渠道变革 毅力和耐力的长跑

“渠道的建设不是短跑比赛，而是一个考验毅力和耐力的比赛，更要持续性的做好一系列基础工作，包括注重差异化的产品，包括注重服务体系和团队的培养，如果没有这些做为基础，所谓的渠道就是空中楼阁。”2011年11月8-10日，全球半导体照明领域的第一大盛会CHINA SSL2011在广州隆重举行，来自各地区的企业代表在这三天里共聚一堂，也共同就半导体照明产业许多热点话题尤其是渠道建设和布局策略等进行了深入的交流与探讨，一些知名的企业经理人也就此问题发表了各自的鲜明观点。

“决胜终端，渠道为王”，——随着半导体照明产业的发展，很多LED企业深谙国内渠道深耕布局对企业未来发展的作用，正在紧锣密鼓的开展国内渠道拓展工作，顺应市场需求、深入市场是目前LED照明领域竞相争夺的突破口，如国星光电于近斯投入超募资金九千万用在通用照明以及渠道建设方面，企业深耕渠道趋势已表现得十分抢眼。

而正如一位传统照明企业的营销总监所说：LED现在真的是可以到了纵论渠道的时间点了么?或许还没有，因为我们的产品都还不成熟。针对这一问题，浙江阳光集团股份有限公司总经理官勇发表了如下的观点：“渠道建设应该说是要做到深度一公里，而不是广度一公里，深度一厘米。要做一个领域强一个领域，积累信心度，积累产品，不能太着急，这是一个水到渠成的过程。日前渠道的基础还是产品，渠道只不过产品和用户之间运作的桥梁，所以在市场渠道建设的时候，首先要思考自己的产品是符合什么样的渠道。这需要一点时间，LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，没有3-5年的持续投入和稳固，不能真正做到去建设一个渠道。” 同时，他认为：“不同的渠道里，不同的企业需要根据自己的实际情况，选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式投入的费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊应用领域的专业工程为主;实力再小一些的，可以个体工程为主，积累实力，所以对企业来说，实力不一样，选择渠道也是不一样的。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，所以建渠道网点的形式无法取得立即的效果，在这个阶段做渠道方面怎么做更需要深思。”

对这一问题，国际巨头企业飞利浦又将持何看法?飞利浦Lumileds亚太区市场总监周学军同样表现出一种理性和客观的态度：“目前这种技术形态决定的成本结构，很难在批发渠道铺开，基本上目前还是以工程为导向，那么这个阶段就应扎扎实实做好信誉工程这个产品。随着成本和价格的进一步降低，市场会越来越成熟;但渠道真的是要进到批发还是要经过很长一段时间，但有一句话不会变，你现在做什么渠道，就要为这个渠道提供什么样的产品;”

在市场开拓和渠道建设方面，可谓在国内市场先行一步的汉德森科技股份有限公司副总裁刘乃涛先生表示出未来将看好4S店和电子商务的新颖观点：“从今年下半年开始我们就已推出4S店模式，第一步会在南京、北京、上海、青岛做一些4S店，协助经销商做一些销售、售后服务;下一步我们会在国内先建5-10家4S店，明年会建30-50家。同时我们也会发展电子商务这一块，在线下做体验，让消费者先了解产品，然后通过线上的交流平台，推进我们的产品和销售。”

同时，借力使力，走“与中下游环节企业的合作之路”也成为一些光源企业的渠道秘决，自2003年成立以来就一直立足于日本市场的深圳市聚作实业有限公司董事长肖灵也对中国和日本市场渠道建设的差异化做出了如下分析：“在国内市场，我们也尝试了超市销售渠道，感到超市零售渠道是最不值得介入的，我们的尝试其实是失败的，为什么这么说，是因为目前老百姓的购买力和政府的引导对LED的接纳程度还不到时候。所以目前在工程方面我们希望与产业链中下游环节的企业进行合作，根据自己的发展能力去适应国内市场，在合作中共同开拓国内市场。”她表示，“日本主要走大型超市渠道的销售模式与国内市场是不同的，国内市场更强调渠道建设的多样性，复杂得多。”

由此看来，未来半导体照明产业的渠道变革更像是一场急不得的“考验毅力和耐力”的长跑，尤其是，渠道仍是LED企业的最大短板，其本身的复杂性也让很多志在必得的新进入这一领域的家电巨头同样感到困惑，而其解决之道，或许除了渠道网络本身的深耕投入，产品和服务在内的整体基础层面的培育与系统提升更应值得关注，——“脚踏实地，稳健成长”这一理念应同样适用于未来LED渠道建设的发展。