6月8日，广州国际照明展于广州琶洲国际会展中心揭幕，一时间，琶洲会展中心人潮涌动，商贾云集。当日下午，中国首届照明渠道商高峰论坛也在琶洲国际会展中心一号会议室盛大举行。会议座无虚席，阵容强大。来自全国各地的200多名优秀渠道商汇聚一堂，聚精会神听取了嘉宾的演讲。

　　这次高峰论坛由广州国际照明展的主办方广州光亚法兰克福展览公司主办，中国灯饰共享联盟、广州大智文化传播有限公司协办，《中国灯饰报》承办。本论坛由《中国灯饰报》常务副总编阮飞主持。会上，中国照明电器协会副秘书长窦林平、TCL照明电器事业部总经理廖昆、华强本邦电器有限公司董事长蔡干强、青岛新世纪灯饰有限公司董事长林华生、无锡好艺家国际家居广场董事长程文才、蓝博智业文化传播公司首席顾问赵为民、秦粤物流董事长封建中、香港灯玛特品牌连锁机构董事长汪顺波等嘉宾作了深入的论述，他们从各个层面出发，对中国渠道现状与变革及未来趋势作了深入浅出的分析，《中国灯饰报》总编欧元春也在会上从媒体的角度对渠道作了阐述。

　　作为广州国际照明展首届国内渠道商高峰论坛，其引发的对行业渠道的大讨论无疑将载入照明行业发展的史册。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：窦林平(中国照明电器协会副秘书长)

　　夯实渠道基础，联合各方力量，做好服务

　　中国照明电器协会副秘书长窦林平首先在会上作了高屋建瓴的讲话，指出：随着行业的发展与成熟，渠道商面临着新的挑战与新的使命。一方面，渠道商要充分发挥渠道与桥梁的作用，创造上下游链的共赢，还要加强与设计师的合作;另一方面，要提升服务意识，引导与影响消费者，这样才能立于不败之地。

　　他分析说，目前国内大的专业灯具市场灯的品类很多，同类产品也很多，消费者的购买行为更多地受到经销商和设计师的影响。这样，经销商与设计师的合作就渐渐成为了做好销售的一个重要条件。另外，经销商与设计师的引导对消费者形成良好的消费观念也起到重要的作用。在此，经销商要借助于设计师等资源做好引导的工作，这也是渠道商得以发展壮大所必须面对的。

　　窦林平还指出服务对于渠道商发展的重要性。他说，目前很多经销商都在致力于做好售后服务，这是经销商得以生存所必备的，但这还不够，经销商的服务意识还亟待提升：比如，售前服务就常被经销商忽视。在售出之前，我们要帮助用户理解有关光文化与光艺术，帮助他们了解诸如家庭照明与办公照明的区别，从光的价值、光的舒适感、光的视觉效果等多个层面为消费者作知识性的讲解，这样用知识去影响消费者，更有益于销售，也更有益于渠道商的发展。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：廖昆(TCL照明电器事业部总经理)

　　调整渠道模式，注重人才培养，实现飞越发展

　　TCL照明总经理廖昆从制造商的角度对渠道进行了分析，他说，TCL照明用3年的时间，完成了从室内照明到户外照明到光源的各个层面的发展。并且在行业内首先推出从坐商到行商转变的营销理念。从而，也逐渐地使TCL照明以一个注册资金为400万元的企业，实现每年税后盈利2000万元以上的高额回报。

　　他在会上还谈到了实施集中经销权后对于渠道价值链的影响，他讲述了TCL照明电器事业部在产品经销权上所做的改革与努力。他介绍说，在第一个五年里，TCL照明在自主经销权上采用分散性经销模式，这在最初对一个品牌的推广是有利的。但在第二个阶段里，TCL作了适度的调整，更重视实现品牌价值的桥梁建设，促使经销商渠道竞争，进一步优化渠道。到第三个阶段，实行将产品经销权集中的方式，这种方式更有利于品牌推广，也使品牌在渠道价值链中实现了最大化。

　　廖总还谈到，TCL照明一直重视渠道人才的培养，这也是TCL照明得以大跨度发展的重要因素。渠道拓展之初，TCL照明就意识到了渠道人才的重要性，于是坚持自主培养人才，建立一整套人才培养的机制。这使得TCL照明拥有了强大的人才队伍，同时，也为行业的渠道销售层面输送了大批优秀的人才。因此，TCL照明又被称为培养销售人才的黄埔军校。

