俄罗斯是个遥远的国度的看法随着中俄愈加密切的经贸往来发生了变化。备受欧美市场萎缩困扰的珠三角企业，俄罗斯这个遥远的市场正散发出新的魅力。

　　珠三角很多企业老板办公室都贴着张世界地图，一条条被标注的产品出口线路，大多连接着欧美。如今华尔街阴霾深罩，反倒是俄罗斯这块新兴市场，成了另一个选择。

　　最近一个月，尹东伟一直在忙于拜访珠三角的服装、陶瓷、灯饰企业客户。尹东伟的身份是国内成立不久的一家中俄贸易电子商务网站捕鹿网的总经理，他正在忙于寻找那些希望将生意做到俄罗斯去的珠三角企业。而下个月，他还将到俄罗斯做网站的市场推广。

　　对于为什么仅仅将网站的服务范围锁定在中俄两国企业，尹东伟说：两国企业的贸易往来近年来明显增多，由此而生的贸易服务产业不仅有利可图，而且能成为长久的生意。

　　尹东伟奔忙的背景是今年中俄贸易额将超过500亿美元。而作为中国最重要的进出口地区，广东省去年对俄出口额高达50.3亿美元，同比增长了120%。

　　新路线

　　在过去近20年里，欧美许多发达国家每年都从珠三角采购走无数的家电、服装、玩具、家具等产品，而他们所支付的大把美元也成就了一个个珠三角企业的发展神话。直到现在，在众多珠三角企业里，依然能看到这一时期的烙印很多企业老板办公桌对面的墙上都贴着两张大大的地图一张中国地图、一张世界地图。地图上一条条从企业所在地出发的产品销售路线，几乎都最终指向国内各大城市和欧美发达国家。

　　但现在，一条新的路线正在被不少珠三角企业画上去，这条路线的终点指向遥远的北方市场俄罗斯。

　　11月14日中午，在佛山市南海嘉美时代照明有限公司的工厂里，23岁的王成形不停地将生产线上传过来一只只节能灯具用酒精擦拭干净后整齐地装进纸箱，最近，一天差不多要擦8000件产品，对这个数字，他十分自豪。这个来自广西的青年工人目前每个月能拿到1400元左右的薪水，公司还提供免费吃住。看上去，在这家工厂已经干了一年多时间的王成形对目前的现状挺满意。

　　但在工厂旁边的公司办公楼里，董事长助理洪明祥的心情却并不轻松。在王成形希望通过提高自己的生产速度获得更多报酬时，洪明祥想的是如何为数量庞大的产品找到市场。受今年房地产市场持续低迷的影响，国内照明企业的销量都受到较大程度的影响，洪明祥介绍，在房地产业发达的沿海市场，照明企业的销量保守估计下滑了30%以上，内地市场的销量也下滑了10%到20%。在国内照明市场急速下滑的同时，这些企业在海外市场同样也遭遇打击受海外市场需求萎缩、人民币升值、原材料涨价等因素影响，他们的出口额今年下降了30%以上。

　　除了深挖国内还未涉及的市场，我们正在加大产品出口的工作力度。嘉美时代照明有限公司是珠三角的一家老牌照明企业，年产各类照明灯具数以千万计。在成立以来的20多年里，公司主要致力于国内市场的开发，产品营销网络已覆盖全国所有的省会城市和80%以上的地级、县级城市，各种经销网点超过5000个。洪明祥说：我们的销量绝对处于国内照明企业的前三位。据了解，公司今年销售额预计将超过4个亿。

　　作为新规划的具体措施，公司三个月前完善了专门负责国外业务的海外市场部。作为新接手这一部门的负责人，张忠良已有5年的外贸工作经验，我很清楚在国外开展业务的难度有多大，品牌操作、贸易壁垒、产品报关之类，没有一项不让人头痛，但现在这个形势下，走出去是必然选择。

　　现在，张忠良每天都忙于完善公司的外贸业务运作流程，明年之内一定要建立起来。此外，他的另一项工作是了解国际市场对照明产品的需求状况，并以此将其中的重点市场筛选出来，我们今后要在这些重点市场上设立办事处。在他计划设立的海外办事处名单上，俄罗斯名列其中。俄罗斯近几年来的基础设施建设力度很大，对我们来说，这是个很好的切入机会。

