在灯饰照明行业，经常出现一些经销商与厂家货款结算的纠纷，接近年底，更是频繁上演躲猫猫、老板玩失踪的事件。尽管媒体以及社会各界人士不断地对这类不良商家进行抨击，但类似事件仍时有发生。从行业渠道发展角度看，我们在鄙视那些甘当行业无赖的商家时，企业也应该反省自己，为什么灯饰行业始终存在铺货、垫资、月结、季结现象?为什么作为供应商的配件商、制造企业始终处于被动地位，被人牵着鼻子走?难道供货的人天生要向买货的人低声下气?当然不是。追根究底，是因为在我们的厂商当中，还有许多人残留着有钱就是上帝、采购的是大爷这些传统的经营观念，这导致厂商无法平等对话，合作之初就已经出现裂痕，从而让行业渠道出现极大的信任危机。

　　渠道危机

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　　一家企业要树立行业江湖地位，仅仅依靠自身强大的资金、制造能力、厂房设备等硬性实力还不够，还必须拥有自尊、自爱、自强的市场开拓精神。在一些经销商眼里，好企业就是好靠山，但很多企业找商家就是认为商家会采购、会打款。所以经销商经常会对企业提出各种要求，越是大的经销商，条件越苛刻，他们往往要求低价格、多返点、大量铺货、延后结算等等;有些缺乏道德的商家甚至要求陪吃、陪喝、陪玩。正因为这些不良商家的嚣张和制造企业对他们的放纵，造成厂商之间的合作变成了江湖义气、酒肉交易，而对处于弱势但又亟需成长的企业来说，这显然是一种无法持续的合作。

　　从产业发展的角度来看，企业是商家发展的根本和源泉，许多成功的商家背后，都有一个或者一批成功的品牌在支撑。随着照明产业的发展，企业、渠道及品牌建设已经日益成熟，厂家与经销商的合作模式也日益完善。但是，因为店大欺客，客大欺店的陋习和行业行为的不规范，给行业留下了巨大的渠道危机：一方面，经销商凭自己在行业内积累的一些资历、信誉，可以空手套白狼，造成行业现金流分配危机;另一方面，随着经销商要求的提高，企业渠道、品牌以及终端推广成本日益提高;此外，因为不平等合约，企业与经销商的合作无法持续，造成渠道建设不稳定，品牌或商家更换频繁。最终，因为厂商协调失衡，各种资源无法形成合力，厂商之间的合作无法产生聚变，所谓现代化的品牌运营体系便无从建立，导致企业与商家成长缓慢。

　　衡量一家企业或品牌是否成功，最直接的标准就是有多少商家跟随她并在持续发展壮大;同样，衡量一个商家是否成功，就要看其在自己建立的渠道平台上，是否能真正为品牌带来销量并扩大品牌影响力，从而成为品牌成长中的一部分资源。只有这样，厂商的价值才能最大化，渠道也才能稳固。