　　廖昆有关TCL照明渠道模式的讲述赢得了与会者的掌声。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：林华生(中国灯饰共享联盟会长)

　　共享联盟融合渠道资源，实现共赢共享

　　作为终端实力渠道商的联合组织，中国灯饰共享联盟为这次论坛的协办方。会上，中国灯饰共享联盟会长暨青岛新世纪灯饰有限公司董事长林华生向与会者详细介绍了中国灯饰共享联盟，并对联盟的性质、现状与未来作了讲述。

　　他说，中国灯饰共享联盟发起于2004年，成立于2007年。中国灯饰共享联盟的成员单位以各大城市的灯饰大卖场为主，目前已达到19家。谈到为什么要成立共享联盟时他表示，在大卖场的发展之中，容易走重复投资、装修等不必要的弯路，那么共享联盟可以帮助减少这些问题。他还表示，中国灯饰共享联盟成立的初衷是实现联盟成员间资源共享、信息共享、经验共享。联盟成员每年召开两次主体会议，每两个月召开一次常务理事会，加强成员之间的交流，达到互相学习共享资源及共同进步的目的。

　　林华生强调，之前有一些业内人士认为共享联盟的成立是为了抵制厂家，这是错误的。共享联盟与厂家是一个共享共赢的关系：对于一些生产能力强而销售相对薄弱的厂家，共享联盟愿意为厂家推广产品。同时，对一些质量把关不严的厂家，联盟将拒之门外。

　　谈到共享联盟的未来发展时，林华生表示，在未来一年，共享联盟计划将成员发展到50家。在选择成员的标准上，要求卖场具备相当的实力，为当地影响力在前三名的卖场。但最重要的是，入选成员必须有思想、人品好、讲奉献，愿意把自已很好的资源拿出来共享。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：蔡干强(华强本邦电器有限公司董事长)

　　重视渠道，从低端定位实现高端利润回报，品牌在营销中壮大

　　华强本邦电器有限公司董事长蔡干强先生从低端定位实现高额利润的角度对渠道作了精辟的论述。他首先表示，华强的成功，是技术的成功，是经销商支持的成功，是华强全体同仁共同努力的成功。在发展之初，华强提出的诉求是有人的地方就有华强。这就使得我们要在流通服务上做好，要帮助终端客户提供应有的品牌价值，提供成功的理念，让经销商赢利;我们要在全国做营销。我们沿着这样的想法做了，实现了华强的成功，也验证了从低端定位实现高额利润的正确性。

　　随着行业竞争日趋激烈，我们为了适应市场需求，推出了本邦这一品牌。几年来，本邦在专业化、多元化、技术领先的优势与牢固的基础之上，得到了不断发展与壮大。现在，与以前相比，本邦更为专业，在参与诸如奥运工程之上显示了自身的实力。我们依旧坚持营销的渠道拓展理念，继续向前。我们希望继续通过与经销商的真诚合作，实现彼此利益的最大化。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：欧元春(中国灯饰报总编)

　　为照明灯饰渠道发展提供平台，期待明年广州国际照明展渠道商高峰论坛更出彩

　　本报总编欧元春着重谈到了这次论坛的意义。他说，今年广州国际照明展拓展到了近12万平方米，较之去年，展览面积增加了40%，这就意味着专业观众也应当随之增加。为此，《中国灯饰报》作为广州国际照明展的战略合作伙伴，协助主办方开辟了国内经销商绿色通道，为渠道商进入广州国际照明展不遗余力。为此，主办方也开辟了中国照明渠道商高峰论坛，志在探讨中国照明渠道的现状与发展，为渠道商提供发展的崭新思路，为行业渠道与终端市场健康良性的迅速发展尽力。《中国灯饰报》全力承办了这次论坛，表现出极大的行业责任感。今年只是一个开端，明年及以后将继续举办，我们相信一年会比一年好，让渠道商得到巨大的收获。