　　而在距佛山约一小时车程的中山市古镇镇，另一家国内照明行业的知名品牌惠州雷士光电科技有限公司(家居照明事业部)也在作同样的努力。公司企划部部长周远存称，他们目前正在设计一个名为中国风的产品系列，产品设计融合了不少中国的文化元素，将首先面向俄罗斯市场推出。

　　在被称为中国铝材之乡的佛山南海，有200多家铝型材的生产企业，生产着超过全国60%以上的铝型材产品。同样，这些企业现在的日子并不好过出口大幅下滑的同时，利润也在下滑，一些传统铝型材产品的出口利润率甚至不足2%。

　　广东凤铝铝业有限公司是佛山一家铝型材产销大户年生产能力高达20万吨。以往，公司的产品主要面向欧美高端市场，不过现在，这家公司也开始关注到俄罗斯这样的新兴市场了。公司常务副总经理刘志铭说，除了将继续挖掘欧美市场的潜力，另外一个战略重点就是大力开发俄罗斯、拉美、中东这样的新兴市场，这些国家近几年来经济一直保持了较快增长，对中高端产品的需求也越来越大，对我们而言，这意味着能在其间获得更高的利润。

　　由于担心竞争对手模仿，刘志铭只是简短地介绍了企业开发俄罗斯市场情况，已在当地找经销商，产品已经开始销售了。有媒体报道显示，上个月底，凤铝已派人随佛山市经贸局组织的代表团前往内蒙古考察。而毗邻俄罗斯的内蒙古是中国商品出口到俄罗斯的最重要陆路途径之一，大量中国商品正是通过内蒙古的满洲里关口流向俄罗斯市场。

　　淘金记

　　11月14日中午，在中国最大的灯饰品出口基地中山小榄镇小榄工业区，一家贸易公司的跟单员顶着30多度的高温为一家灯饰企业的出口产品进行登记。今年上半年以前，我每个月至少能出口8个货柜的产品，最近这几个月基本只有4个了。这位跟单员抱怨道，欧美市场的订单萎缩太厉害，现在公司的客户80%以上都来自于中东国家。但她所在的公司正打算加大对俄罗斯客户的开发力度，今年以来我们接到了不少主动找上门来的俄罗斯订单，这在以往是很少见，她开玩笑地说，看来我有必要去学习俄语了。

　　在市场不景气下，不少曾经长期埋头于欧美或国内市场的珠三角企业已经将目光转向俄罗斯这样的新兴市场，尤其是那些已经具备较强研发生产能力的规模型企业更是如此。

　　中山市中粤马口铁工业有限公司的外贸部主任张铮在两年多以前就已经在跟俄罗斯客户打交道了。这是一家珠三角的规模型港资企业，主要生产销售电镀锡薄钢板和电镀铬薄钢板产品，具备年产25万吨电镀锡薄钢板和电镀铬薄钢板产品的产能。

　　2005年，中粤马口铁的产品销售几乎全部集中在国内市场，但随着主要竞争对手宝钢集团、福建统一马口铁有限公司的生产线在这一年先后上线，以及众多中小型企业的杀入，张铮告别了以往市场供不应求的美好时光，我们从那个时候意识到必须开展出口业务。他们将目光聚焦到了俄罗斯、巴西这样的新兴市场，尤其是俄罗斯，这个国家的轻工业配套体系不完善，电镀锡薄钢板和电镀铬薄钢板大部分都需要进口，但从欧洲市场进口所需的较高价钱使得俄罗斯的企业往往会望而却步，这正是我们的机会所在。

　　2005年下半年开始，张铮开始组织员工寻找俄罗斯客户，当时手头没有一点这方面的资料，只能通过互联网搜集，我们甚至还曾通过中国驻俄大使馆收集俄罗斯企业的联系方式，然后一家家地发邮件、打电话。

　　2005年8月的一天，张铮的电子邮箱终于收到了一家俄罗斯新西伯利亚地区的企业发来的产品咨询邮件。经过一番跟进，4个月后，那家俄罗斯企业的负责人到中粤马口铁进行了实地考察。不久之后，一份季度采购订单发到了张铮的办公桌上，一共2000吨，每吨930美元，张铮至今还记得他与第一个海外客户的合作细节。此后，这个客户与中粤马口铁建立起了长期合作关系，在此期间，还为其介绍了不少俄罗斯的客户。现在，中粤马口铁的外销产品已经占到了总销量的近20%，包括俄罗斯在内的海外市场已经成为公司业务的重要支柱。

