消费者一知半解 导购员培训日益紧迫

　　传统灯具技术含量低，导购员很容易将产品功能、特点、使用方法等清晰明了地传达给消费者。而由于LED产品的特殊性，目前，很多厂家老板、业务员对LED相关的技术、产品特性都处于一知半解的状态，更别说对商家、导购员进行相应的培训了，导致导购员面对消费者的提问也显得很尴尬，当然销量就无法提升了。

　　显然，对作为企业和消费者纽带的经销商的培训非常重要。

　　李斌表示，消费者能够重复购买和使用的机会太少，这样就直接影响了消费者对品牌的忠诚度，没有忠诚度，大众品牌其实也就是行业品牌罢了，其次是消费者在选购灯具的需求已经从照明到装饰与照明结合了，单纯的定型产品不能满足他们的需求。于是，面对与传统光源比较，更具有技术性的LED，对经销商和导购员的培训对于产品的推广而言，起到关键作用。米尼照明现在已经将业务员化身为终端助销员了，在重点加大终端经销商的推动力。

　　确实如此，目前，很多企业和经销商在宣传LED室内产品时，都是主要体现在高技术、长寿命、低能耗上，老生常谈。据相关调查数据显示，超过9成的人并不了解LED的效果和应用，他们对LED的印象只是节能，其实这也是政企和媒体宣传得最多的方面，这样就导致企业不知如何去打开市场，所以现在对厂商来说，都处在一个摸索的阶段。

　　冠华照明日前举行了金牌导购员培训大会，其营销总监李志伟表示，此次金牌导购员培训大会也特别针对LED产品的推广进行了解读，帮助导购员真正了解LED照明产品，将LED的价值传递给消费者。

　　实际的体验销售很重要，消费者对此类信息及知识的认知还少，容易误导消费者，由此，经销商与导购员的培训就显得更加急迫。

　　而除了在导购员培训上入手外，国星光电照明事业部工程师曾理斌认为，目前厂家在LED的应用方面并没有挖掘出更多的宣传特色，让市场更容易接受。“给我印象最深刻的是，去参观东芝时其中有个产品在宣传的时候，打出‘不会吸引飞蛾’的概念，这样对消费者来说就比较感兴趣了：假如我家装了这个灯，飞蛾就不会跑到我家来，而是跑去了隔壁装日光灯的邻居家里。这个概念就提得很有创意，很有意思。”据曾理斌介绍，这个概念其实也只是依据LED发光技术提出，原理并不复杂，因为LED作为一个单波长的光源，波长是特定的，不像日光灯是全光谱的。所以说，LED作为一个新光源事物，还有许多等待我们去挖掘的应用特色，通过各种更明显的宣传点，更容易把市场打开。

　　李斌表示，照明行业由于起步较晚，再加上属于消费者低关注行业，品牌与非品牌其实都是靠经销商引导，经销商通过不断的市场冲击和洗礼，品牌意识明显提升，只有他们先认同品牌，再通过他们去教育、引导消费者。一个新鲜事物的被接受肯定是需要时间的，关键还要看上中游及整个渠道来共同推动。

　　澳克士相关负责人也表示，任何一种新产品都有一个市场过渡过期，LED的销售情况好比之前节能灯取代白炽灯一样，随着市场的成熟和消费者的成长，会得到越来越多的人接受和认可。外观款式是消费者选择灯具的首要条件，毕竟对于LED的功能了解有限，同时由于价格等方面原因，LED光源的点缀也是厂家的一种发展思路。

　　文章来源：阿拉丁照明网