目前灯饰行业厂家是否适合设直营店?

　　从2008年理朗照明在上海新柳营灯饰广场设立首家直营店以来，照明行业的渠道变革正在悄然进行，一些厂家对直营店可谓是爱恨交加，表面上看，开设直营店可以摆脱经销商的控制，减少中间利润的流失，然而，直营店又给厂家带来很多的烦恼，所以直营店并没有遍地开花。那么，直营店到底存在哪些优劣，行业人士如何看待它?

　　灯具城欢迎直营店

　　广州美林国际空间饰品采购中心营销总监古伟斌介绍自己的卖场的时候说：美林的商家大部分都是厂家直接设直营店的形式，直营将是一种趋势。他的话让给我留下了深刻的印象，笔者通过展会前期(广州国际照明展)全国各地灯具城的走访发现，直营店形式的专业灯饰卖场非常少，绝大部分的灯具城还是传统卖场的形式。

　　观之行业内发展较快、较为稳定的企业，多数都是定位品牌的企业，企业发展到一定阶段后，品牌化转换成为企业的必然化需求。然而在与经销商合作的过程中，多多少少都会在合作上产生一定的摩擦。有的时候因为理念不同，利益不同，还会对相互的发展产生一些阻碍，厂家直营的设置，显然在品牌贯彻力度上执行得更加彻底，也有益于维护产品的品牌形象，并且由于厂家对全国市场和区域市场敏感度更强，推出的产品和产品策略会适于市场推广。厂家面对直营，是利是弊心里都有一杆称，各自利益不同，索求不同，输赢得失也是不同。作为市场管理方，古伟斌说，美林国际空间饰品采购中心欢迎厂家直营，也会为厂家直营提供窗口、平台，方便企业更大提升的品牌孵化基地。同时由于厂家直接进驻，装修、产品质量都比较到位，也有益于提升市场档次。

　　沈阳陶瓷大世界灯都时代广场营销总监庞海涛认为，直营将是一种趋势。随着品牌的发展，品牌的竞争最终是服务的竞争，理念的竞争。一个新的灯饰品牌只有灯饰厂家最了解她的理念和内涵，深层次的服务也只有厂家能做得最好。当然走直营模式的灯饰企业也面临着很多棘手的问题。毕竟直营需要厂家投资很大，对于整个后台的支撑，团队的建设等，同时企业对于安全库存，质量，数量等监控以及下游分销商的管理等一个整体系统的建立，做到精细化管理才是直营的真谛所在。

小编采访美林空间饰品采购中心营销总监古伟斌

　　厂家直营可导致品牌在终端水土不服

　　做设计、营销出身的北京杰友升照明电器有限公司北方区域副总经理李成海，对终端市场和灯饰企业都有很深的了解，他认为，直营模式看似省心，实际操作难度很大。首先，做直营，你的精力、财力、物力、人力够不够?这四者缺一不可，否则很难做好。其次，直营店还面临着一个远程管理的问题，在天高皇帝远的情况下，企业难以很好的整合直营店里人、财、物的问题，管理难度大。再次，开直营店的前期投入太多，成本很大，虽说可以获得代理商的利润，但是在大成本的投入前提下相对回报率就减少了。相比之下，代理的模式反是更为省心省力。对于很多企业想以直营模式防止代理商店大欺厂，李成海认为，这是一种杞人忧天的愚蠢想法，不管代理商做得多大，品牌是属于厂家，这是无法改变的，他们做得越大对厂家来说越有利。

　　谈到厂家设直营店在终端是否合适的问题，李成海认为：目前，很多企业是采用加盟和直营模式并存的，特别是在同一个区域，这两种模式并存的矛盾就会很明显地暴露出来了。最为明显的就是价格上产生突出，直营店或加盟店的一方经常会把降价当作竞争的重要手段。其次就是产品冲突，在产品陈列方面，直营店往往拥有较多的资源优势，能够最大限度的陈列公司的所有产品。此方面所产生的销售力要强于加盟店。一些紧俏货品的支配方面，直营店往往拥有更多的主动。再次就是品牌形象、服务和理念上的冲突。直营店能直接诠释公司的理念，展现公司的品牌形象和服务规范，而加盟店在些这方面的表现力度相对要有所欠缺，导致品牌形象在终端水土不服。

小编与北京杰友升照明电器有限公司副总李成海合影