　　欧总编回顾了《中国灯饰报》在贴近行业、贴近市场、贴近企业的方针之下在全国促进终端市场与渠道优化方面所做的工作，也对国内灯饰企业外销转内销作了剖析，对渠道品牌化、连锁化作了精准的点评。他希望在渠道商高峰论坛上和与会者能碰撞出智慧的火花，为中国照明灯饰的发展作出贡献，并期待来年的中国渠道商高峰论坛更加精彩。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：封建中(秦粤物流董事长)

　　行业遭遇寒流，行业洗牌加剧，物流肩负渠道通畅重任

　　作为行业内物流大鳄的秦粤物流董事长封建中先生在会上对渠道作了深入的论述，对现阶段及未来照明产业与渠道的发展作了分析。

　　他首先表示，今年的市场不景气，一些中小型企业面临经营的困境，归纳起来的原因有：一方面是资金短缺;另一方面是调研不到位，不实际，导致各项财务指标被打乱，在09年，估计会有一批中小型企业将无法扭转倒闭的厄运。

　　照明行业，大浪淘沙的时代来临，也预示着流金时代的到来。从秦粤物流6月份的情况来看，可以看出，终端资金回流较慢，这除了与整个行业相对萧条有关之外，与今年的大地震与西藏骚乱事件也不无关系，这是经济大环境对照明渠道的影响。

　　物流作为行业资金流、信息流、运输流的承担者，其行业责任重大。目前，秦粤具备了较大的规模，业务呈垂直化管理，总部与分部关联顺畅，在已有的规模上正朝专业化、规模化的方向迈进，以促使行业渠道更为通畅，以肩负行业发展的重任。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：程文才(无锡好艺家国际家居广场董事长)

　　从消费者利益出发，管理好灯具市场，保证渠道健康发展

　　无锡好艺家总经理程文才从灯具城发展的角度论述了整理渠道的重要性。他说，灯具城作为经销商直接面对消费者的地方，对渠道的有序健康发展有着重要的意义。

　　程总回顾了20年接触灯具的人生历程，觉得保护好品牌是灯具市场必须认真做好的工作。他分析说，由于行业不成熟等原因，灯具市场会出现很多假冒伪劣产品，这对消费者的利益带来了极大的损害。要做好市场，使渠道更为通畅，必须从消费者的利益出发，对市场进行有效的管理。

　　于是好艺家一开始就以专卖店的形式规划好市场。这种专卖的方式给消费者一个明了、很容易识别照明品牌的好处，这样，有效地规范了市场，也支持了国内照明品牌的发展。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：赵为民(蓝博智业文化传播公司首席顾问)

　　渠道是最有价值的媒体

　　会上，蓝博智业文化传播忪司首席顾问赵为民通过家电行业与照明行业的对比而对照明行业的渠道进行了论述。

　　他表示，家电行业与照明行业有所不同。家电行业因为成熟，形成了专业化的渠道;而灯具行业，其发展还不成熟，渠道有着阶段性与渐行性，因此往往表现出渠道的价值往往大于品牌的价值。这其实反映了一个经济学上的规律，当行业不成熟时，渠道价值就大;当行业成熟时，品牌的价值就大。在家电行业，国美、苏宁，都是成功的渠道模式。

　　随着一个行业供过于求，生产有剩余，同时也就让商家处于的优势地位。我们必须理解，渠道也是产品，是媒体，是最有价值的媒体。

　　嘉宾演讲纪实

　　主讲：汪顺波(香港灯玛特品牌连锁机构董事长)

　　渠道商需要搞破坏，需要创新;规模与连锁经营需要完善各个体系

　　中国灯饰共享联盟副会长暨重庆灯玛特董事长汪顺波深入论述了国内渠道发展的不足之处及如何完善终端大卖场等层面。

　　他首先分析了目前渠道商的不足，觉得目前国内的渠道商能力有余，理论水平却缺乏;务实有余，创新却不够。他提出，所谓的创新，就是搞破坏，是有价值地搞破坏。要学习不断否定自己，寻找新的模式、方略、技巧。

　　他说，目前国内的经济状态很好，机会太多，发展快速，市场进一步细分，渠道为王。作为终端大卖场，它的优势主要体现在以下几个方面：一是照明灯饰的市场需要信息集中在大卖场;二是，一些要求高的消费者需要我们去服务;三是，大店有利于消费者挑选，这也促使了卖场规模化。