新特丽灯饰营销事业部总经理陆江

　　先出去，再回来，这是新特丽照明从2000年之后企业经历网络超女的最简单缩写。但是出去的时候容易，再回来，新特丽照明却花了5年的时间才将一套全新的经营模式打造成型。这就是新特丽照明独特的特许加盟模式。5年之后的08年，中国经济遭遇最近几十年来最大的挑战，严峻的形势也让几乎所有的灯饰照明企业都感觉到了前所未有的压力。要么生存，要么死亡，没有第三条道路。在这样的形势下，新特丽灯饰重新调整产品市场定位，继续扩张特许经营系统，悄悄向国内市场撒出一张大网。

　　2000年，新特丽痛舍国内市场，全力投入外销市场。三年后，2003年新特丽重回国内市场，首开照明行业特许加盟经营的模式，并借此迅速在国内市场开疆辟土。经过5年的发展，如今的新特丽已经在国内主要一线城市拥有特许加盟点200家左右，并形成了完整的特许加盟系统。2008年，新特丽在继续坚持特许加盟的前提下，打出1+X财富聚变策略，一改过去专走高端路线的产品风格，全面推出本色、至卓、金石坊三大渠道品牌，囊括中高端市场。与此相配合的是新特丽的特许加盟经营系统的调整。据公司营销事业部总经理陆江介绍，新特丽将在一两年内把国内特许加盟点的数量扩大到600家左右，主要面向经济较为发达的地县类三级市场，全面铺开销售网络，抢占国内中高端市场。

　　以下为新特丽照明电器有限公司营销事业部总经理陆江采访实录：

　　记者：首先感谢陆总接受我们的采访。我们知道今年经济形势严峻，特别是房地产市场的低迷，您认为这些因素对照明行业有什么影响?和过去相比，整个行业的情况怎样?新特丽有什么切身感受?

　　陆江：今年的国内经济大环境的确不容乐观，特别是对灯饰行业影响巨大的房地产市场、股票基金等金融投资市场，都呈现出较大的停滞或下滑，给国内整个照明产业都造成了不小的压力。另外，人民币不停在升值，给出口企业的压力很大。这些大环境的因素，对中国整体照明灯饰行业，也包括新特丽公司，都构成了不小的影响。可以说现在整个照明产业现在正在经历一个重新洗牌的过程，一些小的企业扛不住压力就出局了，大的有雄厚实力的企业才能挺过去，挺过去就活下来，就能得到发展。

　　记者：您认为，照明产业经过这些年的发展，现在和过去相比有什么主要的改变?现在整个产业的基本情况如何?

　　陆江：经过多年的发展，现在我们的整个产业已经具有了相当大的规模。但是由于行业自身的特殊性，目前仍存在一些问题，比如生产企业众多，流通环境不规则，产品同质化严重，竞争激烈不规范等情况。这就像中国家电行业在90年代后期的情况。但我们可以看到，目前中国灯饰行业的发展趋势是，一批优秀的企业已经开始走向规模化、品牌化的道路，而且取得了不小的成绩。

　　记者：2003年，从重新开辟国内市场开始，新特丽特许加盟的模式为本土市场扩张作出了很大的贡献。您对特许加盟的模式有着一种怎样的认识?目前新特丽的特许加盟发展到了一种怎样的程度?

　　陆江：们在03年之前，主要做国外市场，03年后重回国内市场后，就开始特许加盟的模式。这种模式是目前国际上比较流行的一种商业模式，主要在一些商品流通和餐饮服务行业内应用。要做特许加盟，首先对企业的总体实力要求非常高，比如说企业的规模、品牌知名度、产品的研发、生产制造、营销管理、资金实力、物流配送等方面，都必须达到一个被行业和市场认可的高度，尤其是在自主知识产权及盈利模式上。新特丽做特许加盟系统，从2004年开始已经在国内省会直辖市类一级城市和部分发达地区焦点房地产网的二级城市全面铺开，到目前为止在全国已经发展了200多家特许加盟店，也包括港澳台的部分地区。

　　记者：如你所说，特许加盟这种营销方式对生产企业相对来说有很多要求，那么新特丽在特许加盟模式运行过程中，有没有遇到这方面的问题?

