古镇灯饰大卖场的崛起对行业、终端的影响

　　近两年，古镇大卖场如雨后春笋般的拔地而起，日新月异的变化令整个行业咋舌。

　　按照政府的规划，未来5年，古镇镇中心将呈现一个占地1000亩的全球最大灯饰展贸中心。目前，这个中心，已经建成投入使用23万平方米，今年动工的还有80万平方米。

　　不仅如此，“古镇灯饰”还将作为一个区域品牌，在政府的推动下计划5年内在国内一线城市开设30家以“古镇灯饰”为对外统一品牌的连锁卖场，打造古镇灯饰城全国连锁营销平台，加快古镇灯饰的产业转型升级。古镇之所以当前对“卖场”如此大投入，与该镇整个产业转型升级规划有关。

　　目前，古镇的灯饰大卖场格局初露雏形，灯都时代广场、银泉酒店、世贸中心、东方佰盛广场等大型灯饰卖场走在了古镇卖场升级的前列，星光联盟、为民广场、古一乐丰、华艺国际等紧随其后。有人说，未来，古镇将成为全国最大的灯饰零售、工程销售基地，大型的家装、工程客户将会来古镇采购。此言不虚，这种现象随着古镇灯饰大卖场的崛起已经越来越明显，而且，消费者来古镇采购的现象与日俱增。

　　本刊去年第三期联盟会刊《厂商如何应对新矛盾?》一文中，曾就消费者到古镇买灯厂家与经销商之间产生的利益矛盾进行过简单的阐述。文章缘起于武汉名华的吴成在共享联盟会议上就武广高铁的开通对武汉灯饰市场的影响展开的讨论，引起了共享联盟全国会员的热议。虽然，消费者来古镇采购对终端经销商有一定的影响，但是，随着时代的发展、灯饰行业的升级和“古镇灯饰” 品牌影响力的不断提升，加上古镇本身具备的生产、销售、设计的天然优势，这种现象已无可厚非的，只会愈演愈烈。

　　那么，古镇灯饰大卖场的崛起除了对终端销售上有一定的影响，对整个灯饰行业的格局会产生怎样的影响呢?今天，我们先抛开双方的利益不说，就古镇灯饰大卖场的崛起对终端的影响，以及对未来灯饰市场的格局变化的影响共同探讨交流，敬请同行雅正。

　　对行业的影响

　　古镇灯饰大卖场的崛起，对整个行业的升级有一定的推动作用，加速了灯饰行业品牌化的进程，推动灯饰行业快速步入品牌化时代。

　　古镇大卖场的崛起是在政府的规划引导下进行的，具有一定的宏观战略，是古镇灯饰产业转型升级的重要举措。因此，古镇大卖场的崛起是行业升级的信号。古镇的升级就是灯饰行业的升级，作为终端要密切关注古镇的动态，随着品牌时代的来临，终端也要做好品牌化的规划，做好自身升级的准备。同时，古镇灯饰卖场的升级是对厂家产品品牌的一次大提升，也是终端卖场升级的大好机遇，经销商在进行品牌规划时，可以更好的选择有潜力的品牌或产品合作，紧跟行业升级的步伐。

　　对厂商关系的影响

　　古镇灯饰大卖场的升级是对当前厂商关系的一次升级。消费者来古镇采购，“瓜分”了终端的市场，为什么还说古镇灯饰大卖场的崛起是厂商关系的一次升级呢?

　　其实，厂商关系一直是处于一个不平等的平台上，商业有这样的说法，“厂大欺客或客大欺厂”，也就是说，厂家的实力大或品牌响，会有经销商求着订货或抢着代理的现象，厂家占有绝对主动权，有些厂家还会凌驾于人之上;同样，优质的实力经销商，有些厂家为了占领市场会求着经销商做代理，有时也会遭遇商家冷眼。当然，这种“求”不是低三下四，也不是仗势欺人，而是为达目的对对方的一种示好，或心甘情愿，或身不由己。厂商之间有种依附的关系。但是，随着古镇大卖场的崛起，这种依附的关系会逐渐淡化，厂商的合作关系会更趋向门当户对，建立平等对话。

　　未来厂商合作会更加紧密

　　古镇灯饰大卖场的崛起对厂商的合作是个严峻的考验。随着古镇灯饰产业的转型升级，灯饰卖场格局的成熟，古镇的零售、工程市场潜力巨大，有些企业会逐渐弱化渠道的建设，认为不出古镇，同样可以做全国的生意，而且利润丰厚。尤其是在工程领域，一些有实力的厂家开始在全国各地整合工程资源和设计师资源，厂家从幕后直接走上了前台，搅动终端的工程市场。但是，作为生产企业要有长期更大的发展，还是要重视渠道的建设和维护，一个企业的能力是有限的，你可以得一地，而不能得一城，也就是说，如果全国都有你的销售终端，那么，全国的市场就都是你的。厂家要借助终端的资源优势，商家也要借助厂家的生产优势，双方共同合作、共享市场，才能做的更好。单打独斗、孤军奋战都不是未来企业的发展之“道”。

　　未来，厂商之间的合作会更加紧密，原来的依附关系会逐渐升级为伙伴关系，终端会升级为类似厂家的分公司，成为品牌企业的服务代理商。终端作为上游企业的第一对外窗口，无论是哪里的消费者到古镇采购，终端经销商的展示推荐功劳都不可磨灭。在信息飞速发展的时代，经销商对于一些有意向去古镇采购的客户信息应及时报备给厂家，做到信息资源共享、合作共赢。终端就像是厂家的封疆大吏，为厂家开疆僻壤、攻城略地。只要大家能够做到“苟富贵，勿相忘”，就是完美的事情。

　　总之，古镇的升级就是行业的整体升级;古镇卖场的升级也预示着终端卖场的升级;古镇灯饰格局的改变，终端的格局也会发生改变，整个行业的格局也会发生改变。古镇就是行业的风向标、晴雨表，要看准风向再行船，否则方向不对，努力白费。作为经销商要密切关注古镇的变化，努力塑造自己的品牌，与时俱进，落后就会变得很被动，只有自身强大，才能拥有话语权。

　　海菱孙志刚在交流中认为，未来3到5年，古镇的变数会非常大，灯饰的格局会有很大的改变，这两三年，大环境的影响、房地产市场的紧缩，对于那些有品牌、有实力、坚持活着的企业来说可能是很好战略调整机遇，但对于一部分企业来说，也可能是严重的生死挑战。这句话，不仅适用于上游的生产厂家，同样也适用于终端市场。