模型”可以以货币术语的形式来详细描述供应商所提供或可以提供的相对于竞争品的价值。

在构建“顾客价值模型”的过程中，企业需要仔细检查自己在提供内容〈产品、方案、系统、服务〉时影响或能够影响顾客功能及表现的方式，它可以以货币术语来表达影响的大小。此外，该模型还会对竞争者的产品供应做一个类似的分析。由于该项研究是与顾客在真实的使用情形下开展的，所以它能提供一份客观、数据导向的比较结果，它能帮企业在自己能提供卓越价值的细分市场上寻找新的机会，也能帮企业在价值诉求相对薄弱的细分市场上提供支持。

这样做很重要，环球贸易学院认为，企业顾客在竞争品之间做选择时主要看两点：价格和价值。举例来说，假设一家企业正在权衡两家“学习管理系统”供应商的建议书，一家供应商叫A，另外一家供应商叫B，此时，该企业会参考以下方程来比较两家供应商的产品供应。

　　VS

该企业会选择在价值和价格上能提供最大差异性的LMS供应商，而不以价格最低为标准。当然，企业通常不以这种方式来做采购决策。然而，他们不做决策通常是因为没有哪一方能真正成功地描述本企业产品的价值。

这种心理分析的结果是：一定要通过各种方式来继续建设自己的品牌，但是，一定要清楚，在B2B市场上，光有强势品牌是远远不够的。你可以运用你的“品牌”来快速接近顾客，但是要利用“价值研究”来成交。