德冠灯饰作为一家股份制民营企业，以生产现代高低压灯具为主，产品涵盖户外灯、壁灯、吸顶灯、吊灯、落地灯、台灯六大系列，公司以先进的CAD工业设计系统、完善的品质控制手段和质量保证体系，获得了国际国内的多项认证。近年来，随着市场发展的需要，德冠灯饰谋求战略目标的转移。那么，在公司欲大举进军国内市场之际，企业有何利器谋求国内市场的开拓？国内市场营销进展如何？带着业界的关注，本报记者专访了德冠灯饰副总经理疏林先生。

战略转型基于可持续发展

疏先生有多年的市场历练，单在德冠已有六年的职业生涯。谈到德冠灯饰战略转移的动机，疏先生一语中的：寻求公司新的经济增长点。

疏先生分析德冠，探讨照明这个行业，有的人认为，抓住一两个外销大订单，企业就能迅速做大做强，这种思路目前在国内照明行业中还比较盛行。这导致了做出口的企业，做外加工、OEM的企业越来越多，竞争加剧，企业盲目杀价，低质低价恶性竞争的问题也越来越严重。但缺乏品牌支持，又没有掌握真正的销售渠道，仅仅依靠价格低廉打天下的中国照明企业，在得到大量外贸订单的同时也遭到欧美高端产品企业的强力打压。此外，专利也是近几年来最让中国照明企业头痛的问题，照明企业涉及到重金属，比如去年欧盟推出的RoHS指令等等，这些都影响到照明行业的发展。

另外一个至关重要的原因是照明行业未来市场发展空间广阔，特别是强化在地市等二三线城市方兴未艾，或有井喷之势。而现在的照明市场，市场份额极为分散，大企业市场份额不大，中小企业市场份额不小，最大的照明企业年销量也不过总量的十几个百分点，因此，照明行业整体虽然庞大，但单体规模仍然较小。一线品牌在相当多的二、三线城市并未取得绝对的强势地位，相反，在很多地区，对照明品牌的认知度还相当的低。由于企业众多、低水平重复、同质化等诸多原因，照明产业已经面临市场重新整合、行业重新洗牌的严酷现实。

德冠技术优势

由于德冠长期做出口产品，严格按国际相关标准要求自己，配备有先进完善的品质控制和质量保证体系，产品质量达到国际先进水平，采用国际IEC标准，并取得美国UL、加拿大CSA及欧洲CE等认证，技术上不仅企业拥有一流的设计师队伍，而且与国际设计大师合作共同打造引领国际潮流的产品，雄厚的新产品、新技术开发能力，年开发新产品１００款以上。近年不断引进国外先进设备和技术，生产多种规格型号的灯具。

出口企业对我国经济发展作出了重要贡献，并发展成为国民经济中的一支重要力量。但是多年来，我国企业的出口基本上还是凭借产品成本优势在世界市场上生存。随着世界经济的发展及我国经济政策的不断调整，加之众多因素的影响，近年来我国出口产品的国际竞争成本优势日渐降低，使出口企业经营压力突增。与此同时，我国GDP连续多年稳定增长，国内市场需求不断扩张，消费层次也不断提高，因此越来越多的出口企业将目光从国外转向了国内。这是一次挑战，也是一次机遇，关键看出口企业在出口转内销这一历史性进程中能否顺利实现角色的转变和战略的调整。

多种因素促进战略转型

谈及转内销原因：疏先生分析，一是人民币升值因素。自2005年以来我国实行了汇率改革，人民币汇率不再盯住单一美元，而是以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。截止今年8月汇率一调再调，这直接影响了出口企业在国际市场的价格，一定程度上削弱了竞争力。二是出口退税率降低。近几年国家不断优化产业结构，促进外贸转变增长方式，推动进出口贸易均衡发展，宏观调控政策不断加强，对出口退税率进行了多次结构性调整。今年国家又对出口退税率进行了调整，这间接增加了企业出口成本。

原材料价格上涨，近几年建材产品的主要原材料价格均大幅上涨，钢材价格今年一直保持在市场高位运行；铝材及铜材的价格近几年来也是一路上涨，目前价格同样一直保持高位，这些原材料是一些建材产品的主要原材料，其价格上涨造成了出口产品的成本上升，影响了出口。

国外反倾销等抵制。近年来，很多国家征收高额反倾销税，而且由于贸易逆差问题，很多国家直接抵制进口或通过抬高质量标准抵制进口，挡住了我国产品进入的大门，这些出口负面影响因素就象一支支叉勺，刮食着出口企业的奶酪。于是，面临众多不利于出口的因素影响，出口企业开始回眸国内市场。

国内市场与国际市场区别巨大，目标市场转变犹如兵家作战之战场转移，必先熟悉战场境况方可选取作战之策。由于受不同政治经济制度、科技发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响，我国国内市场同国际市场相比有着很多不同之处，转战国内市场就必须谙熟国内市场，从而制定合理有效的营销策略。