　　而总部位于深圳的莫斯特实业发展有限公司动手更早，这是一家以中国和独联体国家的国际贸易为主要业务的跨国商务集团，已在莫斯科、基辅等独联体城市设立了十几家分公司，目前仅在深圳就已招聘了10多名俄罗斯籍员工。公司资源管理部经理张黎现在不愁缺少俄罗斯客户，让他有些头痛的问题是，现在每个礼拜都要接待一批俄罗斯客户，有时候来的客户多了，公司的翻译人员不够用。

　　上个月下旬，张黎的公司组织了一个独联体陶瓷产品采购团到佛山与当地企业进行一场贸易洽谈会，30多位佛山陶瓷厂商赴会，接踵而来的俄罗斯客户往往也会留下一张张采购订单。今年我们在珠三角市场的采购额在1.5亿元以上，主要集中在电器、机械、纺织服装、化工原料等领域。

　　犹豫者

　　然而受多年来以欧美市场为导向的惯性影响，珠三角企业在很长时期内，眼睛一直盯着欧美发达国家。而俄罗斯早前对外国企业的谨慎态度，也使得它更像一个尽管对客人打开了门，但面无表情地将双臂交叉抱在胸前的冷淡主人。不过现在，新的局面正在出现。

　　最近被关注的一则新闻是：2014年冬奥会的举办地俄罗斯的克拉斯诺达尔州政府不久前专门邀请广东省建材类企业组团到当地商洽冬奥会及该州的建筑项目合作事宜。俄罗斯早前已经宣布将为冬奥会的体育场馆、道路交通等基础设施投入约合120亿美元的建设经费。对于因欧美市场需求萎缩出口下滑的珠三角建材企业而言，这无疑是一份冬天的厚礼广东省内主要的建材企业几乎全部集中在珠三角一带。

　　但对于这一消息，深圳一家生产无尘、防静电产品的公司老板郑先生却毫无感觉，尽管他的产品跟这则消息中隐含的商机会产生直接关联。我们90%以上的产品都销往欧美国家，在俄罗斯市场只有一两个小客户，每年的订单加起来也就几万美元。对于遥远的俄罗斯市场，郑先生说：我现在不知道怎么去做，看看再说。

　　这家年销售额不到100万美元的中小型企业的谨慎心态，同样也体现在中山天朗电器有限公司身上，后者已经具备全球最大的年产6000万只电器琴键开关的生产能力，被誉为该产品领域里的隐形冠军。天朗海外事业部经理谭成毅一直不愿接受采访，直到偶然情况下将他堵在中山古镇街头一个十字路口，他才无奈地坐在路边一片杂乱的草坪上匆匆说了自己的看法。尽管俄罗斯是一个很大的市场，但我们还在观望，他认为成本投入是最大的问题，现在全球经济不景气，产品是否适合当地市场的需求、能否通过相关认证、营销网络能否建立起来，这些问题都需要慎重考虑。尽管他表示，公司在年终制订明年的市场拓展计划时，可能会考虑俄罗斯市场。不过看他匆匆离去的背影，也同样体现出了珠三角规模型企业对开发俄罗斯市场的担心。

　　感觉珠三角的部分企业总是盯着传统的国内和欧美客户，而且不像江浙、福建一带的企业在对待新兴市场时那么有闯劲。张黎对珠三角企业在俄罗斯市场上没有江浙、福建企业那么活跃感到惋惜。在他眼里，珠三角的不少企业常常接到订单后就埋头开工生产，而江浙、福建一代的企业往往希望通过贸易公司与俄罗斯客商建立起直接联系，即便为此需要向贸易公司支付数额不小的费用，他们希望能参与到俄罗斯市场的销售环节中去，而不是仅仅局限在简单的生产制造环节。

　　俄罗斯轮盘

　　但如果单纯地将俄罗斯市场视为一个远东的乐园，这显然是幼稚的看法。

　　深圳的李先生曾经在俄罗斯经商多年，在他眼中，过去相当长一个时期内，中国企业尤其是那些从事小商品生产的中小型企业前往俄罗斯开拓市场相当于在参与一场俄罗斯轮盘赌博一种源自俄罗斯的残忍游戏，游戏参与者在左轮手枪中放入一颗或多颗子弹，然后轮流将手枪对着自己的脑袋扣动扳机，你有可能赢得高额的赌注，也有可能输得一塌糊涂，甚至赔上性命。

