在本报255期中，我们对珠三角和长三角的商照企业进行了对比，在行业内影响颇大。长三角的照明企业历来以光源电器方面的力量闻名于世，企业的内部管理也相对来说较为领先，技术层次也较为高端，这使它们有快速进入其他领域的资本。长三角照明企业最近几年开始发力国内商照市场，但通过市场调查我们发现，除了个别企业在市场上的表现不俗之外，绝大多数企业在市场上的表现十分平淡。到底是什么原因导致长三角的商照在市场上处于这样一个不尴不尬的位置呢？是企业重视程度不够，还是产品在市场上的公信力过低？

湖南：市场份额远落后于珠三角商照

　　在湖南省会城市长沙，长三角地区的商业照明品牌明显落后于珠三角地区。从品牌数量上来看，只有东舜电气算是长三角地区比较专业的商业照明品牌，其他如上海金三元、上海沪陈、上海特优仕、江苏史福特等等，虽然也有商业照明产品，但是在市场上力量微弱。从形象展示来看，也只有东舜电气采取了专卖店模式，其他的则是店中店的展示方式。由于长三角地区的企业以光源、电器为主打，商业照明很多时候只是企业的附加产品，所以在商业照明领域，长三角的企业和品牌影响力和占有率，都处于较低的水平。2006年东舜电气长沙专卖店成立，2007年特优仕照明湖南代理商落户韶山奇人照明，再加上金三元照明，长三角地区的商业照明品牌基本上以工程渠道为主，网络渠道为辅。本地商家东舜电气专卖店总经理袁立安认为，长三角地区企业的生产实力和技术能力很强大，不过他们多注重外销，国内市场的销售则不大理想。而且很少有长三角地区企业将商业照明作为主攻方向来操作。不过鉴于长三角企业的强大实力，一旦他们重视和加强对商业照明产品的推广，那么照明行业必将掀起长三角商业照明的风潮。

　　笔者认为，长三角地区的商业照明虽然远落后于珠三角地区，但是潜力巨大。而且在灯具的核心部件——光源电器部分，长三角地区占有很大的优势，加上长三角地区企业制造能力的强大，若能提高企业的营销水平，加强企业的品牌宣传，切入商业照明领域，长三角地区企业完全可以大有作为。

山西：东舜太原领跑长三角商照

长三角照明企业作为照明行业的生力军，随着产品的不断升级，长三角照明企业开始强势进入国内市场。在山西商业照明领域，他们的代表有正泰、东舜、晨辉、金三元、亚明等企业，在山西市场也在逐渐发挥他们的市场潜能，争取占据市场的有效份额。但是，作为长三角的商业照明企业真正能在市场上以形象专卖且家喻户晓的仅东舜一家，而且在产品、店面形象等方面处于绝对领跑地位。

据好阳光灯饰总经理汤祖跃介绍，他们也是在今年和东舜厂家达成合作意向，而且形象店也刚刚装修完毕，现在开始营业，由于东舜经过一段时间的磨合，在市场上有了一定的名气，加之产品在品质上都有一定的保障，他们便选择了合作。

在太原灯具市场上，真正做形象展示且能占据市场一席之地的只有东舜一家，好象它也在孤军奋战，市场占有率远不如珠三角照明企业。目前长三角商业照明需要发力，要站起来和广东等地方的厂家一比高低，而且现在时机已经成熟，在渠道上加以深度推广，市场潜能在逐渐发挥出来。

北京：长三角商照所占份额较少

在北京灯具市场的长三角商照品牌不是很多，目前只有浙江东舜、上海沪陈、特优仕、扬业、上海雷士、扬州爱耀和江苏史福特等。这些品牌在北京灯具市场的网点数量不多，形象展示有待完善，影响力也有待提高。可以说，北京商业照明市场几乎被珠三角商照企业所占据。扬业电器和史福特照明原本进入北京市场较早，在市场上有一定的知名度，但随着近几年广东商照企业的快速增长，对它们造成了巨大的冲击，品牌知名度日渐下滑。目前，它们主要专注工程渠道。

据北京德泰亚明照明电器有限公司总经理赵爱生介绍，长三角的照明品牌在北京比较少，商照品牌就更少了，它们尚未形成规模，再加之长三角企业之前一直主攻外销市场，因此国内照明市场被珠三角企业占据了上风。但他认为，如果长三角照明企业借助技术、资金和制造等优势，坚持不懈地打造品牌，还是很有发展潜力。另据记者调查了解，尽管影响力有待提升，但长三角企业的产品质量有口皆碑，一些工程商经常会“二次采购”，这对长三角企业开拓国内市场有利。

辽宁：长三角企业要善于整合

沈阳作为东三省的门户城市，一直被广大品牌生产厂家所重视，但是长三角照明品牌并不多见。在市场上可见的品牌有东舜、扬业、泰格、沪陈等。开设专卖店最多的属东舜电气，但长三角企业的整体市场影响力和占有率与珠三角商照企业相比还有一定的距离。

前几年，扬业、史福特等品牌在沈阳的销量还算可以，但如今受珠三角商照企业的冲击，有些长三角企业纷纷退出沈阳市场。据部分经销商分析，造成这种现状的原因在于：一、在某种意义上讲，商业照明本身就不是它们的优势；二、物流问题也是阻碍它们发展的一个原因。发货时间比珠三角企业要晚2—3天。因此，长三角企业只有在产业配套方面完善，才会在辽宁经销得更好。所以长三角企业需要进行整合，同时拉近与经销商的关系，这样一定会有良好的发展前景。

记者点评

整合是必行之路

长三角企业在商照领域在影响力不如珠三角企业，既有历史原因，也有现实原因，我们应客观地分析。长三角企业向来以技术和制造著称，并且主要出口欧美市场，出口量巨大，而且利润水平也不低，因此造就了如上海东升、莹辉、浙江东舜、晨辉等众多年产值数亿甚至数十亿的大型制造商。但是在外销压力和国内市场潜力越来越大的背景下，它们选择中国市场是战略布局的重要一步棋，也是必然的选择。

光源和电器，是长三角企业的核心优势。进入中国市场后，它们该不该进入商照领域？这是他们必须认真且谨慎考虑的问题。如果准备涉足，在原材料资源并不占优的环境下，它们又该如何借珠三角之优势呢？笔者认为：一、可以与珠三角规模灯具企业联手，使灯具、电器和光源形成组合，在终端又形成渠道共享；二、将灯具制造或灯具OEM基地设在珠三角地区，借助珠三角原材料集中优势开发商业照明；三、在珠三角整合资源，收购或合资形式成立灯具制造工厂；四、保留原有的外销企业和工厂结构，成立新机构，对国内市场的运作实现产销分离模式，原工厂只当作运营中国市场新机构的产品供应商。

在解决了上游产品供应系统的结构后，在品牌建设方面，长三角企业应该不断制造出关注度，不断发出代表行业或长三角企业的声音，提高品牌在行业中的见面率；在市场表现方面，长三角企业应该注重终端形象店的建设和维护，塑造好与消费者见面的第一印象。

尽管目前长三角企业在市场上的影响力和占有率均不如珠三角企业，但我们相信，长三角企业具备了后发制人的能量和潜力，只要力度到位、坚持不懈，未来一定能在市场上与珠三角企业一比高下。