当前，共有70家上游制造商、1200家中游制造商、3000家下游制造商争夺LED产业大蛋糕。随着各大资本巨头、外行业竞相闯入LED产业，LED产业已进入战国时代，诸侯割据，群雄争霸。与此同时，地方保护主义盛行，LED行业标准、规范制定仍然滞后，LED下游应用方面产品良莠不齐、商业利润堪虞。LED企业如何脱颖而出，稳占市场?

　　Philips Lumileds 亚洲区市场总监 周学军

　　销售信任

　　得渠道者得天下。我们销售的不只是产品，更多的应是销售信任。信任是达成交易的基础。在进行产品销售的过程中，与客户建立牢固的、长期性的信任更为重要。这种信任是一种情感连接，就是供应商能与客户一起建立一种长期的、牢固性的情感联系，和客户一起相携成长。

　　要建立这种信任，需要从四个方面下工夫：

　　1、提供高品质的产品。好的产品能够赢得客户的信赖，获得更多的回头客。把产品卖给客户，不是简单地收钱、交货就完事了，更需要将我们自身产品所富有的价值带给客户。在产品方面，我们也会提供一些定制化的产品。目前，客户对产品的要求一般在光的品质、产品性能及可靠性等方面。为做好产品，我们不断精益求精。现在我们Philips Lumileds主打LUXEON®Rebel产品系列。近期我们发布了LUXEON Rebel PC Amber，其采用三元材料做成，通过特殊的荧光粉将蓝光转化成琥珀色，比四元材料制成的琥珀色LED在性能表现上有明显提升。

　　当前，在LED方面，光效、可靠性、显色性是企业关注的焦点。现在，不少厂家都在光效上大做文章，力求将芯片光效做得越大越好，现在很多企业的产品宣称已做到了120Lm/w，而实际上光效值也是有前提条件的，需要考量多大的电流、温度环境，而不是只看表面数据。

　　2、诚信服务。待人诚信、开诚布公是与客户建立信任的基石。为了能够给客户提供全面服务，我们与富昌电子旗下的FutureLightingSolutions(FLS)展开合作，其专注于分销Lumileds的LUXEONLED产品和为客户提供以LUXEON为核心的应用解决方案，及时响应全球各地客户的要求。

　　3、具备稳固、完善的供应链。作为供应商，能够随时为客户提供充足的货源，要让客户无后顾之忧。

　　4、合理的价格。与客户之间实现双赢非常重要。一味抬高或压低价格，只能赚取一时的利益，却会让客户对你逐渐丧失信任。LED成本上有一个重要指标就是流明每美金，未来LED灯具想要达到取代一般节能灯泡，必须要达到LED灯泡光通量达1000Lm，LED的成本必须要下降到每千流明1美金(USD$1/Klm)才有可能全面普及。[NT:PAGE=.$]

　　细分市场

　　当前，LED产业正蓬勃发展，资本的涌入加剧了企业间的竞争。进行市场细分、走集约化、专业化之路才能占据市场制高点。

　　在进行市场细分时，先需要分析自身的优势和当前LED各主要细分市场的情况，选择自己的切入点，制定适合企业发展的市场策略。目前，LED照明产品正处于市场导入期，企业可精选细分市场，选择高成长性、高价值的市场，进行市场渗透。并实行产品区别化，支持卓越客户，与客户保持长期性的、密切联系，和客户实现共赢。我们Philips Lumileds的LUXEONLED主要应用于通用照明、汽车照明和手机照相闪光灯等方面。目前来看，LED户外隧道灯、路灯及室内商业照明这两块的市场需求量都较大。

　　有不少传统照明企业盲目跟风，转做LED照明，也有一些外行业的人纷纷切入LED。转做LED，是否前景与“钱景”都无限，则要看企业自身的基础。也就是说，在转型前，要综合考量，自己的企业适不适合做，具不具备一定的相关性，并要做好市场细分和区格，做你能做的。企业的品牌积累是一个长期性的过程，先要做专再做全。就目前来看，LED中游企业转型做应用，更方便、更能快速地进入市场。

　　LED只是一个充要条件，它和光学、电学、热学、机械等都捆绑在一起，每个环节都要做好，才会产生一个优秀的LED系统解决方案。这就像我们常讲到的木桶理论，木桶容水的多少是由木桶最短的一块木板所决定的，一个企业成功概率的大小是由这个企业的最薄弱的环节决定的，LED的发展也是如此，稍微一个环节把握得不好，就会功亏一篑。

　　关于Philips Lumileds:

　　Philips Lumileds 是世界领先的功率 LED照明解决方案提供商。公司一贯致力于推动固态照明技术的发展，提高照明解决方案的环保性，帮助降低 CO2 排放和减少扩建电厂的需求，而公司领先的照明输出、功效和热能管理就是这方面工作的直接成果。Philips Lumileds 的 LUXEON LED 为商店、户外、办公室、学校和家庭照明解决方案带来新选择。有关公司的 LUXEON LED 产品和固态照明技术的更多信息，请访问 www.philipslumileds.com。[NT:PAGE=.$]