　　李先生前些年曾在俄罗斯远东地区的伊尔库茨克先后跟朋友合伙开过中餐馆、皮衣加工厂、木材贸易公司、物流公司。但后来跟他合伙的朋友因卷入了当地黑社会势力对市场的争夺，被对手雇佣的四个车臣武装分子堵在车里用冲锋枪射杀了。

　　李先生称，早些年的俄罗斯社会十分复杂，黑社会势力泛滥成灾，不少在当地做生意的中国人都是身不由己地就卷进去了，尽管现在情况有所好转，但中国人在俄罗斯一定要有很强的人身安全意识。

　　由于受早前俄罗斯市场的不规范、政策不稳定等因素的影响，前往俄罗斯投资的中国企业还为数不多。不过，随着近年来俄罗斯市场的快速兴起和相关政策、法律体系的逐步完善，一些中国企业开始萌发了直接在俄罗斯国内投资设厂并从事生产、销售的意愿。尤其是一些生产自动化程度高、产品附加值高的高科技电子企业，既能绕开原材料、运输、人力等方面的大量成本投入，还能以俄罗斯市场为跳板，更快地将产品打入其周边国家市场。但一位熟悉俄罗斯市场的珠三角企业老板称，相对于欧美十分完善的政府和市场监管体系，直接在俄罗斯投资的风险要高很多。

　　根据俄罗斯的《关于对外经济活动自由化的法令》，俄罗斯所有企业无论其规模大小、资信状况好坏、所有制状况如何，都有权从事对外经济活动，这位老板告诫打算进军俄罗斯的珠三角企业：俄罗斯私营企业的注册资金门槛很低，政府审批也比较马虎，中国企业过去后一定要有高度的风险意识。

　　一个典型例子是，中国的某国有出口企业早前曾与俄罗斯的一家农业公司合作，计划在俄罗斯当地开发土地种植蔬菜和粮食，双方约定由中方企业提供资金，俄方企业负责解决土地和生产、销售，产生的利润五五分成。但是在中方企业的数百万美元资金到位后，对方却迟迟没有开工。这家出口企业在发现可能上当后，马上派人前往俄罗斯追讨资金，但是对方一直以各种理由拒绝，最后干脆卷款走人。而在俄罗斯，这样的损失几乎是不可能通过法律方式挽回的。

　　对于中国企业进入俄罗斯面临的阻碍，中国社会科学院经济研究所的林跃勤研究员认为，俄罗斯主要存在法律不完善、政策随意性强、缺乏透明度和执行机制，这使得中国企业面临较高的经营风险。此前的一个例子是，俄罗斯在2006年年底突然宣布，从2007年4月1日起，所有外国人都被禁止在该国的露天市场和商亭从事零售活动。受此政策影响，去年4月1日之后，大量已在俄罗斯从事多年零售业务的中国商人不得不告别了这个国家。

　　韩秀杰便是其中一位，这位家在内蒙古呼和浩特的女商人曾在俄罗斯做了多年的服装生意，去年受俄罗斯政策调整的影响，被迫返回了家乡。俄罗斯政府以为把外国商人赶走之后，能给本国人提供更多的市场机会，但他们的轻工业不发达，没有外国人参与，市场根本做不起来，她说，2007年以后，俄罗斯又悄然放开了对外国人从事零售行业的限制，不过她不想再过去了，经不起折腾。

　　弗拉迪沃斯托克航空公司驻中国区代表处的负责人杨涛认为，对俄罗斯当地的法律制度、市场环境缺乏了解才是珠三角企业当前最需要解决的问题。举一个简单的例子，俄罗斯商人很少说英语，如果要跟他们做生意，基本需要用俄语交流。对于在进出口贸易中习惯了英语交流的珠三角企业来说，要找到一个好的俄语翻译并不是件容易的事。常年在中俄两国间往返的杨涛透露，弗拉迪沃斯托克航空公司今年10月从中国运往俄罗斯的商品比去年同期至少增长了50%以上。

　　接触的众多珠三角企业虽然不同程度受到传统出口市场萎缩的影响，但在谈及俄罗斯这个新兴市场时，他们的眼光中往往夹杂着不同的情绪，有期待憧憬，也有忐忑犹豫。对于遥远的俄罗斯市场能否成为珠三角企业在阴晴难测的全球经济体中的避风港这一问题，张黎说，他不久前在中国驻俄罗斯大使馆里办事时，看到有几名俄罗斯商人在用美金向大使馆购买中国的企业黄页。

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