华策：打造灯饰营销的“国美模式”

　　浙江华策照明灯饰有限公司是一家集照明系统工程的方案设计、销售及灯饰销售代理的综合型公司。该公司的华策灯饰卖场座落在一栋四层楼的豪华大厦里面，卖场面积达到6000多平方米。据华策灯饰董事长俞保儿介绍说，华策卖场投资逾亿元，仅仅购地就投入了8千多万元，卖场入口处的LED显示屏也花费了100多万元。这些数据足以说明华策卖场之宏大规模及俞保儿董事长商战的巨大决心和信心。

　　除了外在的硬件配置精良之外，内在的软件打造也成了华策的关注重点。华策卖场集商照、家居、户外、电工、光源等多元化产品于一体，并实现了一站式服务体系。同时，在经营团队里面，华策还吸收了一批优秀的人才。在管理上，实现对外策划与管理一体化，不仅卖产品，还卖服务，卖文化。

　　基于软硬件的完善，俞保儿雄心勃发，将卖场目标锁定在打造灯饰营销的“国美模式”上面。在入驻品牌的挑选上精耕细作，致力于培育灯饰品牌的隐形冠军和明星企业。用俞保儿的话说，我们挑选企业主要看重企业的发展潜力和实干精神，只有选择这样的厂家入驻卖场，才能保证卖场的声誉，保证卖场的基业常青，才能更好地说明华策的实力和服务。

　　居上灯饰近期与京沪穗灯饰经销商强强联手，已经抓住了市场的制高点，在此基础上，居上力求精益求精，以质量造品牌，以品牌求信誉，拓渠道谋发展，加强供销合作关系，求取互利共赢。入驻华策将是居上发力市场的又一大好机会。

——中山市居上灯饰有限公司董事长童步能

　　居上：多品牌效应遍地开花

　　居上灯饰近期来也频频出招，动作较大。除了水晶灯专卖店如火如荼进行，在品牌的建设上也推出多品牌以满足不同层次的客户要求。近期，除了居上品牌已经得到了市场的认可，颇有建树。8月份推出的雅瑞品牌也正在火热招商之中。据了解，推出的雅瑞品牌采用施华洛世奇水晶完美缔造，灯架采用进口纯铜材料，电镀真24K金，并承诺保质六年以上不变。尤其值得商家关注的是居上总部输送专业高素质的导购技术人才予以人才战略支持。所以，震雄、居上、雅瑞等品牌的相继开放，将引导居上灯饰的完美绽放。

　　对于多品牌效应，居上董事长童步能说，这是一种资源的整合和品牌的整合战略，是行业、市场和企业发展到一定阶段的必然产物。如今目标市场日趋细化，对于品牌的定位也相应要求准确而明细。所以，企业要做强，单单一个品牌是不能覆盖更广的目标市场的，企业必须推出并打造多个定位不同的品牌。事实上，据了解，震雄品牌定位为中档，水晶球用的是一级国产机磨球，电镀是国产砂抛光的电泳金，渠道是遍地开花；居上定位为中高档，球珠用埃及水晶球，电镀是进口砂金抛光的电泳金，渠道是专卖店或店中店的形式。加上即将上市的雅瑞高档品牌，可谓“三驾马车”并行市场。

　　合拍：居上灯饰联手华策卖场

　　俞保儿：我们差不多每个月都要在灯都古镇待上一个星期的时间，考察灯饰市场行情，了解最新产品研发情况，熟悉行业新兴厂家。这次华策卖场决定引进水晶灯和欧式古典风格方面的灯饰入驻卖场，尽显奢华富贵。所以在精挑细选之中，看好居上，并签下了合同。之所以选择居上，原因有三：一是选品牌先选人，居上的领军人童步能年轻有为，充满激情和活力；二来居上灯饰市场潜力无限，正处于一个品牌的缔造期，与这样的企业，这样的品牌合作，互惠互利，利于卖场的长远发展和良性循环。三是看好居上灯饰的角色转换，是一个敢于主动寻求经销商，寻求卖场的大气魄、大智慧厂家，能够由坐商的角色积极向行商转变，化被动销售为主动销售，走出去拓展市场。所以，经过一段时间的接触，我们对居上灯饰印象较好，把居上灯饰定为入驻华策卖场的水晶灯厂家。

　　童步能：能够与浙江华策合作，进驻江浙最大卖场，这也是居上市场不断成熟的一种表现。华策的俞总战略眼光独到，具备大气魄，大视野，并且在商海多年，拥有了良好的声誉，所以大手笔投入华策卖场，是站在市场高度的一种前瞻性眼光。江浙地带素来就是商家必争之地，对品牌、对厂家和商家要求俱高，在此立足需要一定的实力和底蕴，居上也颇为看好华策大卖场的天时、地利和人和。

　　透析：强强联手将铸就更强

　　同时，据记者了解，本次居上与华策的合作，不是先考察工厂再签约，而是先签约再考察市场。所以，纵观华策与居上的联手过程，不难发现，企业家的眼光就是与众不同，居上登陆浙江市场，浙江华策牵手居上，正是源于两家企业当家人的战略眼光，他们注重市场潜力，看长远发展。所以，强强联手铸就的将是更强。