　　陆江：有的。我们是借鉴国外的经验，但是中国的国情有不同的地方。我们发现在实施过程中遇到最大的障碍不是产品开发和规模问题，而是中国相对落后的流通行业对特许加盟的理解和接受能力。我们在做特许加盟这四年里头花了很大的精力对加盟商不断地培训和引导，从而才能确保我们特许加盟体系能够有效地运转。

陆江向记者展示新特丽最新产品

　　记者：现在照明行业的产品营销模式主要有哪些?新特丽走的特许加盟模式和别的企业相比有什么特点?您认为这种模式对照明产业有普遍意义吗?

　　陆江：据我们了解，目前国内灯饰照明行业内，多数企业还是采用常见的传统商业经销模式。就是建立经销网络，拓展分销渠道，让经销商去卖产品。这里面有些企业是实行代理分销制的，有些又采用运营中心制，也有些是分公司制。在基层分销零售市场上不少企业和经销商都设立了专卖店或者专柜专区以提升品牌形象。新特丽走goodfeel的特许加盟路线，可以理解为是经销网络与企业直营的一种结合。但是我认为当前国内的灯饰照明行业，特许加盟经营方式不一定适合每一家企业，因为每个企业的产品体系，受众群体它都是各有不同的。

　　记者：对加盟商来说，特许加盟的销售模式能带给他们什么好处? 对消费者来说，特许加盟的销售模式又能带给他们什么好处呢?

　　陆江：其实特许加盟的经营方式，最大的受益者就是受许加盟商。新特丽的加盟系统有个四统一原则，就是统一品牌形象，统一产品发布，统一经营模式，统一管理模式。一旦加入新特丽的特许加盟体系，加盟商就不再是孤军奋战，他们的背后有一整套成熟的盈利模式，还有强大的运营管理体系。包括从产品研发、制造、物流、广告宣传、市场推广以及终端经营管理等方面，都有全方位支持。那么加盟商的风险就降低了很多，但这里面的一些运营风险却要由企业来承担了，比如说，产品库存。

　　另外，对消费者来说，特许加盟店带给他们的最大好处是可以享受到先进的服务。我们推出3S服务，就是指标准化，简单化，专业化的服务。同时消费者对企业及加盟商的整体品牌形象会都有很好的认同感

　　记者：我们看到，今年新特丽有很多大搜狗的动作，比如说市场定位的改变，由过去的主要走高端市场，改为现在的1+x财富聚变模式，推出面向多层人群的三大渠道品牌，还有就是二期厂房的竣工使公司产能大幅提升。我可不可以理解成这就是围绕特许加盟的发展思路的大动作?

　　陆江：过去新特丽的绝大多数产品是以高档现代前卫型为主，定位比较高，市场相对狭窄些，产品风格也相对单一，所以走向广大地县类三级市场的条件还不成熟。这在一定程度上也限制了新特丽的进一步扩张和发展。经过近几年的运作，现在我们已经基本把握中国灯饰消费市场的特点，加上07年二期厂房的竣工，我们的产能上升到8个亿，为公司在08年围绕特许加盟模式进行多品牌，多产品风格的运营打下了坚实的基础。

　　记者：那么特许加盟模式是新特丽未来的营销发展的核心吗?新特丽这种模式有什么样的长期系统规划?

　　陆江：我想新特丽公司在国内灯饰照明终端市场的营销战略基础是以特许加盟的形式实现的。今后我们要在全国推进的三大渠道品牌，都将以特许加盟的模式运营。我们的目标就是在一两年之内，在全国要开600家左右的特许加盟店。但我们也会在不同的地区和不同的渠道的品牌加盟店规划运营管理方面，有一些不同go2map的标准和要求。现在我们也在不断探索如何与广大受许加盟商一起，在运营管理好特许加盟店的同时，配合他们一起在KA渠道，工程项目，隐形渠道等方面拓展业务。

　　记者：好的，今天的采访就到这里。再次感谢陆总接受采访。祝新特丽在未来取得更大的成就。